诊断：
有位好友在网上开了个专卖高档服饰配件的小店，因为进货渠道很特殊，从一开张生意就相当红火，经常货到后很快就卖空了。一天，当我们闲聊起她的开店体会时，她提起了补货的问题。按照常规的做法，她每天都要对货品进行清点，将快要卖断的货品进行补货。她最头疼的问题是，有时货补来后反而卖得很慢了，结果成了库存；有时补来的货又不够，卖不了几天就又断了货。她每天要花一半的时间盯着这些货品，却还总是出问题。她感叹说：“补货其实挺难的，我现在只有凭经验慢慢地摸索。”当我问她如何计算补货数量时，她似乎也没什么方法，我问她：“为什么这个货补20件？那个货补100件？”她只是说：“这个卖得很好，应该需要100件吧！”
补货是买手工作中最重要的职能之一，其诀窍在于“数量”和“时机”之间巧妙的配合。如果补得太慢了，不仅销售会出现断档，而且补货到了店里已经过季，就变成了库存积压；如果补得数量太多了，留到季末还没卖完，只能打折处理；这其中的技巧很值得仔细推敲。
开方：
下面举例某品牌夏季产品补货计算方法：
第一步，首先我们收集几个主要基础数值，见下表：A累计销售数量（自上货日起）、B库存数量（店铺+中心仓库）、C上柜日期。第二步，以上柜日期C计算出销售周D，也就是迄今为止该货品已经上柜卖了D周，然后用累计销售数量A除以销售周D，A/D=E，这样就计算出该货品平均每周的销售数量E。第三步，用库存数量B除以平均每周的销售数量E，即得出剩余库存销售周F，B/E=F，F数值说明了余下的存货还能卖几周。有了F数值做参考就很容易分析出是否需要补货、需要补多少数量的货，以及按照工厂或供货商的补货速度，追加订单是否来得及。
假设上表中的四个货号都是夏季短袖产品，自陆续上货以来已经分别销售了5~8周时间。不难看出，245和246两个货号的存货还足够再卖5个月以上（20周/26周），也就是说足够支撑到夏季销售结束，暂时可以不考虑补货。247和248两个货号的存货分别还能再卖2个半月和1个半月（10周/6周），假设现在是5月初的话，保守预测当卖到6月初时，这两个货品就有可能会陆续出现断码。买手预期该货品能够销售到8月初，电脑计算出以现在的销售速度到8月初时的缺货数量G：分别为552和640件。在经与供货商交涉了生产周期，确认追加订单能够保证在四周之内兑现后，买手决定对247、248两个货号进行补货。由于自3月份以来气温始终不高，夏季产品销售高峰还未真正到来，买手预期进入夏季后对短袖产品将会有更大的需求量，于是将2个货号的补单数量H分别放大到1000件和1200件。
这里需要注意的是，新上货品最开始的销售经常是不太稳定的。一般在应季的前提下，观察销售和决定是否补单的最好时机应为新品上市2周后，这个时间段所反映的数值会趋于稳定并具有一定代表性。如果没有其它因素的影响，这时的数据可以作为买手的补货参考。
后续跟踪：
虽然我的朋友开的是个小店，货品流通的数量也远不及大型连锁品牌零售商的多，但补货的原理是相通的。听到此处，她也不由得连连赞叹说：“这真的是很科学！有了这套方法，我就可以很有把握地补货了，还能监控销售进度呢！”不过我还是一再向她强调，即使有着各种统计数据的支持，也不应该盲目地过分依赖数据和电脑统计。服装销售的高低潮经常会受各种外界因素的影响，如气候的反常、广告推广带动的热销、流行趋势的短暂影响、重大社会事件等等……
例如在10月份，如果气温降得比较晚，大衣上柜几周后销售仍然低迷，这时过早地采取降价处理，会导致气温恢复正常后出现缺货现象。买手在考虑补单时，应当把各种外界因素进行综合地考量，结合经验，针对之后几周的市场趋势走向，采取适当适时的应对措施。
本集小结：
买手工作的诀窍在于通过适当适时的补货使畅销款最大化，从而优化库存结构。当然对滞销款的处理也必须及时有效，这样才能做到促进货品的快速流转。但是，在什么时间点、补多少数量的货，这完全取决于各个品牌的市场特点以及品牌零售商自身的物流效率，不能简单地套用任何公式。不过有一个规律是可以遵循的：越是快速变化的时尚年轻品牌，补货速度越要快，补货的数量越要适度；经典保守的品牌，补货的节奏可以操作得相对慢一些，补货的数量也可以根据实际情况相对放大一些（如文章中表格所应用的例子）。
编者按：随着行业分工细化和行业技能专业化的发展，有很多人关注到了“买手”这个行当。在此，本刊特别推出“海归”买手姚晓云女士的系列专栏，以案例形式，对买手在不同阶段和结构中的作用、买手工作中的计划和采买、销售数据的监控与反应、买手的策略等等话题作持续解析。
今天，品牌商、经销商、代理商、零售商无不希望拥有更强势的产品结构，有更能决胜终端的超级武器。而买手，也许就是你的秘密武器。
