开个服装小店,是当下很多年轻人的创业梦想。开店貌似很简单,找个门脸,简单装修,然后去服装批发市场淘货,或者近些品牌的尾货,然后就可以挣钱了。
不过,一条街上十几家服装店,货品都差不多,人气总都有旺和不旺的区别,如果不是价格出了问题的话,就八成是和导购有关。
身为一个服装店铺的导购,在面对客人的问题时究竟要如何回答才是对的呢?我们在购物的时候也经常听到别人的回答,有对的,有错的,也有错的比较离谱的,当然最多的就是错而不自知,这才是最可怕的现状!因为一个人不知道自己错在哪能里的时候,自然也就不会有任何的改变,结果就是不断地拿客户来练手,不断地得罪客户、失去客户!
其实,终端销售过程中的问答是有规律可循的,我们把它叫做“话术”。作为服装营销人员,分析可能遇到的问题并制作问答模版,领会模版的内涵,在遇到问题的时候以简介自然的语言流利地说出来,是必须掌握的技巧之一。
话术模版制作有几点必须牢记的要点:
1、不能直接否定或拒绝客户。例如“不会呀!买这款的人很多,都没有人提过这种问题!”,客户理解的潜台词就是“别人都没问题,就你多事?”马上就会不高兴了。如果客户提出的问题确实是其它客户没有提出过的,可以试着去和客户沟通深层次的原因,例如(客户抱怨面料不舒服)“这个问题以前我们倒是没有遇到过,您觉得不舒适是怎么样的一个情况呢?”了解原因后,再做有针对性的解释,例如:“其实每一种面料的特性都不一样,而这种面料的优点是……不过您在穿的时候最好还能多加一件衣服穿里面,这样不但穿起来非常舒服而且……”这样比较容易让客户感觉到你是在为他着想,对你的解释和建议也会比较容易接受。
2、不能用简单的话语搪塞客户。例如客户对试穿的某件衣服不满意时,回答“这一款我们卖得很好的!”、“可能您看着不习惯吧!”这样的话语就是不合适的。要特别注意尊重客户的选择,例如回答:“是的!我能理解,因为这款服装的设计是比较有针对性的客户,而以您来说,我个人觉得应该是比较适合……款式……风格,您觉得呢?”。这样就可以很巧妙地化解客户对某件单品的不满。
3、本着最大的诚意和耐心回答问题,例如客人问衣服是否易缩水或脱色,如果回答“洗的方式只要正确就不会!”,客人一定会再问“那怎么洗是正确的?”,不如从一开始就进行简单的讲解:“这一点我正好要跟您说,这一款面料(加上优点),不过在打理上要注意几点,一是……二是……只要平常稍微注意一下,就可以避免了!”
制作和背诵模版是一定需要花时间的,一句话要说得简洁、流利、自然也要花时间,但是这样的时间消耗,比起拿客户“练手”却是划算很多了,希望大家能够体会到“工欲善其事必先利其器”的道理。语言,是营销中最关键的利器。