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同质促销 如何破局?(1)

2008-8-5 【中国童装网】 【字体: 】 【打印】   模特评选   童装论坛

  套餐、买赠、抽奖、积分、特价……

  小促销周周上,大促销月月有,节日促销更是疯狂

  但促销之路却越走越显得力不从心、步履蹒跚

  消费者对促销冷漠,什么都促销,价格胡乱搞

  企业面对促销困惑,不促销痛心,上促销伤心

  形式趋于同质、费用越来越高、效果越来越差

  ……

  促销作为营销系统中的重要一环,主要是面向消费者传递产品、服务、品牌信息,使消费者对企业的产品(服务)产生兴趣、好感与信任,实现沟通互动,促进购买与消费,并对品牌形成满意忠诚,但基于目前“渠道制胜、决胜终端”的营销趋势、基于产品多元化与同质化的激烈竞争,促销之风愈演愈烈,形式与内容越来越难推陈出新,效果越来越差强人意,促销步入困局、风光不再。

  笔者认为,无论是从现代的营销理论来讲,还是从一线的营销实践来看,促销作为4P营销理论的重要环节,作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台,促销必不可少,仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器!目前只是基于终端促销的加剧,平淡促销容易被淹没,走样过多,没有基于消费者的情感诉求制定有效沟通策略,更没有从促销环节点上去寻求创新亮点,单一价格战让消费者厌倦、销售人员疲惫。要突围,促销必须升级为环节的创新(广告、形象、形式、人员)与系统价值的整合之战,使促销产生艺术性互动销售的良好效果!

  一、 走出促销误区

  周六、周日各卖场门口一家一家的路演接踵而至,费用不低,但真正的目标受众有多少?品牌、产品信息传递了多少?对现场销售提升了多少?促销推广处于乱、散状态,更多的促销在效仿跟风,还有“脱衣露点”的哗众取宠,缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续科学性促销,缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销,使更多促销资源浪费、效果不佳。

  促销系统的整合创新应注重战略指导与战术分解的一提化跟进,而不是盲目的跟风促销;应注重促销系统的全面推进,而不是灵光一现的单点突破;应注重互相模仿中的亮点创新,而不是单纯的“东施效颦”;将创新落实到促销系统中的每个环节,发动所有营销人员进行促销创新,而不是策划人员“闭门造车”;以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、来捕捉消费者心理,以打破陈规推称出新,推出更有创意的促销活动;以实施差异化促销来推进与消费者的沟通互动、营造氛围,以标新立异的促销形象将品牌置入消费者心智,方能在促销海洋中彰显企业产品、品牌的恒久魅力,走向促销最高境界。

  二、 明确系统组成

  促销不是指简单的一场路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价抽奖,而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台,不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动,更要针对消费者接触点进行艺术化设计,最大化了解产品、提升品牌,使消费者产生兴趣购买,掌握系统环节是策划细分寻找创新点、组织成功促销的基础。

  明确需求:是针对新品上市推广、是成熟市场淡季预热,是大型节假日促销提升、还是常规小型促销、还是针对竞争对手的促销回击,明确需求有助于保证短期促销于长期策略的一致吻合,使促销方案目的与针对性更强;

  策划方案:明确需求的基础上了解竞争对手、关注消费者,确定独特活动主题与主体思路,结合产品销售现状、库存状况确定主推产品、次推产品及捆绑赠品,制定针对性促销方案(活动时间要抢占先机、活动渠道要确定重点、活动形式要新颖富有亲和性、活动流程要层层引导、活动责任要明确到人、活动预算要精打细算、活动目标要制定分解);

  创意表现:充分掌握活动传播载体形式(报媒、电台、夹报、DM),产品终端陈列形式、可用资源,基于活动方案、终端资源进行创意表现、物料设计,对促销终端进行形象冲击与氛围影响,如电器产品展台出样、户外巨幅、展区吊旗、地贴、堆码;快速消费品异形陈列、跳跳贴、海报、地堆、吊旗;

  有效执行:从与渠道成员、卖场终端的有效沟通,到载体传播预热、到终端物料装点、到促销赠品到位、到促销人员开展,将活动流程细化到相关环节责任人,并对促销现场进行及时指导调整,以保证促销畅通与有效;

  三、 细分寻找创新

  1、主题创新:提炼吸引消费者的点睛之笔

  好的促销主题可以给消费者一个购买理由,有效规避价格战带来的品牌损害,所以主题一定要与促销需求相吻合,以简洁、大气、亲和力强的语言来表达,在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强,而不是司空见惯的“买一送一、震撼热卖、特价酬宾”字样。

  悬念型:以悬念抓人,吸引消费者关注,以产品特性、活动内容形成悬念,适用于产品上市期或淡季驱动。如当年操作美龄月饼上市而推出的“美龄月饼,月月升”促销主题,反常规在淡季促销旺季提价,赢取消费者关注与参与。

  事件型:紧扣住品牌事件行销、社会新闻焦点点、企业热点,借势在终端促销提升,适用于淡季驱动与旺季提升。如蒙牛借助神州五号升天推出“中国航天员专用牛奶、强壮中国人”促销主题,使销售借势节节高。

  节日型:与节日文化内涵相融合,十一长假欢乐购物、仲秋节团圆相聚、元旦、春节送福送礼,用节日主调的词语来创新。如某卖场推出的“千禧购物盛典”促销主题,“千禧”点明时间性与特色性,“盛典”体现规模与冲击性,整体气势强。

  区域型:结合促销内容借助区域古名称来扣主题亲情,山东用齐鲁、山西用三晋等字眼,用于区域市场成熟期刺激提升,如海尔河北市场“燕赵海尔情、温暖千万家”的家电促销主题,亲和力强。

  联合型:用强强联合、异业结盟形式,将双方品牌或产品名称有效嵌入,结合活动内容形成顺口式或对偶式为佳,便于传播记忆,如方正电脑“方正科技+伊利,精彩生活乐刮刮”促销主题,突出联合与刮刮卡促销。

  2、内容创新:创造打动消费者的独特形式

  促销活动主要支撑点在于促销内容设计,能不能引导消费者产生兴趣,能不能盖住竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息?独特的内容形式,易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求,并产生情感共鸣,应从促销工具、手段上来寻找创意空间,将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合、推陈出新。

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