“你看，我们的地址在XX路XX号，就附近，这是我的电话，你直接打就可以了。把你的电话留给我吧，我派人在附近接你”她掏出纸和笔递给我。
我随手留下了电话。
“我先走了，真的不好意思，明天见。”她消失在我眼前。
做销售培训工作的我从一开始就对××的直销人员保持着好奇和兴趣。以前也在书城接触过一些这样的人员，但发现今天接触的这个人员运用的技巧确实是非常独到的。
首先、人群细分非常准确。她主推的产品是保护肝脏的，而需要这些产品的顾客具有什么特征呢？这些顾客在哪里呢？怎么样才能找到呢？如果把这三个问题解决了，基本客户群体就被牢牢掌握了。毫无疑问，经常在外面应酬的销售人员一般都是吸烟喝酒的（我指的是大部分），而且从数量上讲也都超出一般人的标准，这是不可或缺的润滑剂，同时也是一个沟通的平台，所以这个直销员把目标锁定在销售人员身上。平时销售人员都在市场上globrand.com奔波，一般人很难去寻找推销，即使去了他们也不一定有时间听你讲。很多销售人员都是需要充电的，一些人把阅读书籍看成最好的充电方式，所以购书中心就成了寻找他们的最佳场所（天河购书中心是广州最大的书城）。做销售的人一般肯定是看营销类的书籍了，因此守株待兔就可以了，在营销类书籍的货架旁就能找到大批量的目标客户。相反的是，其他很多××直销人员却在这里推销家庭日用品（笔者曾经接触过），人都找不对，请问你能卖出去吗？
其次、市场定位精准。做销售的人员不一定都会选择保健品养肝护胃，有些人是不在意，有些人是没有意识，也有些人没有时间，情况很多。但我们想一想，这些人员既然能来书城看书、选书，就表明他们是比较注重学习、注重身体、注重生活的，如果善加引导，购买的可能性会比较大。当然并不是说不来买书、看书就不注重学习、身体和生活，希望读者不要误解。
第三、接触方式恰到好处。她是先到我旁边逗留一会儿，然后通过取书引起我的注意并打开了话题。这种接触方法是很自然地，不会引起我的戒备心和反感，我也愿意与她交流。如果一个陌生人直接来问我是做什么职业的，或没话找话，我的警戒心理肯定会特强，以致没有兴趣继续交谈，整个过程不会发展的特别顺利。
第四、逐步引导。大家可以明显的看出，她为了使整个谈话过程能持续下去并且逐步找到我的需求，每一句谈话都是以问句结尾的。问句结尾能使我有话说，通过我的话她能了解到自己所想了解的内容。如果都是句号结尾，谈话会随时中断，并且没有重点。例：她先用“你也是做销售的吧？”这句话来确定我是不是她的目标客户，目标明确以后，她又通过“你们要洽谈生意肯定吸烟吧？”这句话继续明确问题，从而讲出吸烟对身体的害处，话题转到喝酒又引导出我的酒量，层层深入诱我上钩。
第五、迅速拉近两人之间的距离。这里她运用了两个方法，其一、找出共同话题。她问我的第一句话就是“你也是做销售的吧？”，注意中间用了一个“也”字，说明什么问题？她是做销售的，我们是同行，同行和同行之间共同语言是比较多的。这个“也”字使我们找到了共同的话题，打破了之间的沟通障碍。其二、赞美我。人人都爱听好话，尤其是希望别人能认同自己、尊重自己，虽然我们在受到别人的赞美的时候，嘴上都会谦虚的说道“哪里啦，我一般般啦”，但心理还是美滋滋的。赞美一个人是不需要成本的，但带来的成效却是最大的。她的一句话“听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们”，使我得到了很大的满足与自信。
第六、销售痛苦。任何人做事的动力只有两个，一个是“逃离痛苦”，另一个是“获得快乐”，光说好话一个人不一定能听得进去，从相反的方面讲效果会更好。记得在一次培训课上，我问学员“是逃离痛苦给一个人的动力大还是获得快乐给人的动力大呢？”，结果回答哪个方面的都有，我又问“在北京奥运会上牙买加飞人博尔特打破了100米的世界纪录，他的动力是什么？”，“获得金牌”回答很一致，“如果没有金牌，而是放一条狼狗在后面追他，结果会怎么样？”，“跑得更快！”下面一阵哄笑。我们再看这个销售人员，她先是引导出我既吸烟又喝酒，然后把更多的痛苦卖给我——“吸烟的烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌……”、“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝……所以你一定要注意了！”，短短两句话就使我深刻地意识到了抽烟与喝酒的危害，下一步她就可以顺其自然的把“解药”卖给我了。仔细想想和赵本山的“卖拐”如出一辙。
第七、关心客户。“一定要站在顾客的立场考虑问题”——大家对这句话应该是熟得不能再熟，可真正能为顾客考虑的并不多，或即使你真的是为顾客考虑了顾客也没有感觉，没有让顾客体会到。而这个销售人员的态度与表达就像亲人在关心我一样，让人听了很感动。
例：“所以呀天天在外面奔波一定要注意身体哦……”、“吸烟的烟中含有苯和焦油，……所以你最好是戒掉。”、“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝，……所以你一定要注意了！”。
第八、留下悬念。她发现我已经产生了兴趣，并且也有了警觉，这时却没有继续下去，而是用了一个没有结果的问题来挂起我的胃口——“不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的，……”、“这也是我根据长期的经验看出的……”。最后找借口离开，并给我留下名片还拿走了我的电话号码。分析她这样做的原因有以下几种：其一，虽然我已经有了兴趣，但这里毕竟不是产生销售结果的最佳场所，她要把我引导到她们的销售场所，并用××独特的文化给我“洗脑”，然后顺利的销售。其二，因为有以上的悬念，所以我的好奇心还是很大的，特想知道结果，因此第二次接触的机会是很大的，即使她电话回访也有很正常的理由。其三，间接的说她的生意很好，客户很多——“……哎呀（她看了一下手机），真不好意思，我马上要给一个客户去送货，比较急……”，她要给我更大的信任。
从我和直销员的这段谈话中可以分析出她是有着充分的准备的，整个销售流程也经过精心的设计，所以能运用得非常自如、灵活。在这里我想告诉广大销售人员的是：机会是留给有准备的人的，要想在终端销售中取得更好的业绩就必须先武装好自己，然后以逸待劳创造辉煌佳绩！
王文刚，广州欧派厨柜企业有限公司销售技能培训师，负责终端销售人员的培训、教材的开发和销售理论研究等工作。电子邮件: wwg1015@163.com ，QQ93696505
