促销是如何有效提高顾客的客单价的

        促销是如何有效提高顾客的客单价的

        靠提高品单价来提高客单价，仅能起一定作用，一味依靠它是非常困难也是不可行的，因为它可能导致入店顾客数和顾客购买数量的减少。所以，你还得在顾客购买的单品数上做文章。

        对于一家每天顾客数千人的大型超市来说，如果每个顾客平均多购买两个商品，就相当于超市每天又增加了上千顾客。要知道，目前超市间竞争异常激烈，每天能增加上千顾客是多么困难啊！

        那么，如何增加顾客购买的单品数？

        买送活动

        我们经常看到百货公司的返券活动，你搞“满四百送四百”，我就搞“满三百送三百”，那边马上跟进“满一百送一百”，底线一穿再穿。如此拉锯的根据，往往是业务部核算一下说“还有利可图”就可以操作了。

        “购物满A就可获得B”，其力度要考虑两个因素，一是客单价，一是毛利率。考虑毛利率，主要是为了决定送出B后，我们会不会还有利润———业务部一般都会考虑这个因素。但他们很少考虑客单价的问题，否则也不会在A的数字上一降再降。

        促销活动要提高客单价，A这个数字要适当高于客单价。

        如果门店的客单价平均为60元，那么就可以“单票买满80元就赠送或低价购买某些商品”，提高交易金额。因为如果A只有50元，则几乎人人都可以享受到这种优惠，对客单价的促进作用不大，最多是吸引一些客流；反过来，如果略高于客单价，则正好可以刺激顾客把单价抬高到80元以上。80元，是家乐福等外资超市最常用的买赠数字。

        在这种买赠活动中，赠实物与赠券是有一些差别的。如果是实物，就要定得稍微高于客单价；如果是购物券，总体思路不变，但在核算上要复杂一些，因为购物券是刺激连带消费的，不能简单高于客单价，就要在B的确定上与品单价错位———因为购物券在消费时是不找零的，不足部分还要补齐现金，这样才利于提高客单价。

        比如，你送的B数字是200元，品单价是198元、200元左右的商品一大堆，你这次活动就没有太大的意义，纯粹让利，除非你没有200元左右的商品。所以买送赠券时，一旦双方价格战开打，尽量不要变动A，而是要根据商品价格状况，在B的大小上调整，这样才能刺激多买，提高客单价。