经销商管理123456法则（二）

▲渠道管理
　　1、铺货管理
　　◇掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等，与零售商商进行恳谈。
　　◇铺货人员的选拔、培训、安排是铺市成功与否的一个重要因素。
　　◇在铺货前，应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》，包括零售商名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访（含电话）时间和注意事项。第二次进货时间和注意事项。第三次进货时间和注意事项、进货品种、规格、数量等。
　　2、网点管理
　　帮助经销商管理好网点，收集和整理好网点资料。
　　◇建立零售商档案。
　　◇建立零售商销售情况登记表，关注零售商的进货，以及零售商库存周转情况。
　　3、解决渠道冲突
　　1）渠道冲突类型
　　①垂直关系：不同层次的渠道成员关系。
　　重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、渠道调整
　　②水平关系：同一层次的渠道成员关系。
　　重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、窜货。
　　③交叉关系：不同渠道类型成员之间的关系。
　　重点：价格不统一、窜货。
　　2）常见的渠道冲突
　　①同一品牌的渠道内部冲突
　　◎厂家未对目标市场的中间商数量作合理规划，产生互相倾轧现象。
　　◎厂家对现有中间商的销售能力不满意，有意放水，以增加渠道活力。
　　◎窜货现象。
　　◎低价出货。
　　②渠道上下游冲突
　　◎上游经销商采取直销方式，与下游经销商夺客户。
　　◎下游经销商实力增强后，向上游渠道发动挑战。
　　◎厂家越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生冲突。
　　▲经销商库存管理
　　●库存情况是反映各产品销售状况的重要手段。
　　●库存状况是订单制作的重要基础之一。
　　●库存分析是经销商促销活动的根据之一。
　　●经销商的库存是超期应收帐款的保证。
　　▲经销商应收帐款管理
　　●经销商应收帐款管理的重要性
　　1、经销商的资金周转良好，就能促进收款。
　　2、因为只有通过产品的销售，并带来资金的回笼，才能产生反复订货。
　　●帐务管理——对帐务的正确认识
　　1、没有财务观念的业务代表便不是一个好的业务代表。
　　2、财务如同人的心脏，心脏一旦受损，人就会死去。
　　3、发货收钱是业务人员的职责和义务。
　　4、销售获得的是毛利，而欠款收不回，损失却是净利。
　　5、帐务混乱，便是做事没有条理。
　　6、帐务混乱，极易造成主管对你的不信任。
　　●帐务管理的方法
　　1、建立经销商出货流水帐。
　　2、要求经销商对帐务签字确认。
　　3、问题货款及早追讨并请主管和公司支援。
　　4、每月与公司财务核对帐务。
　　5、财务人员定期与经销商对帐。
　　6、谨慎保管帐务册、经销商欠条、经销商签字确认单。
　　▲经销商窜货管理
　　●窜货定义：
　　指经销商在利益驱动下，为了减少投入，获得暂时利益或完成企业的销售任务，而不开发需求较多的市场，造成扰乱市场价格体系，形成跨区域销售的事实，或指经销商对自己开发主要分销商管控不力，而造成的分销商跨区域销售的事实者。
　　●窜货解决办法：
　　1、产品创新----开发新产品。
　　2、经销商选择和区域划分----划定区域销售。
　　3、价格政策-----保持一致，缩小利润差。
　　4、合理返利政策-----控制为了返利globrand.com而低价倾销。
　　5、渠道管理----加强市场监控。
　　6、代码制度-----不同的区域不同的市场实行不同的编码。
　　●防止窜货关键就是价格体系控制。
　　价格之间存在价差是产生窜货的根源。
　　▲经销商人员目标管理
　　●经销商销售人员职责
　　1、收取订单。
　　2、催收货款。
　　3、售后服务。　
　　4、提供市场信息。
　　业务人员熟练掌握经销商管理123456法则，便能在以后的销售工作中游刃有有余地对待经销商管理。　　
　　曹文广,快速消费品行业资深实战职业营销人；第二届中国杰出营销人 “金鼎奖”“杰出销售经理奖”得主；内蒙古两大上市乳业公司伊利集团、蒙牛集团多年高级营销管理经验.