T100加盟创业案例：专访海南代理林艳小姐的生意经

　　林艳，T100加盟商，拥有6年服装销售及管理经验。自2012年转行后，成为T100海南地区区域加盟代理。多年的经历，使其对其服装零售及其管理有着深刻见解，同时也对供应链及零售改造也有相当深入的研究。

　　6年的行业深耕，可谓当今“行业拓荒老兵”，参与并见证了我国童装行业由发展到壮大的过程，同样也经历过事业的浮沉。对于为何选择加盟T100，林艳有着怎样的思考和见解？

　　对谈及当下服装零售行业的见解，林艳给出的观点十分直截了当——即要想门店销售理想，就要先以消费者为中心，结合用户思维和社群的玩法，创新零售商模式，去击穿如今实体店已渐渐凝固的人流、物流，让终端实现盈利。

迎合趋势才能有生存！

　　问：谈及您对服装行业的见解，您是如何看待当下的中国服装市场的？

　　答：服装市场从他的发展阶段来看，经过了产品型市场、品牌型市场，现在进入了消费者市场，未来还将进入创新型市场。当下大家对服装市场的困惑是“未来的路怎么走”，这取决于现在遇到的瓶颈没有揭开。其实消费永远存在，只是在它朝着某一个阶段进行转化升级的时候，大多数企业老板和市场运营人员，对市场运营的方向和方法都出现了一个困惑期。我们还是认为，在当下能够用创新的思维、用平台化的模式、用互联网的工具，就可以把今天大家认为低迷的市场带出来，走向新一轮的市场格局。

　　问：您提到现在是消费者市场，那么，我们现在主流的消费者是怎样一群人，他们又有着怎样的消费习惯?

　　答：很多时候，50、60、70后消费者的消费行为还存在，只是他们作为主力消费群体的时代已经退潮。现在的很多80、90后已经组成家庭，他们思维和生活态度与很多50、60、70后消费者的消费理念、消费行为、消费特点都是截然不同的。

　　80、90后消费主流群体，即便他们已经身为人父人母，但是他们的消费理念仍然不会有太大改变，即注重个性化需求，用三个字概况就是，“我喜欢”! 凡是和他们喜欢的事、物、人产生同频的，他们就容易去融入、去消费，另外，他们的消费理念也会影响到下一代。

　　第二点——消费行为，80、90后消费者，他们的消费行为围绕四个字“逛、玩、溜、淘”，这是个过程性的、碎片化的消费。第三点，他们的消费特点，是感性的、冲动的、是一切围绕他喜欢的，他就会去关注，去尝试。这和50、60、70后消费者重品牌，重质量，重服务是完全不同的。

　　80、90后消费者，还有一个非常明显的特点，就是消费之前，强调消费体验，一切东西以体验为先，凡是没有体验感的消费行为、就是简单的购物。而对线下实体店来讲，就是无体验、无消费。

　　问：主流消费者和消费行为习惯的改变，是否对我们服装品牌、服装实体店提出了更高的要求?

　　答：其实我的经验是，你说当下国内绝大多数的服装企业都是从线下起步的，这无论是批发模式、专卖模式还是贸易模式等，都是从线下开始。手机普及之后，它调整了人们的思维，让我们的行为也跟着产生了大的变化、受到了较大的影响。服装人在这个时候就要尽快的去调整，因为它的转型期到了!

　　80年到90年，我们很多产业处于产品型市场的时候，我们市场的渠道的业态表现，是百货大楼和个体户比较多。当90年跨度20年到2010年，这个时候，全中国进入品牌型市场，这个时候我们的零售实体从个体店转向专卖体系的，除了有原来的百货商场，还增加了shopping mall、购物中心等多种业态，包括超市。我们的新一轮市场从2010年往下再走20年，实体店就开始面临升级和转型，这个时候，除了原有的产品内容、零售店的技术力量之外，还需要更多地添加创新模式和工具，这个时间面临的升级转型，是把零售店铺未来的破冰点和突围方向，全力调整到对用户的经营上，用户的经营比产品和技术更重要。换句话说，就是做用户的深度和宽度，深度是在原有的VIP维护的基础上，还要做更深度的用户资源的经营，宽度是在用户原来VIP数量的基础上，还要进行不断的用户量的循环裂变。

　　当门店的用户量进行循环裂变的时候，它的市场的资源整合力，和销售的保障性也就提升了!因为用户的搭界是无疆无域的，只有在无疆无域的新的市场机会的时候，去突破用户量，去突破深度经营，才是他们需要的转变和升级。

　　问：近两年，我们都在听说实体店难做。实体店当下的真实现状是怎样的?遭遇这一现状的原因是什么，未来又该怎么走?

　　答：我刚刚也说过，实体店发展分为不同的三个阶段。我们在产品市场时，实体店聚焦的瓶颈突破点是产品力;在第二个品牌型市场时，所有专卖店聚焦的核心竞争力是门店运营水平，细分下来就是门店的技术型打造，包括订货技术、陈列技术、导购技术、VIP管理技术、促销乃至数据分析技术，这些技术型的打造提升了店铺店员的技能，技能汇成了店铺的综合运营水平，运营水平决定了店铺的经营和发展。

　　因为那个时候，互联网未普及，门店不缺用户，通过多店布局，可以拿回市场份额，但是走到今天，门店遇到的最大的瓶颈是缺用户。任何一家门店，不缺店名、装修、产品、员工，也不缺零售店员工所应有的销售技术，制约他的店铺继续发展的是用户量。这个时候，遇到这个瓶颈要进行破冰，零售店铺的转型升级就要进行平台化运作、进行模式化运作，那么把他归纳起来，可以按照新的零售模式去构建，就是把实体店做成“三化、两转、一链”。

　　所谓“三化”，就是零售店整合到平台化运作，平台化运作就是把店铺做成用户希望到店、希望在店逗留、希望和店铺互动的体验平台，同时要把店铺做成跟其他门店形成一个整合的跨界异业联盟平台，这就是“三化”之其一；第二个“三化”，是实体店要进入信息化平台，通过大数据对用户购物的行为、特征进行锁定，做标签，才能更好的对商品提供服务模式做精准化升级;而第三，实体店要做智能化，随着科技的发展、智能化的一些用品，一些体验感的、技术性的东西，在实体店将来会呈现得越来越明显，它跟80、90后生活在这个时代、对科技的了解和需求是吻合的。

　　“三化”概念形成后，实体店再要加上“两转”。如何把我们的消费者转化成消费商?消费商就是让一个消费者即消费又经营、拥有双重的身份，这样就可以把消费商的市场拉动起来，店铺经营不仅限于店铺的四五个导购往外推销商品，而是店内人员加上店外的VIP客户一起放到同一个平台上共同经营，这样消费商的概念趋势就呈现了;第二个“转”，就是把我们原来店铺的店员、店长转化成用户的经营者，而不是简简单单的把他们当作会卖货的技术人员，或作为用户形象的顾问搭配师，或者是零售商的股东。他们最终的定位是如何去经营客户，客户是资源，也是资产，如果能够把意识调整到经营用户的资源的角度，这将是一个非常大的转变。

　　最后是“链”，零售实体店要去构建线下方圆几公里以内的异业联盟的线上的生态商圈，形成大家一起抱团取暖、用户共享的业态，而不是孤芳自赏、单打独斗。

　　问：那么，您是如何看中T100这个品牌的呢？有什么契机会让您认同并选择代理这个品牌吗？

　　答：选择T100的原因，在于在过去的一年里，我们看到了T100投入了巨大的市场资源，对待年轻消费家庭这一目标消费群体，而尤其是90后、95后和00后不同世代的消费心理有非常深入的市场研究。同时，在产品方面，T100近期也大胆推动了自身客群和品牌的转型，从单一品牌风格蜕变为多种风格，覆盖休闲、运动、极简、校园风等不同路线，并大力提升产品品质，以高性价比的标准打造有竞争力的产品，就消费者而言，这些改变无疑是对于我们加盟商来说非常具有诱惑力。

　　另外，T100在全国各地都有零售终端，同时，与大数据方面公司也有深度合作，在线上线下打通形成完整的消费购物体验都具有的得天独厚优势，而尤其针对我们海南核心商区，基于消费大数据挖掘潜在的用户需求，通过介入O2O管理预计能为相关存量店铺带来20%-30%的业绩增长，这相较于选择其他品牌，这样的渠道优势和品牌优势无疑都是十分诱人的。