其实,价格战也是一种不错的竞争策略,方法简便,组织实施容易,且市场见效快,适用范围广,几乎适合于所有的企业采用。这价格策略用起来容易,可实施了之后,究竟有多长远的效果,所带来的实际收益和风险又都有哪些,可就需要认真考察了。
有一点可以肯定的是,过多的使用价格策略,带来的问题也是显而易见的。当然,作为财大气粗的大型企业,面对这些价格战所带来的负面问题,是有能力和信心来面对和解决的,并且,价格战还会给大企业带来清洗竞争对手,扩大市场份额等正面作用。所以,大企业往往是价格战的发动者,并且也有能力把这个价格战持续下去,不过,面对大企业发动的价格战,可苦了广大的中小型企业,总而言之,对于中小型企业来说,价格战给中小型企业所带来更多是危害和风险。
有问题总是要解决的,解决可分事前解决和事后解决,一旦发生价格战时,中小型企业往往很难应付,那么,最好从预防的角度来进行解决。
预防之一:设定和列举价格战的发起者
一般来说,大型企业往往是价格战的发起者,那么,作为中小型企业,首先就要弄清楚,当前有哪些企业可能会发起价格战,设定成为危险对象,按照危险等级,进行一一排序,尤其是那些有过发动价格战历史的企业和新入本行业的企业,是要作为危险中的危险来重视的。
预防之二:会在哪里发动价格战
将设定为危险对象的大企业再进行链条分析,企业的运行是一条完整的链条,从原料采购,到生产,到销售,这其间有若干个环节点,这些环节点组成了企业运行的链条,这些环节点上某一个点出现异常,都有可能导致企业发动价格战,这里需要把这些环节点逐一列出设定,做到有所了解。
预防之三:在什么时候会发动价格战
大企业不会无缘无故的发动价格战,必然是受了什么刺激或是影响。例如,行业突变,新竞争对手的出现,原料价格异动,财年的结算,上市企业的结算期临近,企业的人事变动等这些因素都会导致价格战的出现,这个有可能导致出现价格战的因素都得进行目标设定,在设定之后,就要进行有针对性的监控,建立一定的信息收集渠道和分析体系,及时观察这些大企业在相关方面的变化情况,以及对价格的影响程度。
预防之四:准备预案
价格战一旦发生,很多中小型企业往往是乱成一锅粥,老板们的脑子出现经常性短路,疲于应付,难免忙中出错,从而导致出现更大的损失,所以,在平常时期,在中小企业的老板们脑子清醒的时候,就得进行相关预案的提前准备。
人在轻松的环境考虑问题很容易可以把事情想得很清晰很细,提出许多建设性的方案,对这些已发生的案例的处理情况做出总结与评定,并进一步进行修改,把问题想透,尽可能的细化。
预防之五:提前告知
价格变动的主要危害是体现在对下游客户的影响上,因为价格变动,下游客户自然出现改变进货对象,压缩进货量等状态,这对中小企业的销售工作会产生较大的负面影响。在此,中小企业可建立对下游客户的价格战预告制度,提前给相关客户提供行业分析建议,主动提前告知下游相关价格变动事宜,争取客户的理解与配合。
预防之六:建立复合利益体系
若是下游客户仅仅是因为价格变动,改变进货数量和进货对象,也就是说明了另外一个问题,即是企业与客户之间,是完全靠产品维系在一起的,依托产品利益作为合作中的利益点,而没有其他的利益形式。这里就需要中小企业主从更深的角度来思索一个问题,这企业与客户之间,除了单一的产品利益之外,还能为下游客户带来哪些其他的利益形式,使得企业与客户之间实现多利益形式构成的复合利益,使得双方的合作关系更为紧密,牢固。
在商业领域,任何问题都是有解决方案的,若是不考虑成本因素,什么问题都能解决,当然,若是解决成本超过解决方案所带来的利益时,这个解决方案也就没有实际意义了。我们研究商业问题,其实也就是在寻找低成本的问题解决方案,上述只是一些从预防的角度来采用的低成本解决方案。除此之外,还有很多低成本的解决方案可以考虑,例如,产品策略的差异化,销售渠道和销售模式的差异化等等。