营销界有时候很像是娱乐界,耀眼的明星一个个出现,每个明星的出现都会掀起一阵或大或小的浪潮。营销界在不断出现各类大师的基础上,还不断出现一个个营销新名词,像什么通路扁平化,决胜终端,后招商时代,渠道整合,品牌制胜等等,在每个新名词刚出现时,几乎都承担了救市重任。无奈的是,每个营销新名词都只是各领风骚三五月,然后被更新的理论和名词所取代。
今天,我们就来谈谈营销精细化的问题,这个曾经被许多大师、专家、营销媒体热捧的名词。
什么是精细化?
操作上的精细化就是把操作过程逐项的分开,并且把每个过程都进行量化分解,细化分拆。营销精细化也就是把营销工作的各个环节,以及所牵涉的面,逐一细化分解,乃至量化,通俗点来说,就是把活做得细致些。
不过,几乎所有的工作环节和程序都是可以无限分解与分拆,你想分到多细都可以,问题是,分得越细,这成本也就越高。
为什么要营销精细化?
商业活动所有目的归根结底就两字:“赢利”。赢利有很多前提,例如销量的提升,成本的控制,管理的加强,资源的整合,战术的到位,战略的正确和长远,规划的完整等等。这营销精细化自然最终也是为了赢利,那么,营销精细化又是如何来促进赢利的呢?从理论上来分析,实施营销精细化之后,会改变那种传统的粗放经营模式,使得营销步骤更清晰,内耗减少,资源的利用率会提升,各项执行工作会更到位,最后会带来成本的下降和销量的提升,从而促进赢利的提升。
当然,从理论上来说,这样算是没错。但是,许多企业按照专家们开出的药方,或者是老板自己琢磨出来的药方,采取了一系列的营销精细化措施之后,大手术小手术都做了不少,各项工作也都进行了重新的规划和调配,却没收到事先预想的效果,反而感觉自己掉进了一个陷阱里,大呼上当,可这问题是究竟出在那里呢?
简单点来说,就是有几个问题,企业老板在决定进行营销精细化之前未曾考虑清楚,或者是压根没有考虑到。
1.精细到什么程度
前面有说,精细化是无限可分的,究竟要细到什么程度,这则要看两个方面的因素:一是精细化的成本是否在可以接受的范围内,分得越细,所投入的成本可就越高。并且,这些成本是先期投入的,也就是说,在这精细化的收益还没看到钱时,这些投入得先扔进去,精细程度越高,投入越大;二是考虑到员工的接受程度,精细到哪个程度是员工所能接受的范畴。这关键要看员工的接受和执行力水平而定。否则,把事整得太复杂了,员工玩不转,再好的方案设计都是白搭。
2. 谁来帮你精细化
精细化营销是个专业技术活,作为企业老板,你自己能不能玩得转?要是不会就趁早找别人,免得到头来精细化没弄出来,倒整出个四不象出来,反而带来更多的麻烦和不必要的成本投入。
3.人的因素
企业里有两种人,老板和员工,老板是想事的,指引方向的,员工是做事的,按照老板所指引的方向前进的。
营销精细化就是得做更多的事,事要员工来做,并且,具体做事的都是基层的员工,而不是坐在大办公桌后的老板。这员工的管理不到位,事情自然做不到位,自然导致各式各样问题的出现,这些问题又将导致原定的方案和计划不能得以顺利实现,说来说去,人是一切问题的根源。
4.客户的因素
作为商业企业,无论是上游还是下游,都有着许多对接的客户,企业的各个部门几乎每天都在与这些客户进行对接。这里就存在一个问题,在企业本身采取许多营销精细化措施之后,若是客户那边对接不上,这企业单方面的营销精细化不是白搭了吗?例如某著名的粮油企业,在企业内部实施网络化办公,但所面对的经销商群体,却是个成员复杂的群体,素质水平能力实力参差不齐,压根没法和这家粮油企业的网络化办公系统实施对接,反而导致出来许多不必要的浪费和周折。
5.精细化有试点
精细化操作的方案设计很难一次性到位,并且还得考虑到内外部环境与人员的适应问题。所以,精细化操作切忌全线推荐,应有个小范围的试点,在取得确实效果后,再逐步推进。但是,老板们往往对营销大师,或是对自己过于自信了,新的方案一出台之后,马上雷厉风行地安排落实到位,等发现出现问题时,已经是漏船行到水中央了。
以上这几个因素,导致了许多企业在实施营销精细化之后却没收到应有的赢利回报。反而出现了更糟糕的局面,掉入了营销精细化这个陷阱里。其实,企业学习营销精细化有点像邯郸学步,学习别人的长处是好事,但不能盲目模仿,前提是得结合自己的实际情况,没有把握精细化就别急着精细化,没有做好事前的充分筹备也别急得进行精细化。还有,这精细化也不存在一步到位,步子可以小一点,谨慎一点,能渐变的就不玩巨变。总之,以自己企业的当前实际情况为基础,尽量走得稳妥些。
生意的目的是赢利,所谓的品牌,渠道,管理,服务等等都是过程,或者说是赢利的工具,精细化亦是如此,也只是过程和工具而已。