看到很多卖家煞费心机地总结出了那么多好的销售经验,为我们网上的大家庭作出了自己的贡献,我心存感激,也好想把自己开店以来一点心得与大家分享,共勉.废话少说,言规正传.
"微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾",这是我一直信奉的一句话.理解了这句话的内涵,抛砖引玉,放到网络销售上同样百试不爽(^_^有点大话了,但运用好真的很好使)!有些淘友会问"我们是做网店的,这好像风牛马不相急吧?"但是我提醒大家:"坐在电脑那端的同样是一个有血有肉的人,更何况很多买家都是通过旺旺等其他聊天工具,跟我们做充分的沟通后才作出购买决定的,因此卖家沟通技巧就变的尤为重要了".
买家看到我们的商品,问都不问就拍下了,在这里先恭喜您了,您做的太棒了!但事实绝大多数不是这样的,往往双方沟通了一大阵,买家说再考虑考虑吧,然后是石沉大海,杳无音信了.别灰心!!!询问是顾客习惯性的反射动作,只要是有买家询问的情况,肯定是有购买意向的(不排除闲来无事随便问问的情况,这样的人很少),怎样抓住这个意向顾客把他变为自己真正的顾客,那只有沟通!沟通才可以了解顾客的真正想法,并且沟通是导入成交的最好时机!
到底怎样沟通,沟通什么呢???下面我就从人性这个单一角度谈起,沟通的技巧要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点!
1.中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。套用无间道上的一句经典台词:"我们是做网店的,讲那么多大话,迟早要还的".不要轻易对自己的产品和服务作出承诺,作出承诺一定要兑现!言尔无信在当今社会吃不开了,小胜靠欺,大胜靠德,诚信才是发展的硬道理!
2.中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。我们是在虚拟的世界上谈判,注意察言观色就要靠聊天内容来判断了,比如聊天开场白发个微笑的表情,人家看了会很舒服的,没有人会拒绝微笑的.旺旺表情设计师设计出那么多好表情,留着干嘛,用啊,比生硬的文字好使多了.再比如顾客说我再考虑一下吧,先下了.实际没走,淘友下线旺旺有提示的嘿嘿.那是人家在逛其他的店铺呢?那咱就别在死乞白赖介绍产品了(说的有点重了别见怪),送句祝福,祝他天天有个好心情!欢迎他下次光临,比什么不好,最后还能留下个好印象!还可以说我们有新货上架一定即时通知你,希望你能在我们店里淘到你喜欢的DD,为下次的进一步的推销做个良好的铺垫!
3.中国人不会赞美别人，所以，你要学会赞美。信用制度完善了,所有的信用度和交易记录都写的一清二白的,为的啥呀?仔细研究呗,看看人家爱买啥,购买力强不强?要是看到买家以前买过一件衣服,咱就扔句话:刚才我在你的交易记录里面看到你买的那件衣服,好漂亮呀,你真有眼光,相信你穿上它会更漂亮的!管他是不是自己穿啊,这句话说出那边肯定偷着乐!
4.中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。针对老客户,彼此的真是名字都知道了,喜好也有所了解,拉起家常说到年龄物品的时候,一定要逢人减岁，逢物加价.客户的心里舒服了,对咱的印象就会深刻,以后买东西的时候首先想到的是你,这样会把老客户做成忠诚客户,当然咱的产品得过关和价格要合理哦,对于新客户那要具体问题具体分析了,反正能赞美得地方很多的.总之一句话赞美的时候不要虚无飘渺,要脚踏实地!
5.中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。自己旺旺里的很多淘友有很多卖家是从来不联系的,从今以后拾起来,不忙的时候聊聊天,联络一下感情,顺便推销一下自己的店铺,说不定就有所收货!
6.中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。相互尊重才能使双方感觉平等,站在同一个起点上,生意往往要好做的多!
7.中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任.顾客信赖你了,他会在他的交际圈里说你的好口碑,比如他的朋友看好他从你店里买的DD,他会推荐你,这叫转介绍,这可厉害了,他说一句话,比你说十句都好使,毕竟人家的关系铁啊,这样的顾客是最容易做成的了,顾客一旦对你深信不疑了,慢慢的增值潜力就上来了,老顾客越多,我们的生意就会像滚雪球那样越做越大!
8.中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售沟通的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。任何人都喜欢自己有个很耐心的倾听者,所以我们要学会倾听,让买家在网上说起吧,时不时的赞同一下,或者纠正一下,但是最终我们要通过封闭式的问答(即二选其一的问答)把顾客牵回来,毕竟我们是卖家,整个过程一定是由我们做主导!
9.中国人爱面子，所以，你要给足你的顾客面子。赞美不失为一个好方法!
10.中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的顾客做决定。沟通到一定火候,卖家产品服务确实没有问题,买家也彻底了解了,顾客还是犹豫不绝的时候,要趁热打铁替他下决定, 只要是时机把握好,这招很好使!
以上的10点是我的浅薄之见.沟通技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户背后隐藏的真正问题。销售实际上是一个解决问题的过程,问题都解决了,购买是水到渠成的事情.而事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。
摘自淘宝网
