产品手册里的“生意经”

[中国童装网] 每当下游服装品牌评价面料商专业与否时，大多数会选择将其提供的产品手册作为评判依据。面料商借助产品手册，不仅要体现自己的优势，更重要的是站在下游服装品牌的角度，告诉他们自己为什么要生产这些产品，这些产品能给他们带来哪些可能的市场价值。

　　由此可见，产品手册里的“生意经”确实值得细细专研。而某些优势面料商的成功经验，同样值得分析借鉴。

　　概念也能成为卖点

　　国外面料商推广初期的意向性手册，告诉客户哪些是设计师想要传达的概念，这一点相当有吸引力。

　　工作多年，国内某男装品牌开发经理常常与国内外的面料销售商打交道，他能从国外面料商那里接收到对他来说很有用的意向性产品概念手册，但这类东西在国内面料商那里基本上是看不到的。

　　国外面料商在产品推广初期，都会先给他看一本意向性的手册，告诉他这是今年设计师想要传达的一些概念，这一点相当有吸引力。面料设计师做了很多收集分析工作，研究服装的风格、款式、颜色，再把这些东西转化到面料里，从原料、纱线等着手，用各式各样的组合来表述他想要传达的概念，并且形成系列产品。

　　在他看来，国内外面料设计师的眼界和积累不一样，也因此对产品理解的深度有一定的差异。当然，意向性的概念还需要很实际的产品来支撑，面料商后续也会提供产品手册。“国外毛纺面料商他们都拥有非常经典的产品系列，其实每一季这些经典系列的变化是非常小的。但他们会在说明中很详尽地介绍哪些款是去年畅销的，所以今年还在推;或是某个细节的调整，变化在哪里，为什么要这么做。这样的产品就很优秀，包括颜色等产品细节都很到位”。

　　少而精是专业的体现

　　没有经过整理的面料推荐，只想以量取胜，往往会将好的产品淹没，这恰恰是面料商不专业的体现。

　　目前很多面料商会延续以往的习惯做法，或是从工厂的角度出发，把认为好的所有产品统统拿给采购商看，希望做到以量取胜，这一点让某运动品牌设计总监很苦恼。在他看来，很多面料商常常缺乏耐心，更多凭感觉做事，面对大量的、没有规划的面料产品，即便有好产品也会被淹没，被选中的可能性很小。

　　而面料商的这一举动，恰恰是其不专业的表现。“很多面料商口头上承诺只要我们需要，他们就能生产出来。实际上他们并不了解自己真正的强项在哪里。告诉你这也能做，那也能做，其实产品数量倒在其次，重要的是必须符合当季的流行趋势，让采购商对企业所擅长的特色产品一目了然”。

　　他对韩国和中国台湾面料商的产品手册比较推崇。之所以好，就在于量不大，但产品都经过包装呈现出最终的效果，例如牛仔面料都是水洗过的，并附有详细的面料用途说明。因为这些产品手册有品位，又是以服装设计师感兴趣的方式将产品呈现出来，所以被选中的几率很高。“让人印象深刻的是有一年韩国某面料商推荐的冬季羽绒服面料，当我们把产品手册打开的时候，顿时被其精心营造的氛围所打动了，也激发了我的灵感，最主要的是，产品全是精挑细选过的”。

　　细分目标击中更多赢利点

　　从单个客户到单个服装品类，再到单个面料品类，逐级细分下去，把客户的需求剖析地越透彻，越有可能被客户选择。

　　一本产品手册并不是一把“万能钥匙”，能打开所有的目标市场。国际某知名纺织贸易企业负责人谈到，只有细分目标市场，有针对性的一一“击破”，产品手册才发挥了它真正的价值。

　　“因为每个客户的需求都不一样，比如某些品牌档次比较高，希望用羊绒、羊毛产品，而某些品牌相对定位便宜一些，更大众化一些，把腈纶、棉做成毛的效果就可以。每个客户的档次、市场定位不一样，男装、女装、童装也都不一样，所以并不是流行什么就推荐什么，而是需要我们依据客户需求提供相关面料，使这些品牌对我们产生信赖。”她分析说。

　　而如何做到细分目标市场，将产品手册做得更加贴合客户需求，她举了一个例子。某客户经过长时间接触，分析其需求知道采购衬衫和裤装面料比较多，在做产品推荐手册的时候，就会侧重这两部分，准备一个衬衫系列和一个裤装系列。其中，一个衬衫系列的面料种类不少于10种，如果涉及棉麻类产品，种类会更多，会把棉类、麻类、丝绵类等产品分别做成目录，并在花型、组织上有变化，这样将产品价位拉开一些，给客户更大的选择空间。