引入服装买手制度 小网店变身淘品牌

[中国童装网] 达人简历

　　赵迎光

　　1997年　　大学毕业后进入国企工作

　　2007年　　从国企辞职，开设淘宝店铺韩都衣舍

　　2008年　　韩都衣舍年销售额达到130万元

　　2011年　　韩都衣舍年销售额破3亿元

　　“左撇子、处女座、168厘米的胖子……喜欢高谈阔论，但是除了电商，除了吹吹牛，什么都说不出来。”这是赵迎光在微博中对自己的描述。在国企呆了10年的赵迎光，创造了网商界的奇迹——短短4年内，赵迎光的韩都衣舍年销售额从130万元飙升到3亿元，把一个名不见经传的小店打造成了拥有无数粉丝的淘品牌。

　　离开国企开网店

　　“虽然大学读的韩语专业，但我算是互联网出身，并且我对互联网的研究不比互联网派的创业者差。”15日，韩都衣舍CEO赵迎光笑着对记者说。

　　早在1987年，赵迎光就读的中学就组建了全国计算机小组，他是6个组员之一。大学4年，除了学好韩语专业外，赵迎光基本上是在电脑旁边度过的。1997年大学毕业后，赵迎光进入山东一家大型国企工作，并被派往韩国分公司从事外贸业务。这段经历在几年后彻底改变了赵迎光的人生。

　　“当时韩国的电子商务发展已经很热，而国内基本上还是一片空白。”赵迎光说，看中这一商机，2002年起，他开始兼职做电子商务。

　　“刚开始是在易趣网卖韩国化妆品，2005年转战淘宝网，卖的是韩国的鼻梁增高器。”赵迎光自嘲地笑了笑说：“我涉足的范围很广。除了化妆品，还卖过孕妇防辐射服、奶粉等母婴用品，甚至有段时间还卖过汽车用品，做得非常辛苦，但都没什么大的发展。”

　　2007年，赵迎光受邀参观一家韩国知名网店，这家店的日销售额高达400多万元人民币。赵迎光说，网店负责人无意中说的一番话让他大受启发——对方说，服装是最适合网络销售的品种之一，一定要做自己的品牌，品种款式一定要多。

　　赵迎光有种“恍然大悟”的感觉，随后辞去了国企的工作，专心开网店卖衣服。

　　投资60万仍是小卖家

　　2008年3月，赵迎光的淘宝店铺韩都衣舍正式开张。虽然前期装修办公室、租赁仓库等就投入了60多万元，但赵迎光说，和许多已经做得风生水起的大店铺比，他仍然只能算是一个小卖家。

　　“我当时就意识到，淘宝网店已经进入大兵团作战时代。网络销售无地区之分，在淘宝上你所面对的对手是全国各地的同行。”赵迎光说，韩都衣舍在设计、生产、行业经验、渠道上并没有什么优势，所以他决定扬长避短，尝试韩国商品代购模式——从韩国寻找最时尚的服装品牌，再根据顾客订购情况从韩国进货。

　　“但这种模式让顾客等待时间过长、经常断货缺货、无法退换货、性价比不高，导致店铺业务发展很缓慢。”赵迎光说：“刚开始的那几个月，基本上每个月都在亏损，店铺一度在濒临关闭的边缘挣扎。”

　　引入服装买手制度

　　当很多人认为赵迎光要放弃时，他却在悄悄做另一件事。“我参考了国内外众多服装企业的商业模式，最后认为，可以效仿西班牙著名服装企业ZARA的买手制。”赵迎光说，这让他作出一个大胆的决定——组建自己的买手团队，“当时还没有一家店铺采用过这种模式，我算是第一个吃螃蟹的”。

　　赵迎光对韩都衣舍这套独有的买手制度一直津津乐道——每个买手小组负责跟踪诸多韩国品牌的产品动态，第一时间引进最新时尚的款式，并根据中国顾客的审美习惯，进行二次设计，然后在国内找OEM企业生产。“既可以降低成本，又能培养自己的设计师，逐渐形成自主研发体系，是很有吸引力的商业模式。”赵迎光说。

　　但一开始并不那么顺利。“第一个困难是买手小组刚成立时，都是小规模订单，找工厂生产特别难。第二个困难在于第一批买手的培养。当时我们的品牌定位还不清晰，买手对国内女装需求行情不甚了解，我们花了一年多的时间才把第一批买手培养起来。”赵迎光说。

　　事实证明，正是这一从“商品进口专家”变为“时尚进口专家”的举措，捧红了韩都衣舍。短短4年内，韩都衣舍的年销售额从130万元飙升到了3亿元。

　　计划2015年年底上市

　　曾连续55天蝉联淘宝网月度热卖排行榜冠军的韩都衣舍，让专注于中国市场的专业投资基金IDG的合伙人杨飞觉得很特别。2011年，IDG向韩都衣舍注资千万美元。

　　虽然在去年淘宝小卖家的集体围攻中每天的损失高达数十万元，但挺过这场危机的韩都衣舍，迎来了更大的发展。

　　赵迎光告诉记者，目前，韩都衣舍每个买手小组每天要看上百款衣服，40多个买手小组每天可推出几十个新款。按计划，2013年，韩都衣舍的买手小组将达到300个，每天至少上100个新款，一年可推出近4万个新款。

　　韩都衣舍的目标是，2012年销售额7亿元，2013年为10亿元，并准备在2015年年底上市。

　　“我们的目标很远大，但要脚踏实地的去实现它。”采访最后，赵迎光平静地说。

　　商机

　　靠发起团购

　　重庆淘帮主年入20万

　　如果你不知道淘帮主，那么你已经OUT了。

　　淘帮主是指团购发起人，他们在各大团购论坛、QQ群、时尚网站发起针对淘宝网某一件商品的团购计划，团购成功后，淘帮主可从中收取佣金。他们没有盖世神功，却有一呼百应的号召力；他们没有武功秘籍，却让无数网友趋之若鹜。虽然江湖上流传着他们的传说，但鲜有人知他们的庐山真面目。18日，记者在对淘帮主、重庆姑娘谢文静进行采访后了解到，炼成淘帮主并不是传说——靠发起团购，谢文静去年的年收入是20万元。

　　小姑娘自立门户当“帮主”

　　18日，解放碑临江门一间仅有30平方米的房子里，地上堆满了各式快递包裹。在这里，记者见到了25岁的谢文静，她就是传说中的淘帮主。

　　“每次团购的商品往往有成百上千件，为了便于管理，就统一发货到这里，团购者再集中来取货。”谢文静告诉记者。

　　一年多前，谢文静还是一间奶茶店的老板。由于选址不佳，奶茶店的经营陷入困局，被迫转手。创业失败后，谢文静却发现了团购背后的商机。她发现，虽然参加团购的人越来越多，但价格欺诈、虚假宣传、商品质量不高等问题也随之而来。抱着试一试的心态，谢文静在重庆一些论坛上发起了她的第一次团购，开始了她的淘帮主生涯。

　　三招炼成淘帮主

　　“第一次团购是团一款指甲油，一个星期只有不到20人报名。”谢文静说，在经历了最初的失败与磨合后，现在她发起的团购，最多时报名人数过万人。从不到20人到上万人，一个成功的淘帮主是如何炼成的？谢文静总结出了三招。

　　首先，要明确知道不是所有商品都适合团购。谢文静说，以第一次团购的指甲油为例，与淘宝网店主协商的团购价为15.8元一套，而在重庆市场上，一套同样的指甲油的售价在20元左右。加上物流成本，很多人觉得不划算，所以参加团购的人少。

　　谢文静告诉记者，后来她发现，同一种商品能否热卖，多数取决于价格。大店不愁客源，团购价格往往谈不下来，所以她会选择人气不够旺、急于薄利多销的中小型店铺。

　　根据这一点，谢文静又发起了一次针对婵真洗面奶的团购，这一次有300多人报名参加。“原价是58元一瓶，不包邮，我和卖家协商的结果是，团购达到200瓶，就是45元一瓶且包邮。”谢文静说。

　　其次，要懂得规避团购中的风险。“我发起过一款护手霜的团购，当时有100多人报名。但当我买回相应数量的护手霜后，不少团购者临时变卦，导致剩下20多瓶无人认领。”谢文静说，此后，她每次发起团购都会要求报名者将钱先汇入支付宝，团购成功再结算。这样不仅规避了风险，也规范了流程。

　　此外，淘帮主的诚信也非常重要，一次不诚信就可能导致再也没人相信你的情况出现。

　　全国淘帮主超过15万人

　　问及收入，谢文静向记者伸出两根手指头。2000元？2万元？她笑着说：“去年的年收入是20万元。”

　　谢文静透露，根据团购商品的价格，每次团购会向报名者收取1～5元不等的报名费。淘宝店家支付的提成一般为商品总价的2%～5%。“去年圣诞节期间，我发起了对新疆大枣的团购，有超过5000人报名购买，这一单我就赚了3万多元。”谢文静说，“现在，很多淘宝店家主动找上门希望合作，今年我会增加几个存放地，方便主城顾客取货，还打算开展微博报名”。

　　来自淘宝网的调查数据显示，淘帮主总人数已超过15万人，100%的淘