【中国童装网】“我们要做红花绿叶论 ——嗒嘀嗒武夷山专卖店经验分享就做红花，因为做绿叶只能给他人当陪衬”。
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“我们要做就做红花，因为做绿叶只能给他人当陪衬”。
这是嗒嘀嗒武夷山经销商张玲的话。这么雄心大志的一句话从一个低调、谦虚而好学的女士口中说出来，着实让人为之一惊。她有什么样的底气，让她能够有如此大的魄力呢？让我们一起来探析这个武夷山童装业当之无愧的第一名的成功经验吧！
张玲开始经营嗒嘀嗒童装始于2000年。至今整满10年的时间里，她一直在摸索中前进，通过细致的观察与实践销售的配合，她解读出了童装市场的运作规律，使自己的品牌在残酷的竞争中，始终处于不败之地。
新店思索 拓宽销路
和平南路的嗒嘀嗒店一直是她的主战场，10年的努力与执着让她拥有了一批庞大且忠诚的消费者，不足60平米的小店每年的进货额达到了一百二十多万。这，不能不说是一个奇迹。在准备开第二家店的时候，她也曾犹豫过：“再另开一家新店，会不会变成’一碗饭两个人吃’?会不会导致顾客分流，自己与自己竞争呢？”。但是她内心也十分清楚地告诉自己，“如果不想做，总会有很多借口；如果要做，总会有很多方法”。因此，她客观理性地分析着开第二家店的可行性。
她先是对武夷山整个服装市场做了深度调研，从中发现了一个现象：很多知名运动品牌，如kappa、李宁、安踏等，都选择在同一条街上开了两家双门面店。这些大牌会这样做，必然有他们的道理所在；其次在武夷山童装界，某一品牌也先于嗒嘀嗒开出了双门面店，这无形中给自己带来了竞争压力；而反观自身现阶段情况：原有的60平米店铺显然不能满足越来越大的消费市场需求，Dadida品牌服装款式也越来越多，在原来这么小的店内已经没办法全部摆下，于是她就开始找第二家大店。
选址巧妙 装修讲究
基于三个因素的共同作用，张玲对开第二家店充满了信心与干劲。随后，她立即展开了新店的选址工作，经过反复考察与衡量，她最终决定选择毓秀路作为开新店的第一考虑。该店正是开在了前面所提到的某童装品牌的旁边。很多人可能会考虑两个同类品牌在一起经营，竞争肯定会异常激烈。但是，张玲却不这么想，嗒嘀嗒品牌优良的质量优势、上档次的店内装修、以及齐全时尚的产品款式，都让她有强大的信心相信自己一定能做得更好。
新店于今年5.1期间顺利开业，开业期间她特意请公司企划人员帮忙策划了新店开业的促销方案，新老店双店共庆，优惠齐分享。很多客人到新店消费后，都产生一个疑问，是不是新老店所销售的货品是不一样的？但其实，两个店所售货品是一样的。之所以会让人产生不一样感，主要原因在于新店的装修形象上，因为是双门面，店内面积大，可操作性强，在装修上融入了品牌“会讲故事的童装”文化定位，更显档次与品质感。
配备齐全 营造氛围
除了装修讲究外，武夷山专卖店的基础设施配备也非常的齐全。pos机、百胜终端销售管理软件、员工统一制服、液晶电视等，都很好的营造了店内销售氛围，让顾客一进店，即能感受到品牌感和专业感。特别是店内的液晶电视，播放的都是公司相关的宣传资料。譬如订货会走秀的视频，模特穿着嗒嘀嗒当季最新款式服装在T台上展示，小朋友看到了别的孩子穿上那么漂亮的衣服，自己也会想穿，所以很多时候，能够促进购买量；而《听嗒嘀嗒讲故事》的动画片，也会在电视上播放。以前小朋友跟随着家长前来购物，总是耐不住，一直想着离开，现在有了动画片，他们总能看得津津有味，就这么巧妙地留住小朋友。
店员管理 有效激励
签订了租店合同后，也就是开业时间的前一个月，她已立即开始进行新店导购员的招聘。在招聘时，她有一套统一且完善的招聘标准，非常注重导购员的整体形象，侧重选择刚当母亲的年轻一族，因为导购员本身就是妈妈，她们的子女也是品牌的消费群体，因此她们非常了解消费者的心理，能够有的放矢地进行销售。此外，她所挑选的导购员基本都是眉清目秀、身材标准都很相近，这个便于制作店内统一规格的导购员制服，使店内形象很完整规范。新店导购员招到位后，她立即安排她们到老店上岗学习，让有经验的导购员带着她们成长，使其以最快的速度进入角色状态。这样，当新店筹备完整后，她们能立即上手工作，并且新老店的服务标准也能达到统一，让客户不管到哪个店消费都能宾至如归。
此外，张玲在导购员的管理方面下足了功夫。首先她很舍得配备足够多的导购员，大店有6名的专业导购员，实行的是2班制，张玲为每班都设置了月销售目标，让两班进行内部PK，除了工资、销售抽成外，还设置了一个额外奖励，只要达到当月设立的销售目标，均能获得。以前导购员可能会出现在交接班的时候怠慢的现象，都会急着下班。但是自从有了这样的内部竞争机制，每个人都抢着做到最后一分钟，都力求把服务做得最到位，以吸引消费者马上购物。
导购员穿着统一制服
顾客管理 细心周到
良好的专卖店管理除了导购员管理外，还需要对VIP会员进行有效管理。这方面，张玲也有她独到的见解。新店筹备之初的配货中，她即向公司申购了15本顾客信息登记表。此外，她还自制了一个会员生日信息表。按每个月份每天进行区分，把所有的会员按生日日期排列进去。这样，就建立了完善的会员档案，不仅能良好的维系客户关系，还可以提高消费者的品牌忠诚度。
据张玲介绍，她每天开店的第一件事情，就是查看今天是否过生日的小朋友或者家长，有的话就给他们生日发送祝福短信，并告知生日当月购物可以享受一次7折的优惠政策，还可以获得一份精美的生日小礼物。据说，以前是她自己通过手机编辑短信发送出去，因为带有商业信息，所以被移动查到禁止了，后来她安装了电信的“商务领航”，可以通过电脑发送，这样操作起来变得更有效。
消费者即使未必会凭短信过来购物，但是他们肯定都能感受到品牌带给他们的温馨感，从而把这种感情附加到品牌上，对品牌更加的忠诚与依赖。
精准订货 销量为王
张玲两个店目前的销量都很好，因此常常出现断货的现象，百胜软件也能很好的跟踪到每个店的销售情况。这个时候，她会将两个店同款式断码的衣服整理到一家店，另一家店就可以腾出空间挂新款衣服。并且她会咨询隔壁县市的专卖店，看是否有货。但是得到的很多答复是，他们都没有定张玲卖得很好断货的这些款式。从一点我们可以看出张玲具有极强的市场洞察力，并且她订货很全。每次订货会前，她都会将这一年的销售数据进行梳理，参照以前的销售情况，并结合当地的消费习惯进行订货。而现在有了ERP软件，就能够更好的分析数据、辅助判断，让订货更有把握。
嗒嘀嗒武夷山店店内陈列
主动推广 提高品牌
在销售上不轻易降价打折、保持高折扣销售，也是张玲的运营技巧。在其他品牌大打价格战的时候，她从不盲目跟随，而是用一些精美小礼品来回馈消费者，让客人觉得自己购买的产品不仅质量好，而且还保值。而对于一些确实库存量大的款式，则被她作为特惠款进行回馈会员的优惠。折扣一般在7折左右，通常都会以橱窗海报及群发短信的形式告知VIP会员。
公司组织的节点促销活动，她都很积极参与。例如这次6.1儿童节的亲子装活动，她一下子就订了2000件，很好的带动了店内销量，到最后亲子装竟然还不够送。此外，她还会根据武夷山当地的消费市场情况，根据需求不定期举办各类活动，并在主要节假日期间懂得适时营造店内氛围，如在圣诞节期间，她就会让导购员都戴着圣诞帽，从而让消费者在欢快的气氛跟心情下购物。
公司“爱心进万校”品牌推广活动也被张玲有效地运用在武夷山地区。她不仅将这些植入物料张贴进市区的每一所好学校，连各乡镇中心小学都有张贴。问其原因，她说，乡镇虽然都没有嗒嘀嗒店，但是那里的人很经常会进城买东西，如果提前做了品牌宣传，那么势必能在他们心中留下良好的品牌印象，当他们进城购买童装的时候，脑子里就能够第一时间跳出“嗒嘀嗒”这个品牌作为首要考虑品牌。品牌如此大规模的校园植入还带来了一个有趣的现象，一些私立学校竟然主动来找张玲要这些物料，因为他们以为那是教育局组织的一次活动，那么多学校有而自己学校没有，有被孤立的感觉，所以都争相把这些校园植入物料贴到自己的学校去，觉得这些物料很实用，设计得也非常好看。依此，嗒嘀嗒在张玲的努力推动下，成功地打入武夷山各小学，形成强有力的品牌影响力。
我们都知道，细节决定成败。地理位置、优秀导购、适销对路的产品、缜密完善的管理、以及行之有效的推广，这就是张玲成功的秘诀，基于这些细致而到位的工作，使她一直充当着童装业的“红叶”，引领武夷山童装市场的潮流。
