让顾客成为鞋类产品“代言人”

　　【中国童装网】 商鞅变法之初，为了取信于民，在城南门处放置木料，并悬赏五十金招募民众把木料搬到城北门。当他践约后，在那个信息流通不畅的年代，凭借口耳相传，他迅速获得民众的信任与支持，变法得以顺利施行；而今，在信息爆炸，人群细分的时代，商家同样可以通过口碑，更多、更快、更有效地获得顾客忠诚。

　　现有的顾客是最好的顾客，终端销售要从市场占有率转向顾客占有率，要学会挖掘顾客的潜在价值，利用现有顾客的口碑传播创造价值，让顾客成为产品代言人。

　　创造传播点

　　在终端推广中，物质基础包括产品、内刊、场地、展示台／柜、POP、赠品等以实物形式呈现的要素。其中产品是物质基础中最核心的要素，它是”口碑传播”得以实现的最根本的要素。对此导购要想方设法把产品特色深植于顾客O中。为口碑传播提供“卖点”。

　　导购可以协助顾客挑选产品，并根据顾客喜好和着装风格子以合理措配．进而把产品的风格和定位传达给消费者，让顾客感觉你的产品最适合他和地的朋友们；店铺形象上，除将公司要求的做到位之外，不同地区的导购还应进一步展现店铺特色。比如配置休息区或播放独特的音乐等。给顾客留下深刻印象，进而让其把这种独特享受告诉朋友或带朋友再次光顾；导购还可以利用内刊等向顾客传递企业信息，加深顾客对企业文化、品牌理念的认知。

　　搭建传播途径

　　人与人之间的沟通是最直接也是最有效的。人力资源是销售过程中唯一“活”的要素，也是进行顾客管理、实现“口碑传播”最关键的要素。

　　一方面是导购人员、店长和店员一句得体的话，可能就会成为消费者“口碑传播”的动因。那么导购人员应该如何去创造这个动因呢？要想改变顾客。导购要先从改变自己的思想观念开始。以赢得终身顾客为导向，而不是为了暂时卖掉产品。导购思想的转变会让他在与顾客的沟通和交往中很谨慎、减动、用心，以便赢得“回头客”。

　　另一方面是消费者。其是终端推广的对象、也是人力资源要素中的重要一环。更是实现“口碑传播”的途径，没有消费者的参与，”‘口碑传播”最终无法实现。导购必须想办法吸引顾客参与，并将顾客保留．转化。如导购可以利用顾客会员制、建立顾客档案等手段，将短期顾客转化为长期顾客。

　　从源头做起

　　要打选“金口碑”’必须完善内部建设。由内而外产生效益。这包括加强导购人员的培训机制，更新考核（制度）导向。统一的终端陈列规范，人员的言行举止规范等。

　　新的导购者核销售工作标准提出：导购要重视顾客保持率和顾客占有率。导购工作做得好坏，不只是看你卖7多少产品。实现7多少销量，还要看顾客保持率，就是你与顾客保持业务关系时间的长短。评价销售力并不只看销量大小，还要看导购跟顾客的交往情况是不是有计划的增长；看顾客占有率，就是在顾客购买的产品中．你的产品所占的比重。在执行过程中．要求导购的每个活动都必须以实现”口碑传播”。也就是让购买者再推荐他身边的人来购买为主要目标），而不是单纯地追求短期内的销量提升。