走在温州街头，隔不了多远就有一个服装厂。霓虹灯广告上，为温州服装代言的港台明星阵容豪华：任达华、周华健、郭富城……服装已经成为温州的第三大支柱产业。数字显示，截至2007年底，温州有服装生产企业2500多家，年产值400多亿元，国家免检产品17个中国名牌……但是，温州市服装商会会长郑晨爱在接受采访时，反复阐明：生产、加工能力不是温州服装企业跨越式发展的精髓，商贸成功才是温州服装业走向全国、全球的关键。
敏锐贴近市场迎来大发展
在温州大小不等的服装企业采访中，我们感受最深的，是温州人敏锐的市场意识。
2003年，美国前总统克林顿访华。克林顿访华的行程还没结束，一条重磅新闻就传遍全球：温州法派集团将聘请克林顿担当法派的形象代言人。
2006年夏季，青藏铁路开通，当各地媒体还在讨论“天路”开通给本地企业可能带来商机时，报喜鸟、庄吉、法派、高邦等一批温州服装企业就拿出了到拉萨开专卖店的方案。市服装商会也制订了考察西藏市场的计划。
同年，曾经被疯抢的“纺织品配额”出现剩余，服装配额幕后交易价格大幅下降。国内许多配额炒家愕然之时，温州服装企业泰然处之，他们通过没有配额的老挝、泰国、印度等国中转出口。
温州服装业从上世纪80年代起步，90年代中期步入辉煌顶峰。特别是1996年，一些中小规模的企业相继走上联合创新之路，产生了报喜鸟、森马、庄吉等知名品牌，这就是炫目一时的温州服装“96现象”。
郑晨爱说，即使是国内服装业尚处于“制造时代”的90年代中期，温州服装业已经开始了从“生产”向“商贸”转型。时至今日，在全世界各地做服装生意的温州人已达到50万人。这才是温州服装业发展壮大的关键。
善于学习全球先进经验
90年代中期，温州服装业的商贸形态，从几十万人背包外出销售向更高形态的“虚拟经营”。
“其实虚拟经营也不是温州首创，是我们跟世界上最发达的地方学来的。”郑晨爱说，温州人有一个很大的优点，就是擅长于学习，而且善于跟全球最先进的地方学习。
在温州服装界，几乎所有的企业老板都知道，要想服装卖得好，最关键一条是服装必须要能流行。但怎样的服装才会流行呢？在早期的温州服装业刚起步的阶段，主要是模仿广州和日本，只要在那些地方发现一种新式样，就立马买回家仿制。
后期则逐渐模仿欧洲，特别是服装业最为发达的巴黎和意大利，温州人是一个重视乡情的群体，在起步之初，很多温州西服品牌就充分地利用这些资源，在意大利设立信息收集点，收集欧洲最新的服装款式。有业内人士称，就凭这样的运作模式，当时意大利或欧洲发布一个新的流行款式的第二天，他们就可以拷贝生产。
从前期模仿到与全球同步
发展到了今天，温州服装业与意大利的联系更加密切了，也更有全球意识。庄吉集团行政中心副总经理潘春霖说，庄吉集团在意大利的米兰就设有自己的设计室，“当地只要有什么流行款式，设计室立马就可以传回到温州。”与此同时，庄吉集团还高薪聘请意大利的顶尖级设计师到温州总部，结合亚洲人的身材特点设计出适合亚洲市场的服装。
温州服装商人的全球意识，还不仅仅是设计全球同步化。郑晨爱说，曾经有人问，温州既没有纺织资源，也没有印染优势，也就是说没有服装行业完整的产业链，为什么温州的服装业能发展得这么好？郑晨爱通常会这样回答他们，狭隘的产业链是指某一个地区能否提供完整的配套产业，但如果将眼光放眼全球，把全球的产业都视作是自己的产业链，那么所谓温州没有资源优势的问题根本就不是个问题了，关键看如何有效整合这些资源了，比如可以将国外的先进设计和国内低廉的劳力成本相结合，不就是很好的一种尝试吗？
成功之道
对一般人来说，最初了解报喜鸟、庄吉、美特斯邦威这些服装品牌，多半还是从任达华、周华健、郭富城等港台明星开始的。面对温州服装的大红大紫，外界一直期望探知其抢占市场之秘诀。在温州服装界业内人士看来，他们能够取得现在的成绩，最核心的莫过于抢抓市场意识以及广告促销意识。
明星代言市场份额快速飙升
“温州服装发展的一个秘诀，就是懂得做宣传。”郑晨爱说，在全国服装界，浙江服装业是最早将名人作为品牌形象代言人的，先在宁波企业出现，其后温州服装界迅速赶上，以更大规模和更密集的投入，形成了更为壮观的名人广告队伍。温州服装界第一个聘请“形象代言人”的企业的报喜鸟，100多万元的投入，聘请的明星是任达华。
作为先行者，其企业品牌从知名度飞速提升，带动了产品的销售和企业的发展。从报喜鸟开始，温州服装企业群起而学之，“庄吉”请来了周华健；“法派”推出梁家辉、张柏芝……一时间，温州服装品牌担任代言人的明星达到20多位。
“我们认为，聘请港台艺人作形象代言人，的确达到了极大地宣传效果。”庄吉集团行政中心副总经理潘春霖说，周华健形象阳光、健康，人缘好，正好可以体现出庄吉男装“好男儿”的形象。9年来，周华健那句“庄重一生，吉祥一世”的广告语家喻户晓。
尤其值得一提的是，温州法派集团甚至一度力邀美国原总统克林顿作为企业的形象代言人。早在2000年5月，生产高级品牌西服的法派集团董事长、总裁彭星在欧洲考察时得到一个信息，克林顿卸任后可能从事影视业。彭星便大胆地给白宫发出电子邮件，希望聘请时任美国总统的克林顿作形象代言人。白宫随后发回礼节性回函，表示此事应在总统卸任后考虑。事过半年多，克林顿任期届满卸任。法派抓住机会再次发函，并首次开出了聘金200万美元。虽然此事最终因各种原因未能成真，但在那一段时间，“法派”影响力迅速在社会各界飙升。
抢抓市场温州服装得先机
总有人说，温州服装业的成功，是“沾了改革开放的光，享受了国家优惠政策”，但在温州服装商人看来，他们更喜欢称自己是在“抢市场”。
“要说温州服装的起步，首先得说温州人的抢抓市场的先发意识。”郑晨爱说，早在上世纪80年代初期国家刚刚实施改革开放时，有些地方还沉溺于中国到底是姓“社”还是姓“资”的讨论中，温州商人就已经抢先做活了市场经济，到广州等沿海开放城市找商机，然后拿着广州的流行服装式样回温州后就开始模仿生产，销往全国各地。
销售收入已超过18亿元的庄吉集团也是如此，1993年刚成立公司之初，生产的服装并没形成品牌，就是靠工人一批批运到全国的批发市场去卖，一步步抢占中高端男装市场。
2005年，我国对十类输欧纺织品出口采取配额制，而这种配额制对温州服装业意味着“僧多粥少”。配额不够用，温州的服装出口该如何突围？精明的温州商人又开始抢占第三国市场，然后由第三国转出口到美国及欧盟等国。
由于地理和气候的原因，温州服装在很长时间里没能进入西藏市场。青藏铁路全线通车时，5位温州商人就投资了西藏迄今最大的商贸城，以销售服装为主。这样一来，他们就率先抢占了西藏市场。
应对策略
危机意识 温州服装图谋二次创业
在外界看来，温州服装业已成为全国的典范。但在温州人看来，他们要想活下去，必须再次脱胎换骨。
3月7日，郑晨爱反复表达着自己的忧虑：“服装业已从制造时代进入商贸时代，温州服装业最大的问题是服装制造业比较发达，但服装商贸业却相对滞后。服装业首先是第三产业，如果销售通道不畅，生产得越多，亏损就越多。”
2007年，中国服装行业三分之二的企业接近亏损，利润集中向大企业。郑晨爱说，上世纪90年代,温州服装市场在全国都非常有名，像动力头、妙果寺等服装市场。而随着这些市场的衰弱，温州服装制造企业的通路也没有了。“所以解决温州服装的关键问题，在于温州服装行业不要把自己专注在制造业，通路问题也是非常重要的。”
在郑晨爱看来，温州服装业应该有比较大的产业结构调整才行。一方面，传统的服装制造业要走精品化路线，只有精品化之后附加值才会高。同时，企业要联合发展，做到研发、制造、销售等产业链的强强联合，才能将企业做大做强；另一方面，放弃原有的制造业，改攻“虚拟经营”模式，也就是大力发展服装商贸业，不用自己生产，而是自己主攻研发和设计，然后用别人的厂家生产，再“贴”上自己的“牌子”，打造属于自己的品牌。
