同时,所有的营销也都逃脱不了一个千古不变的真理,即所有的营销属于市场营销。
因此,市场本身对应的就是人的需求,而一群人的需求就形成了市场。当一群人的需求确立以后,我们针对这些人所进行的营销行为就叫市场营销,因为营销是做这些人的思想工作的,而不是做给我们自己本行业的。
所以,我们千万不要把营销想得过于神秘,也不要把营销想得过于简单。
当我们了解市场是什么以后,应该很容易理解市场营销的概念。我们对市场进行的营销行为是什么呢?是与人有关系的所有工作。和人打交道就是做人的工作,营销也是做人的工作,只不过它是做不认识的人的工作,做一个群体的工作。这个工作不是针对一个人的推销,而是针对一群人的营销。所以,营销就是通过多种工具的使用和很多人的配合,从而使我们的目标人群感知、了解并喜欢我们的过程。
所以,现在中国市场上流传的所谓“行业营销”的说法其实是个错误。因为行业没有营销。我们知道,了解一个行业,只需要三天的时间,而想要把营销吃透则需要一生的精力。
我们做的营销都是市场营销,而不是自己的营销。
当我们面对市场的时候,我们是把产品利益给消费者,还是把品牌利益给消费者,这都是需要仔细思考的。因为,产品利益是产品的功能利益,而品牌利益是品牌的情感利益。这两个利益都可以造出来,让消费者接受。因为消费者既要情感舒服,又要功能利益。
可是现阶段,中国的企业基本上只会做产品利益给消费者,而不会做情感利益,也就是说不会做品牌。
有一种现象我觉得非常有意思:有很多所谓的营销专家声称自己懂某个行业,是专注于某个行业的,然后就有这个行业的很多企业找他签约,要他去帮助指导企业的营销策划和品牌推广。其实,企业本身对这个行业的了解要远远大于他对行业的了解。
懂行业不一定懂营销,行业专家不一定是营销专家。
这些企业根本不知道自己的做法冒了多大的风险!
既然懂行业就能懂营销,那你们怎么不去找行业协会主席去签约啊,他肯定比任何人更懂行业,你们说是不是?
但我再追问你们一句,他懂营销吗?
懂行业的人不一定就懂营销!
懂行业很容易,只要你肯干、努力学习就可以了,但懂营销却很难了,因为想懂营销还需要有更大的悟性在里面。
比如,我们做家庭装修,这是我们很多人都能遇到的例子。家庭装修也很复杂,涉及到方方面面的东西也很多;在这个过程中,我们可能需要再去找个装暖气的。如果单单从装暖气这一件事情来讲,水暖工肯定是最专业的,这就是我们所说的“最懂行业”的,但是他也就只懂装暖气,不懂其他的,不懂整体装饰,不懂装修美观。也就是说,并不是你会装暖气、装完暖气就懂装修了。
道理其实都是一样的。
现在,咨询策划公司的很多误导都已经把企业带进“沟”里了。有些策划人说他们懂行业,是行业专家!行业专家有什么用?懂行业的人太多了,企业为什么不都找他们做营销策划呢?
所以,所谓“懂行业”本身只是国内某些策划人为了做营销、拿项目而打的一个卖点。这个卖点,有时会误导我们企业。
其实,我举上面那个例子,只是想说,我们做的营销都是市场的营销,与我们做的行业没有多大的关系。换句话说,我们做的是别人的营销,而不是自己的营销。
再比如说谈恋爱,要想追求到你心爱的姑娘,我们不能说我们对自己有多了解,再多了解也白搭,而是要看我们对姑娘有多了解。如果我们对她了解很深,知道她的喜怒哀乐,然后“投其所好”,这样就能获得她的芳心。
为此,营销从本质上讲也可以说是“与消费者谈恋爱”,而检验营销成败的标准就是看我们能不能获得消费者的“芳心”。
如果我们只对自己有了解,而对消费者不了解,那我们根本就做不了营销。
我再举一个例子大家就明白了:我如果在我孩子的面前做营销,那就是做一个父亲的营销,让他理解我是一个好父亲,一个值得爱戴和尊敬的父亲;如果我在我母亲面前做营销,那么我做的就是一个儿子的营销,让他明白我是一个孝顺的好儿子;如果我在我爱人面前做营销,那么我的就是一个丈夫的营销,让她明白我是一个称职的好丈夫。也就是说,我们的营销身份是随着营销对象的改变而改变的。我们永远不能说,我就是我自己,一个固定不变的自己,假如我是个老师,而在我妈面前还表现为一个老师,在我孩子和爱人面前也表现为一个老师,那就要出大乱子了。
请记住,所有的营销都是市场的营销,都是针对市场而来的。