经销商当前主要的赢利模式就是通过产品的经销差价赚取利润,这么多年以来,中国千千万万个经销商就是通过这个最基本的赢利模式生存发展下来的。但是最近这些年来,上面的厂家大搞通路扁平化,下面超级零售终端又在迅速崛起,而物流配送业又在不远的将来虎视眈眈,且经销商自身也存在着许多这样那样的问题,常规依靠产品经销的赢利模式正在受到冲击,或者说这个赢利模式给经销商所带来的利润是越来越少,怎么办？
转变经销思维方式
关键的解决办法是要经销商转换思维方式,认清市场现状形势，要多以理性的眼光打量自己生意的运作,根据自身状况来调整赢利模式,重要的一条就是赚谁的钱。作为经销商,自然是赚下游客户的钱了,其实,拓展开思路,经销商不但能赚下游客户的钱,还能赚同行的钱,赚上游厂家的钱,在这里,我们重点来谈经销商如何来赚厂家的钱。
厂家的钱怎么赚，这里面有个前提因素，厂家基本不会向经销商发生逆向贸易往来的，也就是只有厂家卖产品给经销商，收经销商的钱，还没有经销商能卖产品给厂家，收厂家钱的。在这以前,很多经销商也在赚厂家的钱,只不过是通过雁过拔毛,截留克扣的办法来实现的,有些经销商一直沉浸这种赚取厂家市场费用的赢利模式,这就有点像一些卖场把利润的赚取来源放在了对供应商的各项费用收取上,而不是商品零售本身的利润,这就有点本末倒置了。但是,赚钱更讲究一个可持续发展,这个截留厂家费用的办法确是能赚到钱,问题是能赚多久,并且,这种不思进取的经营方式和眼光也会阻碍经销商的市场经营能力和竞争力。
但有些经销商却有着更为长远的眼光,把一些桌下的东西拿到桌面上来,公开赚取厂家的费用。但这个赢利模式的核心是以帮助厂家省钱的方式来赚取厂家的钱，也就是说,经销商替代了厂家的一部分市场功能,并很大程度帮助厂家节约相关的投入费用,而经销商所依托的,就是经销商自己对本地市场的熟悉了解,并在此基础上能设计出比厂家更为合理或是更具有针对性的市场活动方案,再加上经销商充分调用自己的已有资源,所以,经销商所承接的一些市场活动,其投入产出率要高出厂家许多。
以此思路展开后,大家就可以发现,其实有很多厂家的市场及销售费用,都有空间可以做,例如新产品的市场推广活动,终端宣传包装活动,客户关系网络的维护,销售渠道的建设等等,经销商来做这些工作往往能比厂家取得更多的收益,同时,也给经销商带来了新的赢利模式，通过帮助厂家节约市场费用而获取利益。
想办法赚同行的钱
从厂家的角度来说,根本的目的是确保持续稳定的销量,若是在保证同样活动效果的前提下,又能一定程度上减少费用,是完全可以考虑把一些市场活动承包给经销商的,当然了,这里也得有个环节,就是厂家必须得有对经销商承办市场活动的效果评测体系,以确保经销商所采取的方式方法是在厂家的框架之内,总体费用是在预算之内的,不过,总的来说,监督别人做事总要比自己做事容易很多了。
同样以这个思路展开,同行的钱也能赚,经销商最理解经销商,也就能发现作为经销商,本身存在那些问题和需求,设法满足这些同行所存在的需求,即是存在赢利,若是将经销商问题的解决办法形成系统,做成产业,则可以实现持续的赢利。
再者,还能赚自己员工的钱,超越简单的员工雇佣关系,在一定程度上把员工变成老板(例如鼓励员工承包项目或是把员工发展成为自己的下线客户),或是把员工变成具备资源供应能力的合作者(例如把自己的员工推荐到厂家去上班)。
