作为品牌供应商,赚钱的方式很多,而营销是重中之重。因而在服装品牌这个圈子里,也就有了“终端是品牌的财富”这样一个人所共知的“真理”。除了品牌自己做直营外,做好终端的关键, 便是品牌的经销商了。
在这样的背景下,中国服装协会将于10月19日举办的“中国服装品牌经销零售商联席会议”,就有其特殊的意义了。会议将立足于经销零售商和服装企业的需求,为他们排忧解难,促进经销零售商与服装企业间的相互沟通、了解,为其业务往来搭建桥梁。
优秀代理商,品牌永远追逐的对象
那些世界著名的服装之都,其服饰业的发达不仅仅依靠其领先的设计理念、完美的工艺,更主要的是依靠成熟的营销模式,从而成就了一个个国际著名服装品牌。
一些知名品牌选择了厂家直赢的营销方式,这种方式不需要中间运营商的介入,厂家能直接掌控销售终端,使得终端能很好地执行厂家的经营政策,减少了终端与厂家的冲突,大大提高了企业的经营效率。但是,这种方式也需要企业投入较多的资金,对企业的资金能力要求较高,如果管理跟不上,很可能会造成人力物力的极大浪费,从而影响到企业的生产全局。
因此,更多的服装企业选择了需要经过中间运营商来完成的代理、加盟的营销方式。而这种营销方式就对经销商提出了较高的要求。
每个品牌因其品牌理念、设计工艺等的不同,对其经销商的要求也并不相同。但大体都离不开“经验”、“能力”等字眼。
“红黄蓝”童装品牌代表叶显东表示,他们的营销方式以寻找代理商为主。一般能否合作要看代理商对品牌的理解程度、是否有过一定的运作经验,同时需要有一定的经济能力以保障他肯定能持续做下去。
“兔仔唛”童装品牌代表胡海东说,代理商要找实力强的,最好能在服装方面有过成功运作品牌的经验,同时经营手段还要出色。另外,他的意识和思维方式也要跟得上国际流行趋势和企业发展的脚步。
国内经销商现状:总量大、素质有待提高中国的服装品牌经销商水平究竟如何,恐怕最有发言权的,便要数品牌供应商了。而经销商素质水平参差不齐的现状,也着实让品牌企业对他们是“又爱又恨”,既离不开、又缺乏沟通和相互理解。
“兔仔唛”童装品牌代表胡海东表示,优秀的经销商都是被一些优秀的品牌带出来的,他们的素质都很高。但是,中国的经销商大部分还处于低级的层面,他们与供应商所在的公司总部相比,处于弱势地位,但是这一群人对公司来讲又是十分重要的,让人“又爱又恨”。公司离不开他们,需要靠他们去推广品牌、做好销售,但是他们一旦与公司相背离,公司将特别难做,这时“真恨不得取消这一中间层,自己做营销”。因此,胡海东对目前中国服装品牌经销商总结出了“总量大、素质弱”的特点。
“太子龙”男装品牌代表晓钟认为,经销商水平参差不齐,中、南部经销商对品牌的运作能力强,素质高;西部和北部的经销商相对来说拓展市场的能力要弱一些。
以前公司对代理商的政策是“有就给”,但这样人为的因素太多,有的经销商只想着挣钱,对公司的宣传推广计划根本不理会,完全不懂品牌内涵,根本无法与之合作。因此,对于品牌来说,针对经销商这一特殊群体,绝对不能“只看量的多少,而不管质量的好坏”。鉴于目前服装品牌经销商的现状,盲目扩展经销商队伍是不可取的。