当热情遭遇冷淡——一个终端新商业圈内经营的思考

案例：

    江小姐的店位于某省经济比较发达的一个县级市的新兴步行街上。该市普遍工资在1000元/月以上，她是06年刚踏进内衣这个行业的，以前也一直没有经营方面的经验。她是在一次偶然的机会在一本女性杂志上看到某品牌红火的招商广告，条件十分诱人——“你来开店，我来投资！仅需要投资XX元，就可以获得XX元回报……”刚好江小姐手头上有笔小钱，看到这则广告让她雀跃不已。

    该县的老商业圈围绕着两个比较有名的商场以及一个大小商品市场（里面品种丰富，也不乏很多流通及少量二、三线品牌），边上交错的几条服装街则是把人气推到极点。随着新的城市规划开始，老商业圈中的品牌店面也不满足于一个面积小但房租极高的小店铺，趁着改革规划之风，很多品牌一哄而上把相隔2公里外的新步行街——未来的商业中心店铺拿下，大张旗鼓地扩张。于是一时间内，该中心品牌林立，好不热闹。江小姐也不甘示弱地拿下了一个约20平方的店铺，并做了某品牌的加盟商。在她的周边，也一起开了三四家内衣店，而且规模大都在50平方以上。

    然而，好景不长，由于老商业圈的存在，新商业圈因为周边的人气以及交通条件等原因，规划归规划，消费者暂时还不买它的帐：一天天的期待与希望，在冷冷清清眼看着家家户户由原来的满面春风变成了愁眉苦脸，江小姐自然也逃脱不了这种厄运。在天天屈指可数的收入面前，空前高涨的热情慢慢消失，更让她雪上加霜的是发现自己所经营的品牌竟然还是个贴牌的东西。有些款式，相同的东西，人家的零售价则是自己的进货价。欲哭无泪的她想逐渐把这个牌子的东西处理掉，换个品牌经营。但目前的困境是：新的商业街根本没什么人气，想处理点货品也不是件容易的事……

    评论：

    白丁：哎，为什么总有那么多人在投资前期不仔细考虑，等到事情已经成定局，交了学费后才想办法去弥补、挽救呢？我曾经帮一个朋友选过一个商业圈，记得当时的情况是这样：该商圈地理位置非常不错，是该市的市中心，周边有很多大的知名品牌入驻，还有沃尔玛等都有在此设点。而该商业中心的开发商则是在全国都有很好的美誉度，前期的开发推广计划都非常周全，广告轰炸很厉害，因此我就判断这个地方可以做起来，后来事情果然如此。

    总之，我觉得一新商业圈能否做起来，是由多方面来决定的：开发商、人气、交通、租金、形象装修等等……

    白妮：是的，我对白丁的说法深有感触。我们当地也有两个商业中心，一个新的、还有一个老的。记得在老的商业中心目前的一个人气非常好的市场在新开业时也遭遇到这样的困境，当时第一批开店的都不知道赔了多少钱。但少部分苦苦支撑了两年后，就“多年的媳妇熬成婆——翻身啦”，现在转让费都不知道赚了以前的N倍了。也是由于城市的扩大规划，现在新的商业中心（位于开发区）有个非常不错的商场，开业期第一年也是不怎样，但它的停车场比较大，由于市区的交通太拥挤，该商场规模也算得上了有点档次，随着有车一族的增多以及周边的居住率的增加，现在也就慢慢的好起来了。相信过一年后会更佳，我也有考虑在那里投资一下呢。不过唯一的不足，就是离市区坐车要10多分钟，离公交车站也有点距离，很多市区的上班族就减少了中午等随机瞎逛的乐趣了。（只有周末，节假日或晚上出来）看来啊，新商圈经营还要注意速度：太快容易成烈士，太慢则是没位置！

    爱马的马蝇：我的主体思路是：走出去，请进来！

　　走出去的办法：

    1、到附近社区做现场售卖秀，小面包车一辆，人2个，1人卖货，1人散发宣传页（注意：当地知名品牌产品的平价或特价信息诱导/店面地址；工具或物料：出于成本考虑，前期集中在宣传单的制作）。

    2、发掘小单团购机会，积极主动，联系同学朋友、酒店学校等。

    3、离间计，说服导购员，给予较高额回扣，直接地拦截消费者，然后快速送货（注意：若数量不够，恐油费太贵，呵呵）。 

    4、找旺商圈中可能存在的代卖者门店销售你的商品（相关行业，如床上用品等），存在理论上的可能 （若能发现机会，多多益善）。
请进来：（注意宣传单的相应设计！）

    1、免费派送或小件东西的惊爆特卖（如，真正棉袜5毛钱一双？每人限购2双或限赠1双）；注意问题：针对前来消费的连带销售劝说与商品组织。

    2、联合该区“提前报到的”各位业主，整合大家资源并共同出资，做个展销平台的市内晚报或晨报的版面宣传（如有可能，报纸广告可作优惠）。

    3、找做保险业务的高手，给其佣金，不赚白不赚，只怕你的沟通能力不够。

    4、考虑家庭主妇直销的路子，不但享受实物，也能适当赚到钱。（问题点：培训师）

    5、“名人”效应，首创店内真人内衣模特！并有意散布，闹他个满城风雨，好色男女皆心向往之。

    菲儿：我也有遇到类似江小姐这样的情况，只不过有些方面我当时要比她稍微幸运一点。记得那时候我也是在杂志上看到一个贴牌文胸的招商广告，好在亲自跑到他们的广州营销中心去看产品。后来觉得不对劲，就硬是把那个牌子给退掉了。后来重新选定了个品牌后再去找店面，结果没听代理商人员的建议，选了一个旺区边上的新商场。该商场斜对面就两个人气不错的商场，地下室有家乐福超市，一楼还有屈臣氏、卖当劳等入驻，服装则是在二楼、三楼。按理说，商场店中店模式，装修形象什么的都不错，而且定位在二线左右，刚好跟商场以及两站路以外的一个最热闹的流通小商品市场定位错开，应该有市场发展。可是后来由于市场管理因素（该市场换了N个开发商，一直没做起来，估计我们这次预计太乐观，忽略了这样一个重要的因素），结果还是逃脱不了倒闭的结局。告也告了，闹也闹了，结果还是不了了之。到现在保证金、房租都没要回来呢。唯一幸运的是我店里的产品，被代理商回收，货品上损失不大。

    Linlin：江小姐不但选错了地点，连牌子都选错了，这对于新手来说，是个非常大的打击。

    新商业圈不知要等多久才能把人气吸引过来，如果觉得这个商圈真的没办法做下去的话，天天亏钱，谁也受不了。江小姐还是重新找个店面，再找个好的牌子，你原来的货品就便宜点处理掉，你可以托朋友给你直销，给朋友一点回扣，尽可能的处理掉，如果还有剩的，就等你新店开张，做特价甩了。如果还想做下去的话，没人来，就得想办法去吸引人过来了，上面爱马的马蝇提的方法就不错。还有尽可能的发动你的朋友的朋友，帮你拉人过来，走亲情路线，他们来消费时你尽可能打点折扣送点小礼物什么的，不过，你也要核算一下成本什么的。

    还有一句话，做不下去就别浪费时间了，早收掉就少亏点。

    主持人陶：我想的方法跟爱马的马蝇相差不多。如果换成我是江小姐，我想会通过几方面去做：

    1．先尝试联合其他业主看看能不能在自己的能力范围内做些宣传来吸引人气。如果做不到，就把这个店转让，如果能转让出去的话就换个人气好点的地段换个品牌做。毕竟开店的重中之重，除了了人气还是人气！

    2．如果转不掉，一方面开个网店便宜卖；另一方面想办法扩大交际圈，提升小店的知名度。如在当地的一些人气好的论坛上露露脸，做些广告或小促销等。或者联系那些安利、玫琳凯、雅芳等直销人员来做兼职或在她们当中开设内衣知识讲座，并给她们一些会员价，也许会有意想不到的收获呢！

    3．在软件上做文章：比如把店布置得很有特色，或者服务很好，很专业。以口碑来赢得顾客。（提示：需要做好顾客消费记录，培养核心顾客，带动她们身后的那些消费群体）

    4．至于换品牌，我想是势在必行了。一方面，看看能不能跟当地的工商、城管部门协商好，在人气旺的地方搞搞小活动。以常规的产品先吸引别人（前提文胸有时候大型促销未必见得能销到多少，比如进些价格便宜的袜子、大内衣、短裤做些特卖，反而能跑点量），顺便送出印有店里详细地址的优惠券，要价值比较高的（如店里的文胸一般零售价格在80元，你就送个30-40元的优惠券，限制该品牌使用）。

    5．联合促销：联合其他的行业，如：小区洗衣店，美容院、理发店、饰品店、超市等等派发相应的优惠券。

    总结语：江小姐的遭遇确实也蛮让人同情的，在我的身边也有看到不少这样的案例。老商圈房租高，特别是对于内衣行业来说承担起来更是有些辛苦。新的商圈变迁也是一种过程。今天拿这个话题出来讨论，希望可以达到“亡羊补牢，为时未晚”的作用。通过今天的讨论，我概括大家的意见，主要有几点：

    1．前期要有个良好的心理准备：因为一个新的商业圈形成往往会需要一到两年时间（当然不排除有更长的可能）。你的耐心、资金实力等等有没准备好？

    2．多些思考，多些角度去评估：

    旧商业圈的消费习惯在短期内还是会对新商圈带来影响。如果旧商圈拆迁，那统一搬迁后的形式一般是比较乐观的（交通是很重要的一点。新商圈离老商圈路程有多少？交通是否便利？一般在一个中等的县级市，一个新商圈不宜离老商圈过远，这样容易有个慢慢延伸的过程。）

    若旧商圈不拆迁，就必须考虑政府的规划，发展周期。其次是开发商能力、实力。如白丁所说的，推广计