最近一段时间内，在棉纺和棉花行业，出镜频率最高的可能就是美国国际棉花协会和非洲棉花了。打开纺织类媒体，在棉花和棉纺板块，不时会见到对他们的报道。人们对美国国际棉花协会的关注主要是因为他们最近在中国进行的各项活动，而非洲棉花进入人们的视野则源自中非合作论坛的隆重召开。当这些热闹渐渐归于沉静，我们对之该作些梳理和思考了。
美棉营销的启示
美国棉商和美国国际棉花协会对中国可谓煞费苦心，谁让中国是他们最大的市场呢！美国棉花一向以其价格和质量优势赢得了众多纺织企业的青睐，然而随着市场的进一步开放，澳洲等其他国家和地区的棉花也开始进入中国，2005~2006年，美棉在中国棉花进口量中的比例由50％下降到了45%。面对此种发展趋势和中国棉纺能力的快速增长，美国棉商和为之服务的美国国际棉花协会，在价格和质量之外，又继续展开了营销和售后服务攻势。或许这样说并不确切，因为在2003年，他们就让美棉标志进入中国内地，以打造美棉品牌和培养人们对美棉的消费习惯；从2005年开始，他们又把其一年一度的“纯棉日”带入中国，以求让美棉时尚在中国深入人心。而今，除了香港和北京的办事处外，美国国际棉花协会又在上海成立了办事处，以便进一步扩大贸易。美国棉花总会还于近日和中国棉花协会签署了合作谅解备忘录，承诺要加强两国在棉花领域的合作。为了让中国企业更多地了解美国棉花，美国棉花协会成立了中文网站。此外，他们还启动了“供应链营销行动”项目，将全球服装购买商介绍给中国纺织企业，用他们的话来说，就是要实现在整个产业链上的营销。
这一系列举措，无一不预示着美国棉花对中国市场无孔不入的渗透。对于美棉的攻势，很多业界人士忧心忡忡，担心中国棉花产业不堪冲击，甚至提出对美棉的反倾销。这其中自有道理，不可回避国产棉与美棉较量显现出的弱势。同时不可忽视的是，在未来的若干年内，中国纺织行业将保持快速增长的势头，棉花缺口问题将长期存在，因此进口棉花是无法杜绝的。既然不可能将美棉拒于国门之外，又为何不去反思自己的短处，学习别人的长处？
在价格方面，美棉由于有政府补贴，每吨比国产棉低1700~2000元左右，对棉纺企业来说，这是最大的吸引力。纺织行业一直呼吁国内棉价与国际棉价的接轨，看来如果不缩小价格差距，美棉仍将是魅力难挡。
质量方面，异性纤维成为美棉和国产棉的分水岭，国产棉“三丝”问题的严重让众多纺织企业成为了美棉用户。当然，国产棉也有自己的长处，如短绒率低等。正如有些专家所认为的，“三丝”问题若能得到改善，国产棉还是具备一定竞争力的。
当然，价格和质量问题有许多深层次原因，有一个逐步解决的过程，还需要各项配套措施的推动。相比之下，美国棉商的营销方法更容易学习和借鉴。前不久在上海举办的第十二届中国国际纺织面料及辅料博览会上，美国国际棉花协会执行董事AllenA.Terhaar向媒体介绍说，美国国际棉花协会将从加强在消费者中的品牌推广和继续在中国寻找更多的合作伙伴两个方面努力，保持对中国的稳定出口，这两个方面确实概括了美国棉商营销方案的主要内容。为了扩大美棉的影响力，美国棉商近几年来经常和国内的一些机构合作，举办服装流行趋势发布会等，指导纺织企业技术升级。
除此之外，还大力推广美棉标志，帮助获得美棉标志的纺织企业推销产品，扩大生产。走访客户、收集反馈意见，是很多企业都采取的售后服务方法，但美国棉商对客户意见非常重视，而且能在很短的时间内做出反应，就不是所有的企业都能做到的。在棉花的采购上，为了缩短交货期和适应我国企业看现货的习惯，从去年年底开始，美国棉商改变了对中国的出口方式，由过去的询价、看样、签约、装运、提货等繁杂环节，改为直接发货到青岛、上海、天津等港口的保税区仓库，减少了交易环节，方便程度甚至已超过了采购国产棉。非但如此，他们还经常举办相关的培训，向用户企业传授如何购买美国棉花、如何鉴别棉花的品质。正如一位纺织企业的总经理所言：“价廉物美的产品，加上周到的售后服务，实在让人很难拒绝。”
这样成熟、系统、周密的营销手段，非但是棉花企业，就是国内其他行业很多先进的大型企业怕也难以企及吧。
美棉营销的启示
美国棉商和美国国际棉花协会对中国可谓煞费苦心，谁让中国是他们最大的市场呢！美国棉花一向以其价格和质量优势赢得了众多纺织企业的青睐，然而随着市场的进一步开放，澳洲等其他国家和地区的棉花也开始进入中国，2005~2006年，美棉在中国棉花进口量中的比例由50％下降到了45%。面对此种发展趋势和中国棉纺能力的快速增长，美国棉商和为之服务的美国国际棉花协会，在价格和质量之外，又继续展开了营销和售后服务攻势。或许这样说并不确切，因为在2003年，他们就让美棉标志进入中国内地，以打造美棉品牌和培养人们对美棉的消费习惯；从2005年开始，他们又把其一年一度的“纯棉日”带入中国，以求让美棉时尚在中国深入人心。而今，除了香港和北京的办事处外，美国国际棉花协会又在上海成立了办事处，以便进一步扩大贸易。美国棉花总会还于近日和中国棉花协会签署了合作谅解备忘录，承诺要加强两国在棉花领域的合作。为了让中国企业更多地了解美国棉花，美国棉花协会成立了中文网站。此外，他们还启动了“供应链营销行动”项目，将全球服装购买商介绍给中国纺织企业，用他们的话来说，就是要实现在整个产业链上的营销。
这一系列举措，无一不预示着美国棉花对中国市场无孔不入的渗透。对于美棉的攻势，很多业界人士忧心忡忡，担心中国棉花产业不堪冲击，甚至提出对美棉的反倾销。这其中自有道理，不可回避国产棉与美棉较量显现出的弱势。同时不可忽视的是，在未来的若干年内，中国纺织行业将保持快速增长的势头，棉花缺口问题将长期存在，因此进口棉花是无法杜绝的。既然不可能将美棉拒于国门之外，又为何不去反思自己的短处，学习别人的长处？
在价格方面，美棉由于有政府补贴，每吨比国产棉低1700~2000元左右，对棉纺企业来说，这是最大的吸引力。纺织行业一直呼吁国内棉价与国际棉价的接轨，看来如果不缩小价格差距，美棉仍将是魅力难挡。
质量方面，异性纤维成为美棉和国产棉的分水岭，国产棉“三丝”问题的严重让众多纺织企业成为了美棉用户。当然，国产棉也有自己的长处，如短绒率低等。正如有些专家所认为的，“三丝”问题若能得到改善，国产棉还是具备一定竞争力的。
当然，价格和质量问题有许多深层次原因，有一个逐步解决的过程，还需要各项配套措施的推动。相比之下，美国棉商的营销方法更容易学习和借鉴。前不久在上海举办的第十二届中国国际纺织面料及辅料博览会上，美国国际棉花协会执行董事AllenA.Terhaar向媒体介绍说，美国国际棉花协会将从加强在消费者中的品牌推广和继续在中国寻找更多的合作伙伴两个方面努力，保持对中国的稳定出口，这两个方面确实概括了美国棉商营销方案的主要内容。为了扩大美棉的影响力，美国棉商近几年来经常和国内的一些机构合作，举办服装流行趋势发布会等，指导纺织企业技术升级。
除此之外，还大力推广美棉标志，帮助获得美棉标志的纺织企业推销产品，扩大生产。走访客户、收集反馈意见，是很多企业都采取的售后服务方法，但美国棉商对客户意见非常重视，而且能在很短的时间内做出反应，就不是所有的企业都能做到的。在棉花的采购上，为了缩短交货期和适应我国企业看现货的习惯，从去年年底开始，美国棉商改变了对中国的出口方式，由过去的询价、看样、签约、装运、提货等繁杂环节，改为直接发货到青岛、上海、天津等港口的保税区仓库，减少了交易环节，方便程度甚至已超过了采购国产棉。非但如此，他们还经常举办相关的培训，向用户企业传授如何购买美国棉花、如何鉴别棉花的品质。正如一位纺织企业的总经理所言：“价廉物美的产品，加上周到的售后服务，实在让人很难拒绝。”
这样成熟、系统、周密的营销手段，非但是棉花企业，就是国内其他行业很多先进的大型企业怕也难以企及吧。
