母婴行业观察创始人杨德勇：有事干有钱赚，做好自己擅长的事情，留在牌桌上

　　5月28日，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”在南京圆满收官，母婴行业观察创始人杨德勇分享最新市场调研与行业洞察，并预见2024年八大可能性发展趋势，为行业提供出路新启发。以下为精彩内容：

　　今天分享的主题是：专业创造价值，精细化运营时代到来。我们在走市场时发现，江苏和其他地区母婴市场具有差异性，而且苏南、苏北、苏中完全是不一样的状态。

　　当下的状态

　　大家是不是都在谈专业了？现在所有的角色，无论是门店、代理商，还是品牌、产品，都在讲专业。

　　今年大家生意怎么样？感觉难是正常状态。根据调研数据，大家对2024年一季度及全年生意预期的压力都很大。例如在问及一季度企业生意经营情况，下滑、持平占比更大。但与此同时，大家对生意增长预期还抱有希望，说明大家对现在行业的体感不好，但是未来预期是好的。

　　大多数母婴从业者当下的状态：干也干不过，躺也躺不平，不干还不行。全行业几乎都是这样的，你觉得哪个行业好是因为你对那个行业不了解。不光是母婴行业，全行业、全社会都是茫然的状态，这是正常的，不用过度焦虑，而是要寻找出路、留在牌桌上。

　　江苏母婴市场特色：江苏母婴市场较分散，加盟做不好各干各的，普遍都是在关大开小；整体关店率居高不下，门店代理商开始转型，没有大省代搞定全省；外资奶粉卖得更好，靠零辅食赚不到钱，做调理日子还可以，精品门店看好潮玩。

　　做得好的门店长什么样子？单店靠老板、系统靠资源、中间没法干。分享一下数据，一个朋友说他们地区的母婴店数量从2000家下降到600家；有从业者反馈，线下母婴店关店率可以达到30-40%；根据我们团队走访市场收到的反馈，母婴店关店率可以达到50%。说明母婴市场在从业者过度悲观状态下加速出清。

　　未来母婴店可能的样子？传统母婴店、精品母婴店、调理型门店、母婴便利店、全家营养店。无论未来母婴店如何发展，专业化一定是趋势。如果现在还只是做这盘货的话，不提高专业属性，生意早晚会回到商超、回到效率更高的地方。我们需要不断进化、优化，赋予其独特性价值。

　　什么样的代理商活得好？一是选品接近消费者需求，可能产品毛利不高，但是周转性、流动性和突破速度比较快，门店愿意合作；二是专业性代理商，选择有功效性的专业产品、为消费者提供专业化服务。

　　整合供应链是不是出路？分享一下最新调研数据，门店相对看好供应链整合，但不看好门店加盟。观望还是加入？根据调研，占比大概是三七开，这也是心态的反映。供应链整合是不是出路，关键在于能否提高商业效率，需要继续观望。

　　2024年是开放加盟的元年还是轮回？2024年开放加盟风起云涌，孩子王、海底捞、喜茶、瑞幸咖啡、便利蜂......都在做开放加盟，这是行业发展到一定阶段的加速集中化趋势。

　　2024年会更难吗？分享一个数据，三杯以后发布了一篇文章——2024剩者为王，调研结果显示，80%的人觉得2024会更难，这反映了大家的集体情绪。大家觉得2024年会更难，说明心理预期触底了。

　　要到什么时候才能好转？2030年？先看大经济周期，有传言到2030年才可能会好转。其次，据统计，2030年25-30岁育龄妇女将减少44%。2030年可能才是触底的阶段，从这一维度看，我们还要继续留在牌桌上。

　　2024年出生率会上升吗？先来看下线上的数据，小红书的数据显示，龙宝宝、备孕、奶粉的相关搜索量在上升；线下走市场时，消费者服务端、门店端都反馈2024年出生孩子在增多，这是一个好现象，2024年应该出生率会上升的。

　　2024消费继续在降级？拒绝冲动消费，长期主义进行计划式消费。以我自身为例，现在可有可无的消费可能就不买了。从市场反馈和个人体感来看，2024年消费在继续降级。以前会有冲动购买，现在处于消费务实状态。有意无意的消费习惯变化，源于对未来预期的不确定性，这也是一种消费降级。要结合自己的体感感受，不要过度乐观。

　　2024年可能的样子？

　　一、慢下来

　　我们大干快干了很多年，过去经历了赚钱比较轻松的阶段，但是不要把它当成正常状态，根据行业变化，不断调整才是最好的状态。2024年一定要慢下来。大环境来看，GDP增率在放缓，大盘慢下来了。

　　有事干、有钱赚就是当下最好的状态。如果你现在是这个状态，就已经赢了90%的人。保持最好的状态，留在牌桌上，等待行业复苏。

　　二、K型分化

　　消费分级、用户分层、品牌分化、渠道分化。高端、超高端无论是在产品上的表现还是在消费层级上的表现都在增长，贴地飞行的也在增长，其实各品类都在将消费降级，只不过是在消费降级中消费分级。

　　三、从性价比到质价比

　　现在性价比打动不了消费者，都在追求质价比。

　　四、精细化、差异化运营时代到来

　　我在走访河南市场时看到有一家母婴店做得特别好，一个门店有三面墙，一进门是辅零食相关、一面是营养品、一面是用品，这个店没有奶粉和纸尿裤，特别极简的SKU，旁边还有游泳馆。当时是工作日，但还是有很多用户带着孩子在店里，很神奇。店员不推销产品，而是在服务，所有的消费者教育都在线上完成，通过差异化和精细化运营打开发展新出路。

　　有一个代理商角色的朋友跟我说，“通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。”现在的优秀代理商不再只是倒腾货，而是要明确你的客户是谁，包括门店的客户、代理商的客户、品牌的客户。

　　再说到精细化运营，这是我们2024年的活动规划，7月份将举办「2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆」，希望能给大家带来价值、提升商业的效率和成长的效率。

　　五、本质上是消费者主权意识觉醒

　　母婴行业跌宕起伏的发展逻辑，本质上是消费者主权意识觉醒。从人货场来看，以前是产品为王、渠道为王，现在是消费者为王时代，而这些背后根源是传播垄断被打破。我们要回归到自身角色，做好本质的事情。

　　给大家分享一下季琦的观点：“媒介垄断被打破，消费者同时成为媒体生产者和传播者，我们正在迎来一个消费平等、消费民主和消费自由的消费者主权时代。”

　　如果消费者到店后，门店还按照之前的逻辑沟通，已经行不通了。现在抖音、小红书、微信等多元化渠道，使得消费者更了解品牌、更了解产品。

　　六、保持乐观是我们的责任

　　这句话是我朋友圈一个朋友发的，当时大家都很丧，我突然看到这句话觉得特别好，也想分享给大家，保持乐观是我们的责任。

　　宁高宁说“保持乐观才能找到解决问题的思路。保持乐观，才有面对挑战的勇气和信心。不要过分担心外界的变局，做好自己的基本管理，打磨好产品，接受竞争，在竞争中打造出更强大的企业。”

　　认清自己的本质，做出不同，就是出路

　　感谢合作伙伴，每次都要说，感谢大家的一路支持，我们才能不断向前，做很多有价值的活动。你们的支持是我们前行的动力，让我们有勇气来到全国各地和大家交流、共同提升效率！

　　真话可以不全说，但是假话一定不说。这是母婴人自己的聚会，来到这里就讲点真话、讲讲干货，大家相互启发，保证输出比沉默有价值。

　　被误解是表达者的宿命。演讲时间有限，不可能各方面都做到很完美，有时候会出现误解。希望听的朋友们多多包容，不要纠结于他们说的话对与不对、全与不全，我们来这里是彼此照亮、相互启发的，打开成长的空间，不要抬杠，我们是来提升商业效率和成长效率。

　　为认可你的人全力以赴。这是我本人和团队多年来一直坚持的座右铭和做事准则。我们生命是有限的，为认可你的人全力以赴。

　　最后，离开牌桌再想回来就难了，宁愿不做、不要做错。有位老朋友已经离开母婴行业，但是两年时间踩了三个大坑，行业瞬息万变，现在再来想回也没机会了。你觉得哪个行业好是因为你对那个行业不了解，要珍惜做自己擅长的事情，不要高估自己的能力。留在牌桌上的难度比我们想象的更大。需要全力以赴，才有可能留在牌桌上。怎么赚大钱你可能一时半会儿想不明白，怎么不死留在牌桌上你自己是最清楚的。动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情。

　　如果不是生活所迫，谁会把自己弄的十项全能。我们要积极乐观，认清自己的本质，做出不同，就是出路。

　　巅峰产生虚伪的拥护者，低谷见证虔诚的信徒。拉长时间看，行业一定是跌宕起伏的，既然让我们赶上了，就要向内求，找出自己本质的不同，有事干，有钱赚，留在牌桌上。