营销：抱怨顾客难搞？？还不如好好分析这些原因！！

　　生意难做，市场环境不好，这个是不用回避的话题，导购以这个作为业绩不好的理由，也 “无可厚非” 。
　　但是有一点，我们必须醒悟。就是生意只会越来难做，竞争只会越来越激烈，不要再指望大好市场了。
　　只要你还打算做导购， “跳槽” 已经涨不了工资了，只有一个办法，就是比竞争对手更用心，比对手更努力！！！

　　与其抱怨市场不好，不如努力做最好的自己...！

　一、找原因

    （一）环境分析

    1.你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？

    2.你的店面环境顾客是否喜欢？

    3.你的动线设计、产品陈列是否让顾客有看的兴趣？

    4.指引和导示是否清晰，顾客能否很方便地找到想要的货品？

    （二）产品分析

    1.我们有没有可以让周边顾客喜欢的产品？

    2.如何找到不同时间点顾客需要的产品？

    3.如何找到不同顾客需要的不同产品？

    4.如何与周边的店面形成产品的差异化？

    （三）顾客分析

    1.你知道店面的顾客类型是什么吗？

    2.他们多长时间光顾一次你的店面？

    3.他们平均在店面的销售金额是多少？

    4.知不知道他们为什么来你的店面买衣服等？

    5.你和他们是朋友吗？

    （四）员工分析

    1.员工是否适合目前的销售环境，是否称职？

    2.他们懂不懂营销或者促销？

    3.员工需要什么技能才能在店面经营中帮助店面提升进店量？

二、多研究

    （一）顾客

    1.统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量，算出进店率
    2.顾客调查
    3.营销活动总结
    4.老顾客有多少？

    （二）产品

    1.店面的产品定位对不对，是不是适合顾客的购买需求
    2.价格也是影响顾客成交和进店的要素

    （三）市场

    这个要研究市场的大势，比如品牌影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等，通过细心研究，就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做市场的差异化。

三、监督

    （一）方案定位

    做方案的目的是什么？带来进店量和成交率。那该如何做？

    1.一次营销一类顾客：

    2.量身定做具体的内容

    3.宣传方法

    （二）人员执行

    1.谈顾客感兴趣的话题

    2.用智能机发布和邀约顾客

    3.每位员工的邀约效果都要登记

    （三）效果评估

    1.是否成为粉丝？让顾客进店的首要任务是“圈人”，交朋友是大事。

    2.有没有产生销售？也就是有钱赚吗？这就要求员工有很强的销售能力！

四、为什么意向顾客没有成交？

    1.你真心帮助客户了吗？

    要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让客户接受你，而不是为了完成销售任务，为了将产品销售出去而功利性地去算计客户。专业门店销售知识分享平台，搜索关注门店老狐狸。

    2.你的热情是否适度？

    过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让客户感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围。要学会让客户说话，并仔细聆听客户的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。

    3.客户的需求你是否真正清楚？

    我们如需探寻客户的需求，需要问对几个关键的问题：

    请问是为单位选购，还是自己家里用？了解客户身份很重要。

    您是家里装修到什么程度了？探询客户需求，对症下药。

    您的的房子是什么户型？大约多少平米？

    优秀的导购会根据客户的性别，年龄，着装，身份有针对性问清楚客户的需求。

    4.你有做出该有的引导吗？

    在日常的店面销售过程中，有一种非常普遍的现象，客户进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢?

    客户方面的原因：
    导购人员方面
    5.你的介绍有重点吗？

    当客户细看一款产品问你一些细节、得主动的时候就已经开始感兴趣了。当客户对一款产品产生兴趣时，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。

    介绍产品卖点时要重点介绍客户最关心的利益点和对客户的好处，以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。客户最关心的问题点一般不会超过三个。

    6.客户是否体验过产品？

    介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品感受是最深的。很多时候，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。除了讲述之外，需要我们给他们一些资料，彩页，证书，收据，客户档案等证明。

    7.你允诺过客户什么？

    客户相信证明，同时更需要我们营销人员拿出承诺，让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。

    8.价格是可以随意变动的吗？

    当客户感觉产品价格贵时，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。