参展经历：拿单是个技术活儿

　　大家都感叹广交会的效果每况愈下，其实我认为效果的好坏与否最大程度还是取决于我们的产品。如果产品新颖，价格合理，适应一定的目标市场，再加上运气好分到一个位置不太偏摊位，不会没有订单。

　　去展会里面转一圈，甚至还能看到都是7、8年前的老产品，几乎跟以前没什么变化，生意怎么会好呢？

　　如今竞争越来越激烈了，狼多肉少，如果自己不变，人家会把单子给你吗？很多工厂没有国际视野及判断力，不知真正国际市场上好卖及流行的是什么，只知道拼价格，生意不好，也是预料中的。

　　在产品更新换代比较快的行业，理想的展位只能展示20%的老款产品，其他全是新的，来适应季节及流行趋势。

　　其次，有舍才有得，要抓住重点，有些新手恨不得把每个询价的采购商都想发展为自己的客人，但慢慢要学会分清客户类型（刚开始可能困难）。

　　有些客人并不是做你这行的，不是很懂，可能只是当时凑热闹说感兴趣，你报给他价格，高或低他自己都不知道，本能地一个劲压价，稍试探一下这样的客户，不行的话，就不要跟进了，说句夸大点的话，你就是把成本价给他，人家也不会下单。

　　要学会取舍，判断出做你这行的客人或真正有有兴趣的，精力总是有限的，垃圾客人睬都不要睬他或把他的PRIORITY设为

　　最低，这样成功率才高，因为不可能每个人都是真心想买你东西的。

　　二、准备要充分

　　很多外贸新人第一次参加广交会不知如何准备，有些理不清头绪。其实就像平时我们逛商场遇到的一些推销员，只不过这次换我们推销，对象是老外而已，只要你的英语水平还可以，对产品又很熟悉的话，不是很难的事。

做好以下几个细节：

　　A、穿着得体一点，尽量让自己看起来更精神，脸带微笑，让自己帅/靓点，再帅/靓点，展会需要的就是注意力，而注意力就是金钱，各位都是研究眼球经济的高手，相信你们懂的肯定比我多！

　　B、自信一点，不要紧张，以免影响你的英文口语表达，碰到英语不是很好的日韩等国的客户时语速别太快，认真听客户的要求或是需要，碰到听不懂的或是听不清楚的时候别不好意思叫客户再说一遍，一句“PARDON”或叫客户解释得通俗一点，客户都会很乐意接受的，切不可不懂装懂！更不可信口开河，胡乱承诺！

　　你们公司能做什么，什么做不了要实事求是，坦白跟客户说，别承诺超出你们能力范围之外的事情，当然你们能做得到的能满足的尽量满足客户！！

　　C、碰到前来参观的客户可详细介绍自己的产品，与客户交换名片，需要进一步洽谈的请客户在你们展位的商谈桌上坐下仔细协商，拿本子单独登记每位客户的要求，各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片，分门别类，重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌，碰到一些你明知是竞争对手的参观者并且想请对方惠赐名片时要有技巧。

　　D、送样品时要看客户，不要连竞争对手都给了那有时就麻烦了，碰到你判断得很有把握是竞争对手且对方要求你给他样品的时候你可以委婉地表示你们这次带的样品不多，可否留张名片，回去后再寄给他。

　　E、有空的时候到你的竞争对手的展位上转转，了解一下对手的情况以及对手的最新产品，肯定有好处，做到知己知彼！

　　F、碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话的当口把人家晾在一边转头去招呼另一个客户，可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下。

　　G、碰到参观的人少，很闲的时候切忌在展位上大声喧哗/说话或是吃口香糖之类的东西，以免影响公司形象。

　　H、跟客户洽谈的时候手机最好设成静音，这既是做人基本的礼貌也是对客户的尊重！注意各种礼貌的小细节。

　　I、可能的话准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户，礼品不要太值钱，精致而又富有中国风情，这种不经意的小礼物往往会给客户留下很深刻的印象，而且也很温馨而又很有人情味。

　　三、适当使用营销技巧

　　我们公司这次将新近设计生产的1000余双“网式休闲鞋”作为礼品，免费赠给所有拜访展位的采购商。

　　开幕那天，我们腾出三个人来，穿梭在楼下几个同行所在的展厅内，向从同行展厅出来的采购商分送卡片。好奇的人们纷纷涌上五楼展厅，因为卡片上说明，持有卡片者可以得到我们公司赠送的一双样品“网式休闲鞋”。

　　很多老外不适应这里的气候，穿着皮鞋来的，正想着换脚。一时间，我们的展位门庭若市，整天被挤得水泄不通。

　　这一招出奇制胜，吸引了不少客户前来洽谈，效果极好。短短几天，我们已接下超过200万元的订单。

　　所以，用心总会有收获，还在参展的朋友们，加油吧！