参展商必备之：专业采购商，最关注的是神马呢？

　　每一届展会，如何在众多展位中脱颖而出，怎样能让自己的产品一炮而红，如何能起到最佳的展览效果，这些都是参展商们最为关注和期待的。那么，怎样才能达到这些目的？也许采购商是最具发言权的，因为采购商关注的就是参展商们要努力的方向。

　　新展馆、新产品、新技术、新设备、新观念、新思想……第16届中国五金博览会新意盎然。
　　展会上，在参展商喜获一笔笔生产订单的同时，展会的另一主角——采购商也是满载而归。
　　每一届展会，如何在众多展位中脱颖而出，怎样能让自己的产品一炮而红，如何能起到最佳的展览效果，这些都是参展商们最为关注和期待的。那么怎样才能达到这些目的？也许采购商是最具发言权的，因为采购商关注的就是参展商们要努力的方向。
　　对于展会，采购商们到底在关注什么？展会现场，本报记者对不同的采购商进行了调查采访。
　　
　　适合自己的才最重要
　　
　　26日晚上，济南军天机电商行郑良匆匆赶到永康，此次前来参加展会，郑良带着两个目的：一是想从展会中看看明年机电产品发展的新趋势；二来是想找一款性价比较高的墙面开槽机。
　　“机电产品明年发展的新趋势，可以从参展商展位里布列的产品中看出，这对我们今后销售会提供引导性的作用。”郑良说，“这次收获还蛮大的，也找着了自己心目中需要的开槽机。”
　　两天细细逛下来，郑良在一家叫优实的电动工具厂家找到了他寻觅已久的开槽机款式。“我看中的这款开槽机在国内市场还算新品，优实的这款新机，墙面开槽时可以一次成形，而且价格也适中，我正在跟厂家洽谈代理业务。”郑良表示，“真的是不虚此行。”
　　至于逛展会最关注的是什么？郑良回答，最关注的当然是自己目前的需求，每个采购商逛展会的需求目的、出发点都不同，适合自己的才最重要。
　　
　　这次是来看细节的
　　
　　一直以来，汕头市闪电五金交电有限公司黄郅雄代理的都是大品牌的机电产品。这次展会，他受信源盛情邀情，从广东赶赴永康。
　　目前黄郅雄所在公司的产品品牌已经很成熟，这次前来参观他主要想看看自己代理的品牌有何新变化。
　　当他一到展会时就直奔名品馆，从踏入展馆的第一步开始，黄郅雄就觉得这是一个有品位的展会。“与去年相比，展馆设施、展厅布置、品牌形象、产品档次等等都上了一个台阶。”黄郅雄感慨，“每次逛展会，我最注重的都是细节，因为我们代理的一线品牌，质量是没问题的，所以细节的变化才是我最关注的。”
　　一圈逛下来，黄郅雄对名品馆做了一个总结：每个品牌都致力突显自己的特色，参展商的精神面貌、产品的外观、产品的包装、做工的精细度这些都是他最关注的。“如果你要看电动工具展，那么你一定要来永康。”性格开朗的黄郅雄还帮忙做起了广告。
　　黄郅雄国内国外的展览会跑得不少，对于此行的稍许遗憾，他表示，没有看到国外顶级品牌的参展是较为可惜的。“如果博世、牧田等高端品牌参展商也能来的话，那这次展会就完美了。”黄郅雄说，“高端品牌的入驻，不仅可以提升展会的档次，而且也能让同行有一个很好的学习机会，找差距找不足，然后不断进步。”
　　看新品和同行交流
　　
　　此次博览会之行的采购计划主要包括两个部分：首先,是对已有品牌的新品动态进行调研，扩充消费品种；其次，是与同行的交流，后者是重点。上海良盟机电有限公司成永件此行的目的性很强。
　　“博览会的立体商贸对接形式为广大厂、商提供了一个最大限度的亲密接触，采购商与参展商可以面对面针对产品外观、质量及功能信息等方面进行沟通，省去不少不必要的中间环节，为采购商提供了一个全面、直观地了解生产厂家的交流平台,使得采与购更安全、理性。”来自上海的成永件是个健谈之人，“不仅与厂家之间的交流，还有来自全国各地采购商之间的交流也是相当重要的。”
　　本届博览会，成永件的长期合作厂家邀请了300多名采购商，在逛展会的前一天，厂家为经销商们精心准备了交流大会和新品发布会，期间对优秀经销商进行了奖励表彰，还请营销和门店专家进行授课。
　　“展会展会，不能只有展览，还要有会议。”成永件坦言，“在展览的同时，要组织召开一些有价值的会议，交流在原料、技术、设备、工艺、管理、经营等方面的经验、教训、创新，展会不只是装修个展位让人看一看，大家应该有更实际的收获。”
　　
　　关注优惠政策和新意
　　
　　青岛欣富运五金机械有限公司周炳华所在公司一年的产品销售量非常不错，他是很多厂商力争的优秀代理商。
　　“我此行有两个目的。”直率的周炳华说，“一是看看有无优惠政策，二是看看有什么新鲜的东西。”
　　周炳华表示，参观展会，是为了学习，是收集信息、寻找商机。一个展会，一般就两三天时间，我们要抓紧时间在求“新”上下功夫，也就是寻找新信息、新原料、新设备、新技术、新品牌、新品种、新观念、新思想等等。
　　谈及此番收获时，周炳华笑言：“满载而回啊！”因为他是稳定的老客户，原先展会期间他代理的厂家并无优惠促销政策，却也让周炳华带走了老客户独有的优惠。“不只是优惠政策，这次我还看中了几款款式新、功率大、寿命长、性价比高的电镐和角磨机。”
　　
　　展会觅到新营销模式
　　
　　在机电产品销售上，机电产品由于同类产品多，同质化竞争激烈。如何能在传统销售模式上有所突破？南宁市美最时工具销售中心钱圆铜一直在思考这个问题。
　　“有突破才有竞争力。”钱圆铜说，“采购商逛展会的目的无非就是找有优势有竞争力的产品，跟厂家和同行进一步交流以及寻觅新信息新趋势。”
　　这次参观展会，钱圆铜的最主要目的就是想找寻一些在营销上的新思路。
　　展会上逛到一半，钱圆铜被一个亮眼的展厅所吸引，当他踏进这个以蓝色调布置的清新展位后，就一头“埋”了进去。“这就是我苦苦寻觅的！”
　　这个叫未来之星的展位，展示的正是一种全新的营销模式，未来之星是一个渠道品牌，类似于家电行业的‘国美’、‘苏宁’，他们的产品不仅包括电动工具，还有手动工具、气动及液压工具、风动工具、刃量具、磨具磨料、焊接及喷涂设备、小型机电等。在以“渠道为王”的今天，刚诞生不久的的“未来之星”，以其超前的营销理念让人眼前一亮。
　　“机电类产品传统销售中多以争取客户为主，客户往往代理着多种品牌但产品线不长，未来之星将通过整合最大力度做好销售渠道，为企业产品销售打造出最好的平台，产品品牌归企业，未来之星只扮演渠道品牌的角色。”刚进去不久，钱圆铜就已被这种全新的营销模式深深吸引，“产品也好、销售也罢，未来之星的目光是放眼全国，因为‘集优’，未来之星在广告投入、产品线、售后服务、价格公开、联保方面发挥出销售渠道里独有的优势，为企业服务。”
　　
　　WHAT’S NEW
　　
　　来自美国的Barrio是位高大的男子，对于逛展会最想看到的和最关注的，这位采购商回答：“WHAT’S NEW？”
　　对于国内外的采购商而言，看来“新”还是最打动人心的。
　　在与外商的聊天中发现，除了新品外，国外采购商尤其是欧美发达国家的客商关注的点主要集中于产品的科技含量、品相、环保等几个问题上。
　　采购商意见建议整理
　　
　　不要守株待兔：在展会前要对目标客户广泛联系、热情邀请他们来展位指导，多与他们交流沟通，不能只摆个展台在那里守株待兔。
　　不要搞歧视：参展商不要把观展企业和人员分为三六九等，不要搞歧视。所有前来观展的人员，都是你重要的潜在客户。企业参展的重要目的，就是展示企业形象。如果只看见眼前利益，太势利，对小客户不热情甚至不愿搭理，给观展人员留下不好印象，就会使企业形象大打折扣，展位做得再漂亮也白搭。
　　不是简单的“赶集”：企业参展，一定要精心选择、精心准备。展会的时机、地点、参观者组织、以往几届展会的发展趋势等等，要认真研究，不能简单地去“赶集”。
　　参展目的要明确：这次参展，展什么、推什么？能给客户带去什么新产品和服务？跟去年参展有什么进步，给客户什么心理影响？等等，都应该周密考虑。
　　别把展会变成吃喝会：每次参观展会，好像都是忙于打招呼、忙于应付厂家招待、忙于吃喝，好像谁都没有心思慢慢看，脚步都很匆忙。国际展会的效果大不相同，参观者都很认真地与展商讨论，那样自然会有很大收获。
　　展会服务细节很重要：展会服务在很多细节上要注意，比如在展馆内的垃圾清理、交通运输、餐饮等，以及展会期间应该为参展商提供更多的出入证等等。