[中国童装网] 采访对象：浙江贝贝依依服饰有限公司销售总监 彭雷
衣品记者：石鑫丽
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创立于2002年的“贝贝依依”，是温州一家老牌的童装品牌企业，曾获“全国纺织工业先进集体”、“中国绿色童装”、“浙江著名商标”等多项殊荣。在当前服装行业市场低迷、童装竞争白热化的时期，贝贝依依却逆势拓市场，不断增开新店。那么，贝贝依依的竞争力来自哪些方面？今天我们特别邀请浙江贝贝依依服饰有限公司销售总监彭雷，和我们一起分析贝贝依依的品牌优势。
彭总，您好，欢迎您！
彭总：您好！网友好！
衣品记者：彭总，首先您能否介绍下贝贝依依的品牌定位与风格？
彭总：好的。贝贝依依定位中档，以健康、自然、贴心为品牌理念的基本内核，追求健康自然的生活品味，更注重温馨幸福的家庭氛围。同时，随着时下80后逐渐为人父、为人母，贝贝依依在产品的个性化和时尚化方面倾注了很多心血，我们每年都要推出百余款新品，以满足孩子的多彩个性空间。
衣品记者：目前童装行业的竞争日趋白热化，不少童装企业由于不能适应市场环境的变化面临淘汰，而贝贝依依始终保持十年如一日的青春活力，在服装行业整体不景气的情况下逆势拓市场，您认为贝贝依依成功的关键是什么？或者说咱们的品牌优势和核心竞争力体现在哪些方面？
彭总：我认为贝贝依依的成功主要在于两点：第一是专注。目前很多企业纷纷涉及房地产等行业，但贝贝依依并没有投资这些项目，始终专注于童装的研发；第二是专一，贝贝依依始终坚持为客户和消费者服务，把更多的精力放在这个品牌的发展上。
当前童装的竞争越来越激烈，作为企业，首先要适应市场，根据市场的变化提早把控。面对竞争，总有一部分企业被淘汰，也总有一部分企业被保留，关键在于企业想不想改变，怎么改变。贝贝依依在这方面做了很多努力。
首先，在产品风格方面，我们从之前的休闲运动童装逐渐向时尚童装调整，以更好地适应市场变化和发展的潮流。我们在2013年秋季推出的“小正太”等时尚系列表现较佳，在此基础上，设计部门加大时尚风格的货品占比，推出了“时尚绅士”、“花之语”等系列的时尚风格货品。
在产品品类方面，我们在服饰类产品之外，推出了服装配饰及内衣、内裤、袜子、帽子等系列产品，目前这些品类在终端零售占比约10%，可以说表现不俗。同时，公司组织了一批客户参观鞋类企业，增加合作方式，计划在终端门店增加鞋品。我们希望通过产品品类的增加提升终端的销售金额及门店的赢利能力，积极探索客户与公司共赢。
除了拉宽产品线，我们还在考虑贝贝依依产品线的延伸。目前我们的产品主要针对3-12岁的儿童，未来几年我们会重点考虑加大资金投入，计划在孕婴童的产品线上下功夫，将贝贝依依童装品牌做成一站式购物平台，将童装事业做深、做透、做精。
在店铺形象提升方面，由我们营销中心主导的VISI全面提升计划正在有条不紊地进行，预计年底就可以启用新的终端及内部形象。
在市场策略方面，我们根据现有渠道情况及公司人员配置，适时调整了招商政策，加大了招商力度，改被动的单店加盟为主要发展省域、区域代理的大发展模式。从目前来看，这种布局调整发挥的效能非常大。在服装行业整体处于不景气的情况下，我们从去年下半年到今年上半年开店的数量有很大的提升，大大加强了客户和员工的信心。
衣品记者：您刚才提到咱们贝贝依依调整了招商政策，加大了招商力度，那么您能否介绍下目前公司对于招商加盟商都有哪些方面的支持？
彭总：目前公司对于加盟商的道具实行100%支持，在店铺基础装修方面，公司也给予一定的资金支持，一般按照300元/平方米进行补贴。
除了以上两点，我们对于加盟商的产品支持力度也非常大。店铺做得再漂亮，没有产品就没有市场。我们在上海、广州都设立了研发中心，随时捕捉时尚前沿的流行资讯，经过深入研发，每年推陈出新，精选200多款畅销款式推向市场。
另外，对于新开店的客户，我们会派督导到店进行产品、陈列等方面的实地培训。而且我们每年有2-3次的区域培训，会把各地的代理商聚集在一起，针对货品的销售技巧、VIP客户的保有等方面进行深化培训，同时也会给代理商布置一些“作业”，在下一次会议时再检查这些“作业”，分享其中优秀的方案。这种培训鼓励每个人加入到分享、交流、沟通中去，比单方面的传授效果好很多。
衣品记者：那么目前咱们贝贝依依的市场占有情况如何？能否谈下目前的发展现状？
彭总：这几年我们的业绩基本保持每年30%以上的增长，在2011-2012年期间，最高达到80%的增长速度。在市场开拓方面，目前除了东北地区外，其他大部分省市都有我们的网点。
衣品记者：这样的增长速度在当前服装行业整体低迷的情况下非常优秀，我相信优秀的成绩背后一定有优秀的企业文化支撑，您能否介绍下咱们贝贝依依的企业文化？
彭总：在企业文化上我们确实花费了不少心思。在贝贝依依创立十周年之际，我们重新梳理了企业的历史发展历程，提出了新形势下“为客户、为员工打造美丽人生”的企业使命。
从客户角度考虑，我们对客户的支持不完全局限于物质方面，还包括像刚才提到的对代理商的培训等。这两年公司花费重金，将部分代理商送出去，也请了很多外部培训老师，为他们创造了很好的培训氛围。代理商可以根据自己的弱项有选择性、有针对性地学习，提升自己的市场敏锐度和反应力，以达到长久经营店铺的目标。在客户服务方面，我们也作出了很多改变，比如针对大客户，我们会单独安排公司内部的优秀员工持续跟进；针对小客户，我们会有专人负责帮助他们更好地理解公司和产品，包括培训方式和数据分析等，重点关注他们的成长。我们希望通过这样的服务，让客户在经营店铺甚至是经营一个区域时创造更多的利润和价值。
在员工方面，我们根据终端情况，逐步推动核心员工配股的经营模式，提出“让员工变老板”的思路，充分调动员工的工作积极性和主人翁意识。比如作为店长，如果你所在的店铺业绩超过了公司设定的利润点，对于超出部分，员工可以拿走其中的大部分，公司只拿小部分，逐渐变成一种大家合伙经营的方式，让员工真正成为老板或高层管理人员。在去年年会上，我们公司董事长黄总曾提到，希望能让每个员工都拥有一辆20万的车。我们也希望通过这种方式，让员工意识到他们是企业的一员，而不仅仅是打工仔。此外，我们也很关注员工个人能力的提升，对于部分发展潜力大的员工，公司每年安排8-10次的外出培训机会。我们每年花费在培训上的费用将近百万，就是希望能够最大限度地提供员工需要的知识和技能，而不是简单地提升物质奖励。
衣品记者：咱们贝贝依依开设了自己的天猫旗舰店，当前也有不少企业将电子商务作为一个重要的营销渠道，但从调查数据来看，不少企业投入巨资开拓的电商渠道，并没有取得预期的效果，咱们贝贝依依的运营情况如何？您是如何看待电子商务这个渠道的发展趋势的？
彭总：目前贝贝依依的电商平台规模并不大，我们运营这个平台也只有两三年时间，但公司对于这个渠道确实比较重视，之前只有4个人运营这个平台，而目前已经增加到20多人。
我认为电商首先是一个新兴的渠道，目前我们的首要目的是如何占据、推广这个渠道，而不是单纯地追求盈利。举个例子，我们的专卖店是一个通路，商场是另一条通路，而电商是未来主流的通路之一，我们希望能从中分到一杯羹。
从盈利角度来说，目前做电子商务的企业除了少数几家是赚钱的，其他企业并没有像看起来那么风光。但为什么仍有这么多企业愿意往里面跳？因为这是发展的趋势。之前诺基亚是手机行业老大，但现在已经被苹果、三星所取代，随着时代的发展，会有越来越多人选择用功能强大的手机或其他手持电脑办公。电商也是一样，我相信未来它会比其他渠道做得更好。我们现在用心经营这个渠道，并不是期望它能取得多大的盈利，而是希望在电商渠道建设上，我们能走在别人的前面，我也相信谁掌握了这个渠道，未来将获得更大的话语权。
衣品记者：从您的话中不难看出您对电商的看好。那么您认为目前企业在建设电商平台过程中存在哪些问题？应该如何应对？
彭总：去年双十一，天猫和淘宝共同创造了191亿的销售额，可见电商的吸纳力有多大。当然，这其中确实存在很多问题需要慢慢去整理、规范。从中国的电商格局来看，有竞争力、有影响力的平台偏少，而且目前电商主要通过“价格战”拉生意，但这决不是电商未来的生存方式。我认为未来的电商应该做到品牌线上和线下的共存，这可能也是未来电商盈利或大范围盈利的方向。
现在很多企业跟我们一样，刚刚开始做电商。谁都希望在短期内获得利润，这也是很多中国人常犯的毛病——急功近利，但从电商整体环境而言，现在最重要的是沉淀。电商对于企业的发展一定是有所助益的，但我们不能急于一时。当然我相信随着电商继续发展，这些人的观点也会发生改变，会有更多的人静下心来做事，到那时，电商才算真正成熟起来。
衣品记者：您说的非常有道理，行业需要更多理性的声音。作为人的第二层皮肤，童装质量安全是重中之重。贝贝依依一直以打造绿色环保健康的童装为己任，您能否谈谈咱们贝贝依依如何把控童装质量安全标准？
彭总：贝贝依依在确保产品质量方面做了很多努力，主要可以分成两方面。
第一是从源头抓起，逐步确立严格的供应商体系。贝贝依依的服装面辅料供应商和加工厂家都经过严格审核，资质符合的才会签约。我们要求面料厂商所提供的每一块面料都经过严格的质量检测，并提供检测证明；同时，我们也会定期抽取这些面料拿到质检局检测，杜绝任何造假的可能。这样保留下来的面料厂商所提供的面料理化指标，也就是甲醛含量、PH值、色牢度等，都在合理合规的范围内。
第二是将订单下发到加工厂家后，我们会派专业的QC到生产一线巡视。我们要求所有加工厂采用的面辅料必须由贝贝依依指定的面辅料供应商提供，避免加工厂为了节约成本而擅自采用低价面料。巡查过程中如果发现问题，会先与厂家沟通解决，如果沟通不下来，我们会选择不再与之合作。另外，如果厂家生产的服装质量不符合要求，我们也会将不合格产品全部销毁，避免流传到市场上。
贝贝依依为了做绿色环保童装，每年花在检测上的费用就有好几十万。我们黄总经常说，宁可利润少一分，也要把质量做到位，让消费者能够放心地穿上贝贝依依的童装。
衣品记者：行业需要更多像贝贝依依一样有责任感的企业。此前，贝贝依依曾冠名浙江少儿模特大赛、新苗校园作文擂台赛等赛事活动，您认为冠名这些赛事和活动的意义是什么？
彭总：贝贝依依属于儿童产业，关心儿童的成长是我们企业的核心内容。我们也希望通过这样的活动让更多人了解和认可贝贝依依，达到宣传的目的。
衣品记者：是的，除却企业产品本身的建设外，现在更多的企业开始投注更多精力进行品牌的宣传与推广。那么，在品牌的包装推广方面，您又是如何考虑的？
彭总：近几年来，主流媒体的推广相较前几年发生了很大的变化，企业花小钱解决不了推广问题，花大钱也不见得效果一定好，关键是根据实际情况作出选择。
贝贝依依除了常规的网络宣传以及电视广告外，近几年来一直在尝试微博、微信新媒体的推广。尤其是微信推广，公司的关注力度较高，目前主要从三方面来运营：第一是我们每个代理商手中都有微信，他们会主动去加消费者为好友，通过定期推送消息，挖掘客户的潜在消费需求；第二是我们公司有自己的公众微信，我们经常通过微信举办一些小活动，或者分享贝贝依依的最新款产品以及店铺活动，让更多消费者了解贝贝依依的动态；第三是我们通过和工商银行、农业银行的微信合作，让更多人知道贝贝依依。
我觉得微信、微博这些微营销模式能让更多消费者了解贝贝依依，是非常好的途径。举个例子，如果一个微信拥有10万粉丝，这10万人中还会有1-2万人转发分享，实际就会达到15万甚至更多，这样品牌关注的人群会越来越多。
衣品记者：应该说贝贝依依的媒体营销嗅觉非常敏锐。目前贝贝依依营销网络已经辐射全国大部分省区，那么对于未来3-5年的发展战略，贵司是如何规划的？
彭总：我们希望通过3年时间完成“千店同庆”的目标，也就是开设1000家店，销售额突破7亿。另外，我们希望80%的代理商能有盈利，对于目前已经有盈利的代理商，希望他们能把贝贝依依做得更大、更好，年收入突破百万！
衣品记者：谢谢彭总，在此祝愿贝贝依依能够早日实现自己的目标，也祝愿彭总在事业上更上一层楼！
彭总：谢谢！也祝愿衣品服装网越办越好！
