服装销售：要怎样留住老顾客？

[中国童装网] 衣服每一款都只有一手码

    现在女装店如此繁多，不用说名牌商店，就连特色小店都比比皆是，那C+女装店为何还能受到如此广泛的青睐呢?

“我的客户群定的比较宽泛，一般25至45岁的女性都能在我这找到合适的服装，我的店面向的主要是白领阶层，所以在款式和色彩搭配上都比较大方、得体。风格的话以休闲和淑女为主，毕竟上班族很少会追求标新立异的服饰。”准确的定位确实让叶华铮吸引了不少的消费者。“当时如此定位我的顾客群，主要是考虑到店面的实际位置，毕竟在杭州体育场路松木场河东，人流量并不旺，主要人群还是附近银行、公司、省政府等地的上班族。”

此外，叶华铮还向记者透露了她经营小店的另一项小秘诀——丰富的进货渠道。“这世界没有一个女人愿意和别人穿一样的衣服，都希望自己是独一无二的，我店里的衣服每一款都只有一手码，所以同样大小的同款衣服只有一件，在杭城撞衫的可能性是非常小的。”

    叶华铮很早就明白一点，自己在品牌上无法和大牌相抗争，所以只能在款式和服务上更胜一筹。“一般品牌店更新商品的速度比较慢，而我就不同，基本上每两至三天就会小批量上新，而每两周就会大批量上新，这就保证了我的顾客每次来都会看到新品，有新的挑选余地。如果她们每次来都看到几乎一成不变的服装，几次下来，估计就再也不来了。”

    “要有如此大的更新量，当然要有丰富的货源咯。”叶华铮笑着告诉记者，为了能最大程度地获得货源，她常常要跑到深圳、广州等地，有时还得跑出国去，只为拿到最新款的货。“你呆在一个地方是肯定找不到好货的，要找到品质好、设计优的服装可不容易。我没怀孕之前总是跑出去进货的，现在有固定的进货商家就比较方便了。他们一有新货就会传照片给我，我直接网上下单，然后托运或快递过来。当然，等我生完孩子之后，我还是会再去拓展进货商的，毕竟店的规模也在不断扩大嘛。”

搭配的不是衣服是心意

    “件本来并没有十分突出特点的衣服，经过她的一双巧手，就能呈现出一番别致的韵味。”一位经常光顾该店的李姐是这么评价叶华铮的搭配才能的。

    “我本身虽然是学设计的，这搭配的能力却是从实践中慢慢钻研出来的。平时，我会看一些潮流的杂志，了解一下当下的流行。再根据顾客个人的特点，对他们进行衣服的搭配。”叶华铮的店里随处可见的就是搭配好的衣服，有随性休闲类风格的，有糖果撞色类风格的，还有淑女俏皮类风格的等等。“现在比较流行的是连衣长裙，配上一件小外套，就能把整个淑女风格显现出来，长时间待在办公室的白领可能会有些小肚子，此时给他们配上一根宽松的装饰性皮带，加上一双舒服却时尚的松糕凉鞋，整个人就显得轻盈活泼，极有气质。”

    “卖衣服并不是只看你店主搭配的才能，更重要的是你认真的观察，和你对顾客真诚的心意。”叶华铮如是说。

    我有一本“客户经”

    对于顾客挑选衣服时的心理状态，叶华铮有她独特的见解。“首先要保持一种正确的心态，不能要求顾客一定要从这里买走衣服，以朋友的方式和他们去交流和观察，看出他们的喜好。从他们的角度出发去感同身受，让他们觉得你不是在卖衣服，而是他们自己在挑选合适的衣服。”一个女人的衣柜里永远是少一件衣服的，女人挑选衣服其实在享受一种发现自己美的过程，旁人不能左右，而需要以一种辅助去衬托她们的主人翁姿态。

    一家店铺靠华丽的外表能吸引住一时的客户，却留不住一辈子的客户。叶华铮一直在思考，如何使得他的顾客群变得稳定，即拥有一批老客户。

    “我们店铺不大，客户资源体系却很完善。”叶华铮拿出了一本厚厚的本子，上面是满满的客户的名字和联系方式，一条一条，记录得很整齐。“为了让顾客能掌握新货情况，我们会在第一时间内通过短信的方式告知。这种方式可以满足双向需求，很多顾客也很喜欢我们这样的做法。”