服装销售中大客户索要特别折扣时，我们改怎么沟通？

[中国童装网] 我每年都买你们那么多衣服，是不是应该给我一个特别折扣。

    1．我也想呀，可是公司的规定就是这样子的。

    2．就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦。

    3．真是没有办法，如果可以我还能不给您吗？

    4．有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣。

    5．不是您买多少的问题，公司政策就是这样。

    问题诊断

    “我也想呀，可公司的规定就是这样子的”，这种说法给顾客的感觉是，你们公司的规定真的很不合理，因为连导购都认为顾客的要求是合理的。

    “就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦”，意思是说已经给你面子了，不可能再低了。

    “有顾客买得比您还多，我们还是这个折拊’，意思是不要以为，你买得多。

    “有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题，公司政策就是这样”，这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情，也非常令人寒心。

    导购策略

    其实顾客很多时候都有虚荣心。任何顾客都希望自己被导购所重视，希望自己被认为是店面的大顾客，是店面最受尊重的人。作为导购如果迎合顾客这种心理，因势利导地满足顾客的虚荣心，对导购后期与顾客的沟通非常有帮助。

    就本案而言，导购可以首先感谢顾客对店铺的长期支持，尽量搞好与老顾客的关系。其实很多时候搞好与顾客的关系可以降低顾客的刁难程度，令顾客更容易接受导购的观点。其次，强调自身的服装优势，如果可以的话也可用赠品的形式加以解决。

    语言模板

    导购：李小姐， 谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样， 我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务， 毕竟价格只是购买因素的一部分。如果衣服您不喜欢的话， 我想再便宜您也不会考虑， 您说是不是？像您看上的这款衣服就非常适合您……（开始转移焦点， 介绍衣服）

    导购：是的， 李小姐，这一点我当然知道， 我都已经为您服务过好几次了， 只要一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折，这样吧，我个人送您一个很精美的礼品，一定让您惊：喜， 您稍等……（转移焦点到赠品上去）

    导购：（笑脸相对）非常感谢您的支持， 只是真的非常抱歉， 因为我们公司在定价上一直都很诚信， 而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因， 所以在价格上真的要请您多包涵了。不过我会立即将您的建议报告给公司， 如果有大客户的优惠方案出来， 我会马上与您联系，您看这样好吗？请问，您今天想看点什么呢……（开始转移焦点到衣服上去）

    个人观点：顾客其实都是有虚荣心理，搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。