服装导购员如何向顾客询问?

[中国童装网] 在销售服装的过程中，服装导购员要学会向顾客询问问题，及时了解顾客的需求，以便更好地把握销售时机，那么，服装导购员该如何向顾客询问?

    在销售过程中，服装导购员向顾客询问的问题有如下五类：

    1问简单的问题

    在询问顾客的时候，要尽量选择问顾客一些便于回答，有利于拉近顾客导购距离的问题，例如：

    1)“您需要什么价位的衣服?”

    2)“您平时喜欢穿什么颜色的衣服?”

    2问“是”的问题

    导购在销售过程中询问顾客的时候，要尽量选择要求对方回答“是”或者“不是”的问题，这样顾客会觉得你所提出的问题是你为他的情况所考虑的一种建议，这样也有助于消除隔膜感觉，拉近双方的距离。例如：

    1) “所以质量是很重要的，您说是吧?”

    2) “运动休闲，最重要的是穿起来舒服，身体伸展得开，您说是吧?”

    3)“如果穿起来不好看,买回家也不会去穿它,反而浪费钱,您说是吗?”

    3二选一的问题

    同样的，当导购跟顾客提出二选一的问题时，顾客很容易针对导购的问题条件反射性地做出回答，这种问法一般是用在顾客有意向购买的情况下。例如：

    1) “您是喜欢橙色的还是绿色的?”

    2)“您要七分裤还是九分裤呀?”

    3) “您要一件还是两件呀?”

    4开放式问题表

    开放性问题是导购提出的没有指向性的问题，当顾客针对导购的问题做出了回答之后，导购可以进一步提出一些开放性的问题，以便了解顾客的需求，也有利于销售。

    1)“您喜欢休闲一点的还是……?”

    2)“您比较注重的是面料，款式还是……?”

    3)“您喜欢的颜色是……?”

    4)“您喜欢的款式是……?”

    5)“您喜欢的风格是……?”

    6)“您想搭配什么颜色的上衣?”

    7)“您是打算什么时候或是什么场合穿的?”

    5封闭式问题表

    封闭式问题是有指向性的问题，顾客只能按照导购既定的方向思考。封闭式的问题有助于导购更清楚地了解顾客所希望购买的商品的特点，收集更多的顾客信息，便于有的放矢的进行推荐。例如：

    1)“您是想用来搭配外套吗?”

    2)“您想要用来送人的吗?”

    3)“这个款式有红色和白色，您想要什么颜色?”

    4)“您平常穿什么尺码的裤子?”

    5)“您平常喜欢宽松装还是修身装? ”

    6)“您平常喜欢休闲一点还是时髦一点?”

    6销售中错误的应对方式

    1)“您要试穿看看吗?”

    2)“今年流行绿色,您喜欢吗?”

    3)“小姐,这件上衣您要不要?”

    4)“您以前穿过我们品牌的衣服吗?”

    5)“您听说过我们这个品牌吗?”

    6)“这件很适合您,您觉得呢?”

    上述问题都容易造成导购与顾客之间的理解错误，不利于产品的销售及售后服务的开展。