营销中的大胆假设成交方法

[中国童装网] 什么叫假定成交法呢？假定成交法，也叫假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买产品的一种方法。

    一、假定成交法的适用性

    假定成交法一般适用于老客户、中间商、决策能力层次低的客户和主动表示要购买的客户，而对于那些不熟悉的客户，销售人员要慎用。在整个推销面谈过程中，销售人员随时都可以假定客户已经接受推销建议。例如，一位销售人员对客户说：“刘厂长，既然您一切都很满意，那么我们就这样决定，马上准备交货了。”该销售人员在成交时机成熟时，假定客户已接受推销建议，直接提出成交要求，及时促成了交易。当然，如果销售人员在进行了必要的推销提示、演示后，客户未提出明确的购买异议，这就表明客户比较满意，是个有利的成交时机，这时就可假定客户已接受推销建议，促成交易。又如，一位销售人员这样提出：“魏经理，您好！这个月要多少货？” 这位销售人员直接假定成交，直接假定客户已经决定购买这个月要购买的产品。在这种情况下，若魏经理确认购买数量，也就暗示着已经达成交易。在实际推销工作中，销售人员经常要与客户进行推销面谈，在一般情况下，对于那些购买频率较高的客户，销售人员可以直接假定成交，直接要求客户采取成交行动。再如，销售人员对他的客户说：“马先生，请用我这支笔签字吧！”这位销售人员说着便取出签字笔递给了马先生。在这种情况下，只要马先生接过签字笔，也就达成了交易。在实际推销工作中，销售人员应该运用多种方式来传递推销信息，把行动提示语与成交假定恰到好处地结合起来，有效地促成交易。

    一般而言，面对销售人员的假定成交，客户通常会有两种反应：一种是承认双方达成交易，这是销售人员所希望的，二是客户会提出某些异议，表示尚有不同意见和疑问，还需要销售人员说明解答。遇到后一种情况时，销售人员要保持镇定，态度诚恳，重新进行说服。

    二、假定成交法的优点和缺点

    运用假定成交法促成交易有很多优点，这主要体现在以下几个方面：

    1．恰当运用假定成交法，可以将客户的成交意向变成成交行动。在推销洽谈中，客户随时都可能流露出各种成交意向。销售人员运用假定成交法时，便可抓住时机把成交信号转化为成交行动，直接促成交易。

    2．合理运用假定成交法，可以减轻客户压力。运用假定成交法时，客户不是明示成交，而是暗示成交，避免了直接施加成交压力，把销售人员的推销提示转化为客户的购买提示，这样就可以大大地减轻或消除客户的成交心理压力。

    3．灵活运用假定成交法，可以提高成交几率。运用假定成交法，销售人员便可以主动缩短推销面谈时间，迅速把成交信号转化为成交动力，假定客户已经决定购买产品，直接促成交易，节省了推销时间，提高了成交机率。

    尽管假定成交法有很多优点，但它也有一定的局限性，其缺点主要体现在以下几点：

    1．假定成交法运用不当，会使销售人员丧失成交主动权。在运用假定成交法时，销售人员并不一定能正确判断客户是否已经做出购买决策，也不一定能正确判断客户已经完全接受推销建议，多半是进行主观的和片面的推断，这就有可能使客户感到压力，拒绝成交，从而使销售人员丧失成交的主动权。

    2．滥用假定成交法，不利于进一步处理客户异议。运用假定成交法时，销售人员主观假定客户已经接受推销建议，并且没有异议，主观假定成交，这就有可能导致客户提出更多的购买异议，甚至认为销售人员自以为是，强加于人，从而提出些无关异议或虚假异议。

    3．滥用假定成交法，容易破坏成交气氛。运用假定成交法促成交易时，若销售人员未看准成交时机，主观地假定成交，盲目假定客户已经决定购买产品，直接提示客户做出成交行动，就可能使客户产生一种过高的心理压力，从而破坏成交气氛。

    三、运用假定成交法应注意的问题

    销售人员在运用假定成交法促成交易时，应注意以下几点：

    1．运用假定成交法时，销售人员要善于分析客户，做到有针对性。一般地说，对于依赖性强、性格比较随和的客户以及老客户，可以采用这种方法。但对那些自我意识强，过于自信的客户，则最好不要运用这种方法促成交易。

    2．运用假定成交法时，销售人员要善于制造推销气氛，显得自然一些。要尽量使用亲切、委婉、温和与商量的语气，切忌语气咄咄逼人，形成高压气氛，使客户望而却步。

    3．销售人员应适时地运用假定成交法，善于把握机会。一般只有在发现成交信号、确信客户有购买意向时才能运用这种方法，否则会弄巧成拙。