成功参展七步走

[中国童装网] 对于绝大多数公司来说，参展都是他们销售、宣传以及品牌推广的最佳机会。大多数采购商也把展会作为获得采购信息的最重要来源。而时下最热门的邮件广告等各种广告方式都远远被抛在了后头。然而，如果想要好的参展效果，参展企业也必须遵循一些科学的步骤。法兰克福公司总结了成功参展的七个步骤，或可作为参考。

    步骤一、选择合适的展会。

    随着展览产业在全球的蓬勃发展，现在每年有将近50，000个专业的B2B展览，因此，正确地选择合适的展览显得有尤为重要。每年都有不少企业没有正确选择展览，不得不面对展览与企业产品完全不对口的尴尬。

    选择展览其实有章可循，各企业可以根据自己的实际情况有所取舍：

    1.关注行业内的国际知名展览，同时，也要考虑该展在该国、区域及全球范围的影响力；2.关注业内的竞争对手参展情况；他们将会出席的展览则应重点考虑；3.分析展览的展后报告，尤其是展会的观众组成。你的客户是否会出现？4.了解展览组织者的声誉及影响力；5.注意展会所覆盖的国家和地区是否是你的目标市场；6.考虑展览所在地的可进入性；7.展览举办的时间以及周边的政治环境也是影响展会效果的重要因素。

    步骤二、明确参展目标

    企业是否有明确的参展目标，是参展成功与否的另一大重要前提。目标是企业参展的指南针，具有导向性作用。然而，实际上，有71％的参展企业没有明确的目标，同时也没有计划好相应的参展策略。更糟糕的，只有不到一半的企业能够在展会期间严格的执行既定的目标和策略。实际上，恰是那些制定了参展目标，同时严格执行的企业能最终取得成功。

    基本目标：

    1.获得订单，促进销售2.介绍新产品或服务3.加强与当地客户的沟通，增进双方合作4.进行市场调研5.获取相关采购商的资料6.开拓新市场7.在当地市场及媒体上多露面，提高市场知名度

    步骤三、展会期间的宣传

    展会期间的宣传是在展会上取得成功的又一重要步骤。在理论上，这种宣传非常简单，无非是在展览期间向有关的观众派发企业的产品名录，告知自己企业的展位号，邀请对方前去洽商。然而，并非所有商家都对你的产品有兴趣，因此，企业必须对展览期间的邀请效果有理性的预期。有研究表明，只有大约15％的展会观众对企业的产品和服务名录有兴趣。因此，企业在进行买家邀请时，对实际到场的买家数量的预期最好为邀请数量的10％。

    展会观众的大致范围：

    (1)采购商(2)媒体(3)业内专家及相关技术人员(4)VIP或相关决策者(5)在校学生(可能成为未来的重要采购商)(6)其他

    步骤四、展前推广和展前宣传

    展前推广与宣传有研究表明，大多数成功的参展企业都有一个共同点：展前推广和展前宣传。有些公司错误的认为，只有展会的组织机构应该负责展前宣传与专业买家的邀请。然而，明智的参展商却另有独到的见解，他们特别重视展前的宣传和买家邀请，因为，这将大大提高他们的参展效果。

试想，专业买家(尤其是国际买家)前来参观展会，他们在时间和经济上的投入一点都不少。因此，展商确实应该尽其所能，以保证买家的时间和经济上的投入物有所值。 

    在一个典型的展览中：

    40％观众第一次前来观展；

    50％重要买家或相关工程师在同一年内不会再参加其他同类型的展会

    88％参会买家是销售人员从未接触过的

    83％观众通过“展会预览”来帮助他们选择展会

    60％专业观众已经连续前来观展2年或以上

    18％的买家来观展是因为收到展览公司的邀请

    66％的观众希望了解他们的竞争对手在展会中的情况

    如何来做好展前宣传工作呢？

    今日，宣传工具非常丰富而且新的推广方式层出不穷，本文在此列举几种效果较佳的宣传手段以供读者参考：

    在自己公司网站上开辟醒目专栏，以通知的形式告知客户自己企业去哪里参加展览，并对参展情况做一些必要的跟踪报道；

    对目标客户发送专门的电子邮件是一个不错的选择，一般而言，只要是相关的买家收到邮件后都会希望前来观展；(注：由于中东商人对电子邮件的使用上不如欧美企业普及，传真是一个更为直接并且有效的宣传手段)

    制作一些实体的宣传品，在展会开始前有目的的邮寄给专业买家；

    制作专门的E-Newsletter，把企业的最新动态，新推出的产品以及观展邀请结合在一起；

    对于资金比较雄厚的企业，可以考虑在当地有影响力的媒体上做广告，或者成为展览的支持方。而展览组织方会为支持企业提供一系列的宣传、推广套餐。

    步骤五、明确任务，有效管理

    对于任何企业而言，参展都是一项综合工程。因此，对于每一个细节，每一项工作都要落实到人。管理者更应主动承担起自己的责任，对各项工作进行有效管理，以此保障参展实际效果。

    步骤六、参展人员的充分准备

    对于那些产品相似，质量不相上下的企业来说，参展人员的表现就是区别于竞争对手的最重要因素。毫无疑问，销售人员就是企业的形象大使，他们的一言一行都有可能为企业带来新的客户，却也可能让你失去重要的客户资源。

    请不妨考虑一下这些问题：

    如何让你的销售人员做好充分的心理准备？

    他们怎样向客户介绍你的企业最合适？他们怎样才能最高效地判断潜在客户的价值？

    怎样才能够为参展的人员(企业员工及临时雇用的人员)提供最有效的培训？

    怎样才能表现的最专业？如何能避免一些容易引起买家误会的举动？

    请牢记一些“游戏规则”：

    确保“一切尽在掌握中”，包括：时间安排，人员配置，相关活动

    对组委会及其他公司提供的活动，讲座也了然于胸，以便可以有选择的参加

    对竞争对手的宣传要密切关注，以便及时调整策略

    永远保持旺盛的精力

    面带微笑，给每位客商留下好印象“劳逸结合”，合理安排休息时间

    准时用餐，多喝水

    需要节制的一些不良行为：

    使用手机

    坐在展位中

    抽烟

    在展位吃饭

    吃香口胶

    衣着不够专业

    没有合理照顾好每一位前来的观众

    举止不文明

    乱发企业宣传资料(没有与观众取得沟通前)

    同事之间闲聊

    与同来参展的商家高谈阔论

    步骤七、有吸引力的展位

    精心设计，合理安排的展位最能吸引客户的目光，使企业在众多商家中脱颖而出！展位的设计不在于有多么豪华，多么光彩夺目，而在于有效打动观众。使观众能够产生足够的欲望和冲动，前来了解你的企业和产品，在离开你的展位后，能留下印象—你是与众不同的。