复旦高材生专职开网店 创意成最大卖点

[中国童装网] 达人简历

　　马珺玉

　　2006年毕业于复旦大学金融系

　　2006年供职于IBM上海公司

　　2008年上淘宝开店卖自制旗袍

　　2012年年销售额将突破2000万元

　　她出身上海裁缝世家，她是复旦大学金融系毕业的高材生，她曾是一家跨国公司的高级白领……尽管这些光环和身份在她身上烙下过印记，但现在，她更愿意称自己是“旗袍首席设计师”。短短4年时间，这个上海女孩的淘宝网店“上海印象中国风”，已经成为淘宝上知名的中式女装品牌。旗袍这一具有中国古典文化特色的服饰，不仅为她聚集了超高的人气和高达13万的好评，更让她的网店年销售业绩达到了2000万元。

　　IT白领上网卖旗袍

　　4年前，当马珺玉用“露露”这个ID在淘宝网上挂出自己设计的第一件旗袍时，并没有意识到，这家网店会成为淘宝网上的知名中式女装品牌。

　　6月20日，在接受本报记者电话专访时，已是“旗袍首席设计师”的马珺玉，向记者回忆起淘宝开店的人生经历。

　　在许多人的印象中，里弄、旗袍、十里洋场一度是上海的文化象征符号，而马珺玉，正是出身上海里弄的裁缝世家，从小对于旗袍裁制耳濡目染，情有独钟。

　　然而在前20年中，她的人生轨迹却并没有和旗袍有任何交集。2007年从复旦大学毕业后，她进入了IBM上海公司做起了IT行业的工作，既是世界500强企业，又是热门新兴职业，她成为别人眼中羡慕的高级白领。

　　生活愈稳定，马珺玉的不安感也愈强烈。2008年6月，她决定在淘宝上开网店，卖自己亲手设计、裁制的旗袍。

　　靠奥运订单积累原始资金

　　刚开网店时，设计、制作、拍照、上架宝贝、客服全部由马珺玉一个人承担。由于旗袍具有中国古典文化特色，再加上图片和网页效果突出，不知不觉中积累了一定人气，销量开始稳步增长。

　　“印象最深的是开业两个月后，正值北京奥运会期间，礼仪旗袍的订单大增。”马珺玉说，那个时候，店铺刚开张却已小有名气，奥运会礼仪团队还在她的店里定制了几百件礼仪旗袍。奥运订单不仅让她积累了原始资金，更让她看到旗袍的市场前景。“这是对我家旗袍的一种肯定，我觉得特别自豪。之后的2010年上海世博会时，我们也收到过礼仪旗袍的订单。”

　　辞去工作全职开网店

　　随着网店名气和销量的提升，规模上去了，兼职开网店的马珺玉明显感到分身乏力。2010年，她做了一个大胆的决定——辞去工作，全职开网店，并注册成立“逸红颜”公司，负责淘宝网店的全权运营。

　　马珺玉说，在和家人充分沟通交流后，父母表现出支持的态度，于是，怀揣着十足的信心，她走上了创业路。

　　短短4年，马珺玉的网店发展速度让她自己都有些惊讶。收藏店铺的顾客从十几个发展到现在的十余万个，网店也以一年一个皇冠的速度在成长，目前已经获得13万个好评，而今年的目标是好评20万个、成功晋升5皇冠。

　　更让马珺玉骄傲的，是网店的销售额。“自2010年以来，网店每年的营业额都在成倍增长。按照目前的发展趋势，今年的销售额将突破2000万元。”马珺玉告诉记者，她公司的员工也已经发展到了50人。

　　目标是转向品牌经营

　　旗袍无疑属于小众消费，马珺玉成功的秘诀是什么？“原创设计、自有品牌。”马珺玉告诉记者，目前网店有近300个在售的应季款式，全是她和员工自己设计、裁制、生产。

　　“从市场进货是一个更加简单易行的办法，成本也会降低很多，但质量不能保证，产品也会失去特色。”马珺玉说，从一开始，网店瞄准的就是原创，坚持做自有品牌。在加工方面，刚开始订单较少，不能大规模生产，一些比较大的订单都是和大型加工厂合作完成。而现在，马珺玉已经有了属于自己的加工厂，可以满足现阶段的生产任务。

　　但2011年中下旬，马珺玉发现，各种管理成本不断上升，毛利率却在不断下滑。“这是公司在转型过程中必须面对的瓶颈，而现在最大的挑战是人才的缺乏，尤其是旗袍设计类人才——旗袍比较特殊，有经验、有技巧的技工并不多。”她说。

　　不过，这些暂时的困难不足以影响“逸红颜”的未来规划。马珺玉告诉记者：“我们是一家纯粹的电商公司，但未来两年内，我们会往线下发展。将来，我们是做直营实体店还是加盟实体店，坦率地讲，这方面还没完全想好。但公司会更像一家服饰品牌公司，将经营重心从渠道销售转向品牌经营。”

　　商机

　　大学毕业季来袭

　　趣味礼物网上热销

　　又到了一年一度的大学毕业季。除了穿学士服、拍毕业照、写留言录等传统毕业纪念方式外，网购也成了大学毕业季新的商机平台。

　　来自淘宝的数据显示，进入毕业倒计时以来，关于毕业的相关商品搜索量直线走高，最近7天搜索量相较5月初增长217%。

　　记者调查发现，除了毕业T恤、纪念册外，包括搞笑毕业证书、趣味证书、创意证书等趣味商品也在网上热卖。实际上，趣味礼物已经成为许多网络商家节日期间的新卖点。母亲节期间，一些网店“爱心圣旨”、“麻将巧克力”等趣味礼物，一天就成交近千件。

　　大学生买“毕业证”送同学

　　“现在都讲究个性，毕业了送给同学的礼物也想突出些特色。”昨日，重庆大学大四学生郝祥告诉记者，他选择的特色礼物，是淘宝网上热销的趣味证书。

　　郝祥边说边向记者展示了其中一本趣味毕业证。封面、纸张印刷极好，从外表看，很像真正的毕业证，里面却写着“经我校多方检查与窥探，该生多年来闭门思过，蛰伏不动，于昨天冬眠觉醒，蠢蠢欲动……”下面加盖某某大学（如家里蹲大学等）校章。

　　郝祥告诉记者，他为全班每个同学都买了一本，里面的内容也五花八门，什么“喝酒开车证”、“吹牛许可证”、“偷菜高手证”等，“现在在大学生中间，这些趣味礼物很受欢迎”。

　　淘宝店日销售额近万元

　　记者登录淘宝网发现，随着大学毕业季来袭，许多网店商家将目光瞄准了大学毕业生，纷纷推出各种毕业礼物，除了毕业T恤、纪念册之外，更多的是一些趣味礼物，包括搞笑毕业证书和创意居家小礼物。

　　“这些趣味礼物的价格普遍较低，如趣味证书一本不超过1元，完全在大学生的消费能力之内。”一位在淘宝网上销售趣味礼物的店主告诉记者。记者看到，仅趣味证书一项，该店最近一周的日销量就有数千本。“再加上其他趣味礼物，最多的时候，一天销售额近万元。”这位店主表示。

　　来自淘宝网的数据也证明了这一点——进入毕业倒计时以来，相关商品搜索量直线走高，最近7天搜索量相较5月初增长217%，部分大学毕业生网上购买毕业礼物的比例超过20%。

　　创意是最大卖点

　　趣味毕业证只是趣味礼物网络热销的一个剪影，实际上，趣味礼物的潜在庞大市场，已经让许多商家看中了其中蕴含的商机。

　　在淘宝网上，输入“趣味礼物”检索，宝贝页面近百个，产品种类更是成千上万，包括证书、居家礼品以及各种新奇古怪的小玩意，价格普遍在几元至数十元不等，很少有超出百元的。

　　趣味礼物的热卖，也不仅限于大学毕业季，几乎所有节假日网络商家都会迎来销售高峰，而精明的商家也开始专门针对不同节假日推出有特殊意义的趣味礼物。

　　网络卖家咖豆儿告诉记者，母亲节期间，她推出了“最佳妈妈证”、“妈妈圣旨”、“妈妈生日报”、“麻将巧克力”等多个种类的趣味礼物，价格普遍在50元以内，销售情况异常火爆。“母亲节前一周，证书卖出了5000多件，麻将巧克力也卖出了近千份。”她说。

　　记者在淘宝网上搜索发现，从事趣味礼物销售的网络商家有上百家，但在郝祥看来，这还远远不够，“感觉可以选择的趣味礼物种类很有限，并且过多集中于证书上”。

　　咖豆儿告诉记者，从事趣味礼物的网上销售，由于商品单价较低，整个投入成本也并不算高，但在整个市场销量庞大并持续增长的情况下，整体利润仍较可观。但另一方面，趣味礼物的核心并不在于价格，而是创意，只要商品有创意、有卖点，自然不愁销路。