服装总代理如何培养金牌加盟商

[中国童装网] 服装总代理如何培养金牌加盟商

    对于服装企业来讲，终端加盟商是对公司和品牌的形象、业绩起到最直接影响的因素，对于总代理来讲，金牌加盟商，则是加盟商的榜样，是公司文化和品牌宣传的焦点。那么，总代理要如何打造出一个优质的金牌加盟商呢？

    而作为终端加盟商，需要了解的是，如何才能做得更好，以获得代理商更大的扶持和自身更高的盈利。这本身就是朝着一个“金牌加盟商”的方向在努力。

    金牌加盟商的几大特点

    金牌加盟商是指在单店的店铺形象（面积、地段、陈列、员工形象、服务形象等）处于在本品牌的区域市场内以及在当地市场同其他品牌相比当中均处于一流，在小范围内有多店经营（如一个县城开设2家以上店铺）的品牌加盟商。金牌加盟商在经营能力、经营状况等方面有以下几项特点：

    1.双门面以上店铺的投资回报比更高。

    有些人总是认为，在同一地段，假设开一间店铺可以做80万零售额，那么如果开双门面的一定做不到160万零售额，所以如果我有两间店铺，还不如开两个品牌。笔者近几年通过对终端市场的数据分析发现，这是前几年市场竞争和品牌竞争较小时候的状况，现在的情况已经完全不同了。

    如今的服装零售市场竞争异常激烈，终端店铺之间比的是形象，比的是管理，品牌零售生意已不仅仅是把自己抓好就行了，而是要做到在当地同类品牌竞争中的达到领先地位。竞争的最大特点是强则越强、弱则越弱。我们发现很多商家在区域市场的行业内处于垄断地位，就是这个原因。

    所以假设在同一地段，开一间店铺的销售额可以做到80万，在三年前两间店铺的销售额还做不到160万，但在今天则可以做到200万，因为店铺的竞争力提升了。另外，店铺的运营成本也减少了。双门面店铺除了在租金上是单门面的2倍以外，其他的成本（如水电、税收、人员等）均不到2倍。所以双门面以上店铺的投资回报比是在所有本品牌区域市场内最高的。

    2.双门面以上店铺的业绩随公司、产品和市场的牵制更小。

    双门面以上店铺的抗风险能力更大，其随着公司、产品和市场的牵制更小。一些面积小、形象差的店铺可能会受到公司某项政策、某季产品开发的好坏，以及市场变化（如非典等）的影响非常大，客观因素较多，而其自主性更小。

    双门面以上店铺则更主要的是受着自身管理的影响，客观因素较少，更便于自主性管理。

    3.金牌加盟商的品牌辐射力和品牌影响力更大。

    由于金牌加盟商的店铺形象、地段、面积和店铺分布的密集度更大，更重要的是其人流量、与其他品牌的竞争力以及销售业绩更大，所以其品牌辐射力和品牌影响力更大，对品牌公司、代理商以及加盟商自身的品牌宣传都有较大好处。

    4.金牌加盟商对区域市场内的其他加盟商在操作理念和经营能力上树立榜样作用和指导作用。

    一般来说，金牌加盟商的品牌经营理念是非常领先的，在品牌经营能力上也是非常优秀（如陈列技术、员工管理、订货等）。而在区域市场内，这些方面在其他加盟商身上都能起到榜样作用和指导作用。

    加盟商为什么要做金牌加盟商

    1.遵循市场集中原则，投入最小的管理精力和管理成本获得最大的盈利。

    一些加盟商喜欢开多品牌多店或者分散市场多店，这样虽然自己的事业也可以做得很大，但在管理精力和管理成本的投入上要付出很大，相对而言盈利比例就在减小。笔者认为，选好1—2个品牌，在一个小的区域市场内（如一个地区，或者一个市区）开设多店，这样有利于品牌集中、市场集中、管理集中，能有效节约管理成本和管理精力，提高盈利。

    2.可以得到公司更大的扶持。

    公司会把最大的扶持放在大店、业绩好的店、有影响力的店，所以成为金牌加盟商，可以得到公司更大的扶持。这些扶持主要体现在管理上、技术指导上、货品配发上等方面，这些方面对店铺的经营有着非常重要的影响。

    3.降低缺货现象及库存风险。

    服装生意在货品方面最大的两个死穴就是缺货和库存，这两个问题相互矛盾又不可绝对避免。而单品牌开大店、开多店则能增强店铺之间的货品调配，使货品“活”起来，减少缺货带来的损失。同时，对于大店多店，如果前期预测出现库存压力较大，提前多店同时促销，则可以很大程度的降低库存压力。

    4.有利于培养出更优秀的员工。

    两个品牌之间，公司文化不同、风格定位有所差异，其终端店铺的经营方式自然会有所区别。而单品牌多店则可以加强店铺之间的员工调配，这样所培养出来的员工对品牌的认识更透彻，顾客心理特征更熟悉，上手更快。大店、形象好的店则可以让员工感受到工作环境的优越感，从而具有更高的工作积极性。

    代理商如何招募和培养金牌加盟商

    1.金牌加盟商在哪里。

    目前中国的加盟商整体品牌理念不强，少数优秀加盟商都集中在国外品牌及国内部分优秀品牌的操作上。那么，这些金牌加盟商在哪里呢？作为品牌公司或者代理商又如何招募这些加盟商呢？

    我们可以把加盟商分为三类以辨别其操作理念。

    C类加盟商就是我们常说的“夫妻老婆”型或类似于这种操作方式的，我们称之为“条件反射型”。这类加盟商占据着绝大多数，一般是没做过服装生意或者一直做批发性质品牌的加盟商，他们谈判品牌的时候最关注的就是加盟条件，有的甚至讨价还价。他们一般不会去分析品牌的竞争力和加盟条件的可行性，而是通过品牌之间的加盟条件的对比来判断选择哪个品牌。

    B类加盟商我们称之为“经营能力型”，这类加盟商一般是以前在品牌公司或者店铺里工作过，自认为自己的店铺管理能力较强。他们一般会认为一个品牌公司的实力是由这个公司营销人员的专业性所决定的，所以他们选择品牌的时候更注重公司拓展人员的专业性。这类加盟商经过理念上的灌输一般很快可以得到较大的提升。

    A类加盟商就是我们想要的金牌加盟商了，我们称之为“经营理念型”。这类加盟商在谈判之前一般已经考察过很多城市的店铺了，他们一般不会急于看产品和咨询加盟条件，而是谈公司的发展前景和营销策略，因为他们选择一个品牌以后就会把它当作一个事业来做，而不是单纯的单店加盟。

    2.关注加盟商的利益。

    一些代理商也鼓励加盟商开大店、开多店，但却仅仅局限于鼓励的语言上。加盟商是商人，商人讲求的是利益，如果增大投资了没有提升利润，是没有人愿意去做的。

    所以作为代理商首先要向加盟商分析开大店、开多店所能带来的竞争力和更大的投资回报比，然后关键是在行动上、管理上给予更大的支持，真正的关注到金牌加盟商的利益。同时对于代理商而言，只有加盟商的营业额更高、利润更大的时候，自身的利润才会随之提高。

    3.扶持是管理方面而不是政策方面。

    一些代理商为了鼓励加盟商开大店、开多店提出一些优惠政策（如降低折扣、提高退货率等），笔者认为，这样的做法略有欠妥。加盟商开大店、开多店那是他的意识方面的问题，而不是加盟条件上的问题。

    对于一些真正理念好的加盟商来讲，如果一个品牌可以变动他的加盟条件，其对这个品牌的信心反而会减弱。所以作为代理商给优秀加盟商的扶持是体现在管理方面，而不应该是在政策方面。

    4.公司和代理商首先开设大店，树立榜样作用。

    公司和代理商是加盟商的样板。如果公司和代理商自己开设了大店，这样对加盟商就有说服力；相反，如果公司和代理商自己没有开设大店，某些加盟商就可能会认为这个品牌还不具备开大店的条件。

    总之，品牌公司和代理商应该明白，只有打造金牌加盟商，并不断复制下去，才能突破品牌发展到一定阶段后出现的瓶颈，真正把品牌做大做强，立于市场竞争的不败之地。