服装导购销售秘籍 如何搞定有“求全心理”的顾客？

[中国童装网] 常规应对

    “对不起，我们这里没有。”

    “您的要求太高了，相信您到哪里也找不到这样的款式。”

    “那您再逛逛吧。”

    消费心理

    这种现象在终端很常见。女性顾客购买服装服饰类商品时，通常都会有一种求全心理，希望一件商品有最好的品质、有更多的功能、有更低的价格，这样买起来才最划算。

    顾客的求全心理如果得不到满足，就只有一个结果———放弃购买。但面对这种顾客并不是绝对没有办法达成销售，因为很多顾客虽然提出较多的综合要求，但是她对其中某项单一的功能要求并不高。因此如果导购能够充分变通应对，积极引导并提供不同的解决方法，顾客还是很容易被说服的。导购推荐的衣服一旦达到了她的要求，就很容易成交，因为这种顾客知道自己的要求多，的确不容易满足，换一个品牌也不一定就能买到合适的衣服。

    问题解析

    “对不起，我们这里没有。”这样说就是在直接赶走顾客，即便是抱着一丝希望想找找看的顾客，听到导购这样的话也会转头就走的。

    “您的要求太高了，相信您到哪里也找不到这样的款式。”这样说很容易引起顾客的逆反心理，搞不好永远都不想再进你的店门。顾客要求高是有自己的原因的，不会因为导购的话而改变主意。

    “那您再逛逛吧。”这应该算是最温柔的拒绝了，但也注定销售会无果而终。

    销售互动的过程就是解决顾客需求问题的过程，只有解决了顾客的问题，他们才会购买。

    应对举例

    “您好，想让身材显得瘦一些可以有很多办法啊，通过色彩、款式都可以调整。至于您说要符合职业和多种场合需要，请问一下您的职业是什么性质呢?经常会参加哪些场合呢?”

    “我是一名老师，希望买一件上班、聚会、逛街都能穿的衣服。”

    “哦，这样啊，建议您选择今年比较流行的中度烟灰紫色、灰绿色这一类颜色。穿着这种色彩上班，会给人稳重、内敛的印象。如果朋友聚会的话，搭配一些有光泽感的饰品，就会变得优雅华丽。逛街穿呢，就搭配一些比较明快的浅色鞋和包，比如白色的鞋包，就能够既休闲又时尚。另外，这样的颜色因为比较深一些，所以也能很好地修饰身材，我们的品牌有好几款这种色彩的款式，您要不要试试看?”

    “噢，好啊。”

    导购选了两款可以调整局部身材的款式递给顾客，顾客最终购买了其中一件。

    提示

    导购对服装卖点的熟悉最重要，如果细心挖掘款式的卖点，相信可以创造更多的成交机会。

    女性职业身份与色彩搭配

    对高知识群体如管理者等客户群体，适合推荐融合、和谐的搭配风格。这种职业身份的顾客穿着时尚款也好、基本款也好，对搭配的要求都停留在融合、和谐的阶段。

    对于喜欢大胆尝试、但缺乏服装搭配美感技巧的消费群，在销售搭配推荐中应该使用平衡互补搭配法。这个消费群体中的大多数人刚刚步入社会，消费水平较低，但渴望时尚，渴望自己的穿衣形象得到认可，因此对服装流行的接受度较高，但又不能把握整体搭配的美感效果。

    对于美感理念比较成熟的顾客或者挑剔的顾客，适合推荐突出主题风格特点的搭配。他们多属于老板级高收入群体，是可能多次消费的精明顾客。主题风格突出的服装搭配，可以清晰地表达出产品的美感卖点。