服装营销技巧：买卖“心”不同

[中国童装网] 首先声明，我这里谈的买卖心不同不是指买方和卖方的心理差异，而是指坚持买点和卖点的营销人员的理念差异，POP(pointofpurchasing)orPOS(pointofsaling)。

    大家对卖点十分熟悉，卖点也是营销人员在销售过程中提及率最高的词语之一。现在我们来看看大家平时所谈的所谓卖点：卖空调的会告诉你的卖点是他的空调制冷快、送风远和噪音小等，卖洗衣机的会告诉你他的洗衣机力量大、容积大等，卖衣服的会告诉你他的衣服是棉的等等。如果你是消费者，听了他们这样的讲解你会买他们吗?我想不一定会，因为他们没有说到我的心里，他们所说的并不一定是我所想要的呀。这些和我有什么关系呢?我买空调要的凉爽，洗衣机是洗净衣服，衣服是穿着舒适。有的人可能会说有你这么挑剔的消费者吗?我想绝对有，所有的消费者都是挑剔的，只是角度不同而已。从以上所谓的卖点我们可以看出，它只是产品的一些特点、性质和功能，并不能构成消费者购买它的理由。营销的本质就是给消费者一个购买它的理由，从这个角度来讲很多企业针对卖点的宣传带不来终端的销售业绩也在情理之中的。

    大家经常说，为什么这么好的卖点却不能让消费者乖乖地打开钱包呢?有没有其它可以直接击中消费者的购买理由呢?

    首先，我们要认识到消费者是有惰性的，他们在选购产品的时候不愿意多听导购罗列的所谓产品卖点，他们关注的是购买产品后关乎自身的利益所在。还看上面的例子，如果你告诉一个选购空调的消费者你的空调制冷快，能让你瞬间感受凉爽，且比其它牌子的省电;你的洗衣机力量大，洗的干净而且不伤衣物;你棉料衣服舒适、能吸汗，穿着干爽，他们会是什么购买决定呢?两种解说方式和内容又什么不同呢?第一种解说只是机械地讲解了产品的特点或功能，第二种则讲出了产品能给消费者带来的利益以及产品的比较优势。