先小人后君子的营销之道

　　【中国童装网】最近公司在业务上渐渐出现了一些症结，多是因为之前的政策不完善，只是一些笼统条款，而完全没有办法执行。也有业务不太成熟的客户经理，总是站在客户一边，在公司政策不完善的情况下，给客户承诺太多，甚至超出公司的正常利润。客户总是想要多得一点东西，公司又总是想少给一点东西，这就形成了一个阶级对立的矛盾。
　　
　　诚然，站在客户的立场上，我很能理解，他们选择跟我们合作时，是放弃了好多的，一个行业竞争者很多，我们无法垄断，也投入了很多，时间精力财力等等，客户之心可以理解，在利润允许的情况下，公司当然也想维护好每一个客户。

　　站在公司的立场，毕竟作为公司的员工，是得维护公司的利益。公司在盈利的情况下，员工才能拿到合理的薪水，公司也才能有实力去扩大市场，给客户更多的实惠。

　　任何一种合作都应该是一种双赢的局面，才有可能发展，任何单一一方的暴利，都会导致合作关系破裂。作为生意人，作为生意团体，每一位投资者自然都明白，生意不是敲诈，也不是诈骗，一次就跑。关于恋爱，有人说：对女人而言，每个男人都是骗子，只是坏男人骗你一阵子，而好男人骗你一辈子。这句话用在生意场上也完全合适：每一个公司都是骗子，只不过坏公司骗你一阵子，而好公司骗你一辈子。我想任何一个公司，对于能赢利的客户，都会想要让其跟自己合作一辈子的，而客户也是这么想的。

　　员工必竟不是投资人，不能理解老板的心情。而对于业务人员来说，客户是直接跟我签约的，我是代理人，我如果对不起他，我会很煎熬，这也是老板无法理解的心情。首先我们得表扬这是一些有道德，有良心的业务人员。所以站在双方的立场上，在做小人的这个阶段，我们就要去寻找让这个双方都能点头的交集，只有在这个点里，业务人员觉得我能对得起我的客户，对得起我的良心，老板也能盈利谐大欢喜，我们就将这个点制订成政策。

　　求婚时笨男人会说“亲爱的我明年就给你买房”，而聪明一点的男人会说“亲爱的，今年我们23，30岁之前我一定给你买房”一年之后两人情况都不如意，前者妻子会说“当初你答应给我买大房子的，你看看现在？”。而另一个则是，妻子会鼓励他“还有六年了，要加油啊”。两个家庭的结果也可能是不一样的。而原因就在于，前者前期害怕作小人想作君子，所以让自己被动，后者却在一定程度上作了小人，从而掌握了主动。当然也有更理性的，这里我们也可以理解为更小人的，直接签下婚前协议，将我们协商好的一切都签写进去，到时候按协议执行，谁也无法抵赖。　

　　对待客户也应该如此，聪明的业务人员告诉客户“公司在正南方开了一条路，所有的客户都在沿着这条路走，你也往这走就行了”，而不太聪明的业务人员，则是反过来告诉公司“我们的客户想要往北走，公司去北边开一条路吧。”这样出现的结果就是客户经理被客户牵着鼻子走，总是觉得公司做任何事情都不够，怎么总也满足不了客户，久而久之，员工对公司产生了怀疑，客户也会觉得跟这公司合作一点前途都没有，怎么开一条路这么难？结果合作破裂了。

　　其实客户跟公司都没有错，而关健是当初牵手的时候到底是怎么许诺的。这就要求公司制度必须是完善的，业务人员不可以乱许诺，公司只能给你这么多，这是列成条款的，如果你不同意我不强迫。如果你选择了我，我也会按照这个条款来执行，不然你可以告我，让法律来帮你，这就是政策、合同的意义。

　　所有做生意一定得是先小人后君子的，在谈合同的时候，我们全部讲好，双方各有什么权力和义务，哪怕一分钱一分钱的抠，一毛钱一毛钱的磨，也是无可厚非的，因为此时就是锱铢必较的时候。我们都将自己的底线列出来，谁都不能踩，谁踩谁完蛋。这是我们小人的时候，这个时候谁也不要笑谁，因为我们双方都还是自由的。

　　对于公司来说又是一对多的，我能给你的，也是我能给别人的，自然都是一样的。如古代皇帝纳妃一样，一个级别的妃嫔所能得到的东西在古制上都是一样的，如果皇帝格外宠谁，可以在私下里多给一点，但是绝对不能放在台面上，不然会被大臣和别的同级妃嫔以不合祖制炮轰。一个公司对其所有同级别的客户也是如此，一碗水要端平，不能偏谁向谁，这样公司就必须有一个合理的，适用于所有客户的条款。如果妃特别优秀，就可以晋升会贵妃，那么待遇就不一样了。同理如果这个客户特别好，自然是可以沿着客户发展路线来升级的，升为vip,或者从县级升到市级，自然所能享受到的待遇也就不一样了。所以说当政策完善的时候，业务人员完全不用操心，给谁多一点给谁少一点。所以对于客户来说，能不能升级，能享受到什么级别的待遇，就是师傅领进门，修行在个人了。

　　在政策制定的时候，业务部门总是在问“这样是不是太苛刻了？”确实，对于之前政策不完善时的空口许诺天花乱缀，这些被列出来的东西确实怎么看怎么少，也就是所谓的苛刻。可是他们忘了一点，当空口许诺的时候，公司说不给也就不给了。而当这些以条款列出来的时候，我不给就不行了，违法了。按照该给的级别，皇帝专权的时候，想不给还不行呢，会有人站出来说祖制都是这么定的，何况这是法制社会，这就是规矩。所以客户经理一定不能给客户太高的期望，要严格按照政策来走，不开空头支票。

　　这个小人阶段也就算平稳渡过了，就是后期的君子阶段了，才会让客户觉得这小子够朋友，答应我的东西都给我了，而不是小人阶段拉不下脸，觉得条款太苛刻，乱答应一通，公司又确实没有办法或者没有能力去兑现，到最后客户指着你的鼻子吵“你答应说给我***的，现在一个都没对现”。谁都想看到前者，所以就要求我们前期一定要作好小人，都按条款来执行，一路顺风顺水，就这么一直走下去。