经销商博弈品牌为什么无法回避宿命轮回？

【中国童装网】经销商一直承担开拓市场，市场维护以及品牌提升的重要角色，同时扮演转移厂家风险的角色，支撑厂家的发展为品牌做嫁衣的工作，长年累月日复一日的上游的厂家服务，为品牌的成长市场的开拓努力打拼，当厂家做大品牌做牛的时候经销的命运却变得凄惨，为什么经销商的命运是飞鸟尽良弓藏，狡兔死走狗烹呢？这到底是为什么呢？
　　厂家说经销商有问题说经销商的胃口大，经销商说厂家太霸道不讲理，经销商认为品牌做大是经销商的功劳，厂家认为品牌做大是厂家的投入的结果，经销商与厂家从相见甚欢到貌合神离，从回避躲闪到牢骚满腹，从互不相让到分道扬镳，所有的厂家所有的品牌所有的经销商都无法回避宿命轮回。
　　莫说厂家霸道因为厂家做大了，莫说品牌牛气因为品牌太强势了，莫说经销商胃口大因为市场难做了。经销商一只在演绎做嫁衣的角色，永远在循环接品牌做品牌淘汰品牌的怪圈，品牌也在循环找经销商，帮助经销商压经销商比经销商，换经销商的怪圈之中。因为经销商需要品牌品牌也需要经销商，所以说品牌和经销商是一对欢喜冤家，说归说闹归闹大归打最后还是谁也离不开谁，这样的往复循环谁也无法左右。（备注所说的经销商指代理商，专卖店和分销商）。
　　品牌求经销商合作的阶段：厂家需要客户品牌需要市场，品牌需要与经销商合作，品牌在没有名气的时候，在区域市场无竞争优势的时候，品牌还没有样板市场没有榜样客户的时候，寻找客户寻找合作伙伴比较难。
　　初期阶段经销商比较牛气，厂家求着经销商基本按照经销商的规矩来。厂家的条件达到经销商的要求才可以，经销商还要提出比较苛刻的市场支持政策，例如人员工资开发费用赠品配送，年度返利等方面要求比较苛刻。厂家心痛也还要硬撑着做因为品牌需要客户。
　　品牌实力弱无竞争优势，必须依靠经销商的力量发展品牌，需要经销商回款支撑品牌的成长，所以忍痛也要满足经销商的无理要求。
　　初期合作相见甚欢因为双方配合比较默契，只要是有利于市场开发，有利于品牌成长，有利于顾客的事情厂家都愿意做。
　　所有的事情都好办所有的问题都不是问题，厂家的态度好办事速度快工作效率高，尤其是企业的最高非常重视经销商的事情，最大限度满足客户的要求，品牌在起步阶段经销商与厂家合作比较愉快，双方配合的比较默契。因为这个阶段是厂家求经销商，上游求下游所以合作愉快。
　　双方商量着做的阶段：少则三两多则年五六年的时间，厂家实力越来越大品牌优势逐渐增强，开始给经销商提升业绩提高折扣，但是这个阶段双方的力量几乎是对等的，品牌还是离不开经销商的支持，经销商辛辛苦苦的培育品牌付出很多，双方做事都会留有回旋的余地。
　　厂家的态度事情是商量着办合计着做，采取一边压任务一边加年度加返利的策略，典型的胡萝卜加大棒的策略。虽然让经销商付出但是给利益，用利益换成绩的做事方式，尽量维护双方的面子和感情，尽量掌握好进退的尺度避免走向极端。
　　厂家采取的提高任务提高折扣，设置门槛增加厂家的利润的办法，促使经销商拼命的要求厂家增加支持，增加返利降低任务，最后在双方都退一步选择折中的方案，尽管双方唇枪舌剑面红耳赤，但是大家并没有伤感情。在替对方考虑在换位思考的前提下达成共识，品牌也在经销商愤愤不平，牢骚满腹的环境中继续向前发展。
　　品牌压着经销商做得阶段：当品牌有明星代言到央视做广告的时候，公司一定要把费用分摊给经销商，提高经销商的年度任务减少物资支持，提高供货折扣减少年度返利的做法。减少经销商的利润增加厂家的利润。
　　品牌出现广告效应的时候，开始缩小经销商的区域范围增加经销商的任务，厂家尽量多开发经销商，因为开发新客户就会给厂家带来新利润，经销商辛辛苦苦的把品牌做起来，要收获的时候果子就被厂家摘走了。所有的厂家所有的品牌都会这样做，品牌做大也是经销商的日子开始难过的时候，也是品牌开始挤兑经销商的时候，厂家甚至是杀掉经销商设立办事处自己干。
　　一个品牌起来是无数经销商努力的结果，品牌做大做强的时候有经销商60%的功劳，一个品牌做起来倒下无数个经销商，经销商永远都不可能摆脱命运轮回，因为经销商永远把钱交给厂家。经销商的命运永远掌握在厂家手里，经销商的命运永远被品牌所左右，可以这样说品牌决定经销商的兴衰。
　　逼着经销商做的阶段：随着时间的推移如果品牌做大做强，厂家马上膨胀起来品牌马上牛起来。经销商的任务高的离谱政策苛刻的没边，专卖渠道客户每年翻番的任务，区域经销商每年50%递增，任务一压再压压得经销商喘不过气来，把经销商变成品牌的打工者。
　　厂家逼经销商的阶段品牌完全左右经销商，厂家的态度非常强硬做事比较粗暴，就连厂家的员工也是牛气的很，任务就是这么多物资按照比例来，年度完成任务享受返利，完不成任务什么也没有。在市场区域范围、供货折扣、物资配套、赠品比例、年度任务、回款数量方面层层设限，把经销商捆得死死的。
　　一个品牌占到经销商年度总量的30%以上，经销商做梦都在为完成任务而努力。品牌开始牛气厂家开始霸道不接受经销商的意见，根本不考虑曾经为品牌立下汗马功劳的客户朋友，逼经销商做分销做商超渠道，增大经销商的成本降低企提高自己的利润空间。
　　厂家什么时候逼经销商的时候，就是地位绝对不对等的局面，品牌优势大经销商优势小，厂家开始缩小经销商的区域范围，开始走多元化经销之路，例如县城专卖经销商，商超渠道经销商，乡镇分销经销商等，本来一个经销商可以完成的事情交给三个人去做，力求把市场做透提升业绩。
　　目前有几个优势品牌已经把经销商逼到绝境，经销商已经无还手之力，任凭厂家的摆布，因为这个经销商不做有很多人在抢着做，所以经销商只有忍气吞声的做下去。当然这是无法改变的市场规律。
　　变幻莫测的阶段：经销商到无法达到品牌要求的时候，会有多种结果出现不好下最终结论，有些经销商选择放弃品牌重新接新品牌，有些经销商缩小自己的区域，有些经销商选择按照品牌的要求做，为完成任务疲于奔命非常辛苦，有些经销商被迫交出经销权，转变成一般的分销客户。所有的经销商都未能幸免如此尴尬的局面。终端知名品牌做大之后，品牌马上拔高渠道迅速扩张市场快速扩张，挤压经销商把经销商变成品牌的奴隶。
　　当然品牌在极速扩张的同时，有些品牌也会出现盛极而衰的现象，有些品牌出现未盛先衰的可悲现象，区域设置经销商太多任务过重，经销商必须靠增加新网点完成任务，其实厂家的意思是通过代理完成品牌的流通之路。
　　品牌表面是代理制实际已经是半流通状态，表面有严格的区域保护措施，实际厂家的意思是逼着经销商来回串货，串过来串过去品牌就成为流通货，所有的国内品牌都忽略了一个重要问题，品牌还没有到顾客指名购买的高度，还没有达到非品牌不用的程度，品牌取得今天的成绩是经销商努力推广的结果。
　　品牌取得今天的成就有六成的功劳来自经销商努力，但是厂家却把功劳归于自己，导致个人的私欲膨胀不把经销商放在心上，爱干不干的思想会害死自己的品牌，已经有很多品牌在毁于厂家的大跃进思想。
　　终端为王为什么无法摆脱宿命轮回呢？原因之一是厂家是上游经销商是下游，下游永远有求于上游厂家，因为厂家具备品牌资源优势，其实终端为王是泛泛而言，真正的品牌不受终端为王规矩的左右，而是左右终端凌驾于终端之上牛气的很，真正的品牌颠覆终端的规矩挑战终端格局。
　　终端渠道必须按照品牌的规矩来，像国际品牌世界一流品牌，国内的商场要引进品牌，必须按照品牌的规矩否则绝对不来。店大欺客只能欺负小客人，而真正欺负店的客，所以这几年做大的品牌已经开始欺压逼迫经销商，很多经销商在给品牌做好嫁衣之后，就已经完成了厂家的任务，卸磨杀驴厂家管用的办法，厂家通过品牌易主赚取更大的利润。
　　应对办法：经销商多做品牌，分散投资分散风险禁忌把鸡蛋放在一个篮子里，做强一个品牌做大一个品牌做好一个品牌的战略，如果受厂家欺负的时候，先把市场搞乱以后，用自己代理的其它品牌取而代之，专卖店经销商可以把品牌雪藏，也可以把价格搞乱让品牌成为垃圾品牌后放弃品牌。
　　经销商战略联盟势在必行，以省为单位或以地区为单位，经销商必须联合起来共同应对厂家的霸道品牌的牛气，大家共同与品牌抗衡的时候，很显然品牌将会处于劣势，因为厂家不可能为小利益而损失大片的市场，目前在地区市场已经出现战略联盟组织，已经取得非常好的效果。
　　战略联盟必须解决团结的问题，因为大家不团结厂家可以各个击破，最后受伤害的还是经销商自己。所以成立组织成立战略联盟组织，是经销商改变被动局面的唯一选择。

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