服装经销商何忠旭的“经营”哲学

      【中国童装网】当大批的经销商都在为如何进商场头疼不已之时，何忠旭却能在一个月内完成从选品牌到进商场的全部过程，在百货渠道竞争最为激烈的北京市场，多家商场店铺陆续开业，中间间隔仅为几天。

　　当大批经销商为终端人员流失无可奈何时，何忠旭旗下的员工却能在其转行几年重新踏入服装圈时，主动要求再次加入。

　　从纺织品经营到涉足服装，何忠旭以自己的“经营”哲学在北京市场创造了纺织品领域的经营奇迹，她是全国十大服装经销商之一，是客户眼中最值得信赖的朋友………

　　何忠旭代理的“埃古”品牌在公司连续5年创造了华北区域的销量第一，单店销售在华北区域内很多休闲商场及店铺始终名列前矛。

　　先锋理念导入引领北京纺织市场

　　何忠旭出生四川，自幼受“商业”氛围的熏陶，从小就显示出从商的天赋。进入八十年代中期，一阵“生意”风刮遍祖国大地。当时只有十几岁的何忠旭，带着满脑的“生意经”跑遍了大半个中国。

 　　她先后到过南京、西安、太原、山西等城市。也曾经在陕西摆地摊，在江苏南通开纺织品商场，成就了一番小事业。

　　为了寻找更大生意机会，1988年，何忠旭来到北京。当时的北京经济发展远不如现在，信息流通缓慢，百货商场经营模式还处于厂家代销、商场自营阶段，完全没有专柜概念。

　　何忠旭与爱人来到北京后，前期也经历了百货商场代销阶段，但因为没有专人管理，货品积压严重。为了扭转局面，夫妇俩商量是否可以将南方的先进理念转嫁到北京，即厂家进入商场自主经营专柜，商场收取一定的保底费用。为了实现这一想法，他们先后邀请各商场负责人去自己在浙江轻纺城柯桥的工厂考察，“引厂进店”经营模式终于得到众多商家的认可。

　　这一年，北京第一家纺织品零售专柜在北京长安商场开业，开创了北京纺织品市场“引厂进店”经营模式的先河。

　　“引厂进店”经营模式为商场带来的利益也逐渐变为现实。商场专柜也从先前的一家转变成后来的几十家，同时，她是北京市场最先采取底薪+提成的员工薪水制度的老板之一，这无疑给了员工更大的工作积极性，那一阶段，何忠旭的纺织品专柜曾遍布北京各大商场，在业内形成了绝对的强势力量。

　　商场渠道优势赢得重点区域代理

　　纺织品商场的十年经营使得何忠旭结识了很多北京区域内的商场负责人。在众多商场专柜厂家中，何忠旭永远都是那个完成任务量最快，员工最积极，服务态度最好的一家。在大家长期的合作中，继承了川妹子直爽、坦诚性子的何忠旭和很多商家人员从最初的合作关系转而成为了生活中很好的朋友。即使后来转行做旅游、种药材大家也会经常聚在一起聊天、喝茶。

　　 2003年，在经历了做旅游、种药材经历之后，何忠旭陷入了一阵迷茫期，重新寻找新的经营方向。这时一些商场、金融领域的朋友都建议她做服装。

　　在2003年服博会选中“埃古”品牌时，埃古公司因为何忠旭丰富的渠道优势而将最重要的北京市场交给了她，短短一个月时间，何忠旭的商场店铺陆续开业。在涉足服装领域之后，不少原本已经离开的老员工在得知她经营服装之后，纷纷要求继续合作。何忠旭说公司现在有些员工在一起已经合作了十多年，6、7年的员工占多数。

　　 遭遇非典店铺流失率为零

　　何忠旭的首次服装经营并不顺利。2003年，刚刚在商场开了5、6家店铺的她便遭遇了百年难遇的非典。北京成为全国的核心发病区域，一时间，全城封锁，大批公司、高校放假，街上人流稀少，终端店铺面临没有客流的无奈局面。

　　面对突如其来的非典，没有人能够预测什么时候能够结束。当时何忠旭的新店开业不到一个月，商场的扣点也很高，店铺没有客流，每天的营业额少之又少，很多时候连本带利还不够给员工开工资。员工大批量流失是当时很多终端店铺面临的核心问题，何忠旭说自己当时只有一个念头，必须撑过去，要维持经营，店铺就必须有人，无论如何也要将员工留住。为此，她开始重新规划员工薪水，调整上班时间。鉴于非典时期大家心情恐慌，何忠旭给员工发双倍工资，重新制定新的上班值日表。同时，为了保证经营的积极性，她和每一位终端人员保持联系，员工每天按时汇报当天的销售情况。尽管很多时候店铺的销售业绩均为零，哪怕是当天销售业绩为几十元钱，何忠旭都会鼓励员工。为了随时了解非典的发展进度，她每天买大批量的报纸，看电视新闻了解最新发展情况，同时将积极的一面与员工分享，给他们更多的信心与支持。

　　2003年7月，非典全面解禁。在这短短的三个月内，北京有不少品牌倒下，也有很多店铺面临员工大批量流失，重新招聘的困惑，何忠旭的终端店铺流失率却几乎为零。解禁那一天，公司和终端员工共同庆祝，何忠旭说非典期间的更多收获是员工和公司同舟共济，大家共同面对困难，直到今天公司还有不少员工都是从那时一路走到现在。

　　解禁同时，她的经营也开始迈入新的轨道。在接下来的3年时间里，“埃古”品牌在北京区域的店铺数量迅速增加至30多家，华北区域开设店铺100多家。

　　店铺面临关闭 转而人才储备

　　服装经营，谁都会面临坎坷期，关键点在于你是如何面对，从而扭转不利局面？

　　2006年中旬，何忠旭代理了福建一家运动休闲品牌。这是一家集团公司，因为公司刚涉足服装品牌行业， 2006年秋冬货品公司方面迟迟没有发货，等到收货时已经严重过季。何忠旭立即找到公司负责人，公司方面表示会及时解决。等到2007年春夏期间，货品再次出现同样情况。当时何忠旭已经在北京、天津等区域开设了10多家规模不小的终端店铺，资金投入量也很大，如何扭转不利局面？为了挽回损失，何忠旭将其中一些店面进行转换，同时把店铺员工转到公司旗下品牌“埃古”店铺中，以作储备，并积极寻找新的品牌。

　　2007年下半年，何忠旭以渠道优势赢得了国际品牌迪士尼的北京、河北区域代理权，在店铺完成装修之后，何忠旭将原本在“埃古”店铺中作为储备的员工调入新店，原本面临经营窘境，却反而为她储备和培养了不少的经营人才，节省了时间和成本。很快何忠旭的迪士尼店铺网络在北京、河北区域迅速发展，至2008年达到30多家店铺。

　　客户支持  赢得经销商信任

　　 对于客户的管理，何忠旭更像是一个家长，及时帮助经销商出现的经营问题，在他们面临经营困难时又主动伸出援助之手。

　　她曾经为支持客户开新店而承担新商场带来的种种风险，如今，曾经帮助过的该店铺销售业绩已经业绩良好；她也曾经在劝解客户订货量过大未果情况下，在该客户面临资金周转困难时，又主动提供货品周转资金。无论是经营规模多大的客户，一旦出现经营问题，何忠旭都会尽力去针对问题想办法帮助客户解决。“我也是从终端做上来的，也曾经经历过很多挫折，我能体会那种面对困难时的无助，大家既然都选择了同一个品牌，作为总代理我应该要带领大家共同致富”。

　　真诚的付出总会赢得相应的回报。2008年，金融危机使得大批总代理商面临因加盟商订货未提而带来的货品积压困惑，何忠旭的旗下加盟商却信心十足和总代理商共同面对，在周围众多总代理商抱怨之时，何忠旭这一年的销售业绩却反而稳中有升。

　　 对于财富何忠旭说从来没有想过要定一个什么样的目标，只要选择的事情，认真去做了，不管遇到多少困难都要勇敢面对、坚持到底。凡事都希望尽量能做的好一些，无论是对人还是对事。当然最重要的是你做事的态度，这才是最重要的！