返回中国童装网首页
专访论坛
童装新闻

您的位置:网站首页 > 童装新闻 > 经销商动态 > 服装行业转身内销:靠的是整体战略

服装行业转身内销:靠的是整体战略

2008-5-16 【中国童装网】 【字体: 】 【打印】   模特评选   童装论坛

        虽然外贸的利润只有10%,内贸的利润高达25%,但是国外的加工批量大,又稳定,而内贸有更多的不确定性。但是,随着国际经济形势的逆转,美国经济开始下滑,而中国经济飞速增长,服装企业不得不把眼光和力量都转移到国内市场。许多原来90%利润来自外贸的服装企业纷纷改变战略,提出要实现销售内贸和外贸平分秋色的目标。

  顺美服装年产各类服装110万件套,年销售收入3亿多元,年出口创汇2000多万美元。2005年之前,顺美服装70%以上的利润来自出口。到2007年底,国内贸易份额由原来的30%提升到40%以上,并在全国各地建立了自己的营销网络,由原来的20多家店面发展到目前全国有90家店面,其中特许经营店占10%。北京顺美服装股份有限公司总经理薛宝金认为,在国内做品牌是非常漫长的一个过程,需要大量的资金、人才和销售网络,而内外贸的理想比例是各占一半。

  重视人才储备
  薛宝金解释,做内贸和外贸有很大的不同。外贸一般是来料加工,什么面料、设计、销售都不用自己做,对资金的要求也比较小,也没有产品投入的风险。在国内做品牌是非常漫长的一个过程,需要大量的资金、人才和销售网络。

  利润主要来自外贸的顺美,3年前转型时,首先想到的不是扩展国内的来料加工,而是选择加大力度做自己的品牌。这在当时是个很大的挑战,也是公司长远的战略考虑,因为自己的牌子别人带不走,而加工做完了牌子还是人家的。

  顺美像其他面临转型的服装企业一样,在如何扩大内贸的问题当中经历了很多波折,最先遇到的问题就是产品的研发设计。薛宝金回忆:“原来我们只做西服,不注重研发设计,现在除了西服还做领带、男装,尽量把产品丰富化,让顾客感觉我们不只是做单一的西服,而是做男装和生活方式的一个品牌。”这个经验其实是做外贸学来的。

  转型前顺美只有三五个设计师,加大内贸力度后,顺美从意大利引进设计师,并和国外设计师合作。到现在已有15个设计师,一般服装公司的设计师是不参加订货会的,但是顺美当时急于了解国内市场的需求,规定设计师必须参加订货会,并在现场对产品做详细介绍,这样可以灵活有效地把产品的特点和优势传达给采购方。另外,顺美还要求设计师经常到门店去。一方面了解销售情况,另一方面多和销售人员沟通,让销售人员更好地了解产品,设计师也更了解顾客需求。

  每年国际上有很多著名的服装博览会,很多服装企业是老板才能去,顺美坚持让设计师去,薛宝金认为这样做是值得的,也只有重视人才,顺美设计出的产品才更有竞争力。这几年,顺美一直坚持每年送高级设计师去意大利学习、培训。
  在“温情”上做文章
  同时加大营销宣传力度,顺美每年都用企业利润的3%~5%做宣传,逐年增加。原本精力都放在外贸上,国内顾客群相对狭窄,相对于其他国内已经成熟的服装品牌,顺美当时没有多少忠实消费群。为了树立品牌形象,培养忠实的会员,顺美专门做了每月一期的顺美杂志免费寄送给VIP顾客,让他们时刻关注顺美的新产品,了解顺美的企业文化,并可以及时反馈对于新产品的信息。慢慢顺美发现这样做还不够,要让客户关注你就要和客户培养感情。于是,顺美给每个VIP顾客建立电子档案,到了每个VIP顾客过生日的时候,给顾客寄送生日贺卡,在心理上加深品牌和顾客的感情,培养顾客的忠诚度。让品牌对顾客更有黏性。

  这家公司管理人员回忆说,大力做内贸之前顺美没有做过产品发布会,现在则每年定期做新产品的发布会,也邀请VIP顾客来欣赏,还免费提供用餐和礼品。这样定期做公关活动,3年下来,顺美的VIP顾客也从之前的几千人到现在的三四万人。“这样的活动便于我们及时了解客户需求,在面料、规格、设计上不断改进,而且都是有针对性的。开始我们以产销中高档男女西装为主,也经营男女时装,休闲装、高科技面辅料西装等。了解国内顾客需求后,我们专门开发了区别定位的高端男装ROMA品牌,效果非常好,还成为了国内著名品牌。”薛宝金说到这些不无得意。

  拓展销售网络
  开拓销售网点,顺美除了加速扩张自己的直营店还搞了特许经营店加盟。由原来的20多家店面发展到目前全国有90家店面,其中特许经营店占10%。顺美的门店从50平方米到130平方米不等,投资约80万元到150万元。

  许多特许店因为前期的准备工作做得不到位,经常是开2家倒一家。后来公司派人去跟踪选址,不断局部优化门店细节,除了提供产品,也提供销售培训,给他们更多的监督和指导,不断规范特许。薛宝金总结经验认为,对于零售行业要想销售成绩好,专卖店选址是最为关键的重点。
  “对于和特许合作的模式,我们也在逐渐优化。开始是像其他服装企业一样,增加特许店的换货率,因为特许店在全国的不同城市,每个城市顾客对服装的喜好都不尽相同,特许店把信息反馈给我们,根据不同的城市、季节,我们灵活周转产品,减少特许店的风险。今年初北京CHIC展会上,顺美又研究出一个新的模式,厂家提供产品,并随意调配,特许商只要承担店面的费用,不需要出钱购买产品。一般来说,特许店每个季节的产品费用不少于10万元,这种新模式一方面降低了特许的资金门槛,一方面也可以有效帮助顺美迅速搭建销售网络,扩大规模。”的确,这样的新模式吸引了几十家想参与的特许商,为顺美今年的规模扩张打好了基础。

  • 返回中国童装网首页
  • 新闻来源:中国经营报   本站整理编辑:xinxi
  • 欢迎品牌、企业及个人投稿,投稿请Email至:Consultation@51kids.com
  • 服装行业转身内销:靠的是整体战略的相关资讯
    • 网名: 匿名发表
    • 标题:
    • 正文:

    热门品牌

    • 噜噜鼠
    • 哈利·比蒂
    • r100
    • Jenny bear
    • 爱•制造
    • 爱儿赫玛
    • 邦尼熊
    • 摩登小姐
    • 绿盒子
    • 查理兄弟

    关于我们  |  点石新闻  |  版权声明  |   客服中心  |  订阅杂志  |  联系方式  |  服务项目 |  诚聘英才  |   建议投诉  |  友情链接  |  RSS 订阅

    中国童装网提供专业的童装品牌招商加盟信息、儿童鞋帽批发代理童装外贸商机新闻发布、童装设计展会资讯,尽在中国童装网

    闽ICP备05007030号 Copyright©2005-2009 中国童装网 51Kids.com All Rights Reserved Contact:service@51kids.com