前几天和一个经销商朋友聊天。只听他大倒苦水。说现在的生意真不好做，简直是两头受气。上面厂家压销量，下面客户提要求，中间员工还不好管，很多时候员工简直不听话，你让他向东，他却向西，你让他做什么都让你不能满意！仿佛这生意都快要做倒头了，做来做去都是为别人忙了，自己什么钱没赚倒，还累的一身骚。前途仿佛一切迷茫了！的确，朋友的烦恼，估计是现在大部分做经销商的烦恼。因此笔者根据多年和经销商接触的经验，对于经销商的发展做了一些总结。但愿能给大家一点帮助。
一、追随有实力的厂家
要想成为什么样的人，就要与什么样的人在一起。想想那些追随伟大品牌的人，自己也成为实力不小的人物。追随麦当劳，滕田商社成为响当当的商社；追随肯德基，福建光泽从一个小小养鸡场发展成为全国私企500强之一，很多经销商因为取得了著名品牌的经销权，随着大品牌的市场征战，自己扩大了企业规模，经营管理水平上了档次，自然也在同业竞争上胜出。所以作为经销商的掌舵人，相术是要精之又精的，相中未来会在市场竞争中领先的产品，取得经销权，自己也无异坐在了快马上面。看看全国各地，那些经销名牌产品的，无一不是当地数一数二的经营大户。有的经销商觉得名牌产品不赚钱，厂家控得又紧，所以不做，实在是很短视，要知道，
经营一个名牌之后，再接另个名牌产品就容易了，更不用说一些中小品牌，这些产品给你创造的利润会大得多，你得到的优惠条件也会多很多。另外，大品牌给你带来的先进经营思想，帮助你在区域市场取得胜利的跟踪服务，是会让你在区域市场取得竞争优势的重要途径。兵法所谓“以正合，以奇胜”，有几个名牌产品撑住自己，不会在竞争中打败，赚取丰厚利润就靠不被人们注意的产品和自己的策略了。
二、 专业化
经销商要想得到很好的发展，必须使自己的企业在市场同行中显得自己很专业。这里说的专业就是说你得首先像这个行业的经销商。有些经销商贪大求全，反而给人一种感觉，不是专业经营，所以经销商得把自己所经营的产品来个定位，如白酒、饮料、奶制品等，做与自己主要业务相关联的产品，这样不仅容易集中精力，最大限度地利用自己的网络优势，节省配送成本，提高单位人员的工作效率，而且也是增加产品销售的宽度，获取更多的利润，同时在市场竞争中多一点施展的筹码。
三、 公司化运作企业
很多经销商都是从夫妻店起家的，在别人看不起的眼光中静悄悄地成长为一方巨富，然而随着企业的快速发展，原来的夫妻店式的家族管理方式已经不在适合公司的发展了。并且老板的经营能力也无法跟上市场的步伐，需要引进外脑来协助，这个外脑就是人才。然而想要留住人才光靠工资是留不住的。这时候就需要对自己的企业进行公司化运作。为人才设计一个良好的工作环境。
当然公司化运做不是简单设立公司的框架和部门。而是要建立适合自己的企业发展的经营理念、长短期目标，以及为实现这些理念和长短期目标的企业管理框架，行政管理制度，人事制度，以及员工培训等等一系列内容，甚至包括企业面对客户的服务体系以及价值导向。建立企业文化的概念，企业领导人率先执行，然后漫漫的逐渐形成企业自己的文化。我们说企业文化就是企业的核心竞争力。因此企业要公司化运作必先设计自己的企业文化标准，并且要学会对外推广和宣传。例如：陕西的一个做白酒的经销商，在建立自己的现代企业管理制度的同时甚至花重金从外面聘请来做新闻的职业经理人，专门负责企业对外的宣传和危机公关。
再者就是要建立企业内部的培训机制，无论是新进员工还是老员工，都要进行岗位工作培训，以增强其工作的能力，尤其是针对企业的中高层的培训。企业培训要注意几个方面：第一个方面是，最好是企业自己针对以往的市场经验以及工作经验进行总结，然后进行企业内部培训，另外一方面是企业从外部聘请专业人员来培训。无论哪一个方面都要让公司所有员工养成学习的习惯，成为企业每个发展阶段需要的人才。
四、 积极转型
1、帖牌
如果你有自己很好的销售网络，那么这时候你可以考虑找合适的厂家贴一个牌。无论怎么样做自己的品牌，一方面利润高点，同时也可以很好防止窜货，并为自己将来开办自己的工厂打下坚持的基础！
2、自己办厂
向上游厂家转型成功的例子不多，失败的却不少，如北京调味品业内四大天王之首的老周，因为自己经销玉米粒销量较大，冒然一搏，自己开了一个厂子，结果惨遭失败，使其它几家经销商一下子获得了发展机会，自己反而成了一个二批。还有安徽的来新亮，自己OEM做新亮酱油，广州的渝龙采用同样办法做俞龙酱油，都是雄心满怀登场，苦恼非常骑虎难下难下，把企业发展的宝贵资金压在一个前途未卜的产品上，实在得不偿失。
当觉定自己办厂的时候，不久你要有很好市场网络，以及很好的产品运作理念，更好能把握好市场的方向。
3、根据自身实际情况参与零售。（如：开超市及酒店等）
向终端转型，即是自己建立或并购商场超市，便利店或是酒楼终端，等等，比较成功的例子有湖南步步高，这家企业原来是康师傅的经销商，后来想到了自己发展终端，还有北京信达商贸，是海天酱油的经销商，自己并购了一家超市，经营也是相当不错。这个当然也有失败的案例，如上海经营双桥味精的好好商贸，开了一家酒楼，结果失败了，还是退回本行。所以这种转型一定要根据自己企业的资金，经营的实力来进行。
综上所述，经销商要在市场形势发生巨变的市场环境中立于不败之地，一定得居安思危，及早及时，有效地调整好自己的经营思路和企业发展的方向，以在市场竞争之中能游刃有余，取得最后的胜利。
