服装面料生产企业通过何种渠道营销自己的产品，服装面料批发、零售市场在这个营销过程中扮演什么样的角色？目前我国服装面料市场有哪些特点？近两年，我国服装面料批发市场发生了哪些变化，存在哪些问题和供需矛盾？
市场销售热点有哪些？服装消费发生的变化，对面料市场产生了哪些影响？
大型面料批发市场落户产业集群
在我国纺织服装产业的发展过程中，逐渐形成了区域产业特色，即产业集群。它们主要落户在江苏、浙江、广东等省，大量面料生产企业集中到这些省份的一些区域，形成对下游采购商大规模、多品种的市场供应能力。目前上海、江苏、浙江、广东、山东五省市布产量占全国的一半以上，很自然地在这些东部省市形成了一些规模较大的纺织面料批发交易市场，如浙江湖州的织里棉布城、浙江的中国轻纺城、江苏吴江的中国东方丝绸市场、广东西樵轻纺城等一级批发市场。企业在市场建立销售网点，主要负责将面料批发给周边地区和外省的服装企业、二级批发商和零售商。不同市场的主导产品也不同，产品大多流向上海、北京、广州、武汉、杭州、南京、天津、杭州、温州、绍兴等市及四川、山东、山西、辽宁、福建等省。
而我国的北方地区，特别是西部地区成规模的面料批发集散市场较少，一般是以一级批发市场为货源地，形成了数量众多的面料二级批发市场，如北京的大红门纺织品批发市场。我国的服装面料市场形成了以一级批发市场为轴心的发散性辐射和从南向北的方向性辐射，然后以二级批发市场为枢纽，向当地和周边地区扩散的特征。近期，笔者对北京大红门纺织品批发市场进行了问卷调查，在收回的1998份有效问卷中显示，该批发市场的货源除厂家直接进货外，主要来自浙江的中国轻纺城、江苏吴江东方丝绸市场、浙江湖州丝绸市场等。其中，有37.5%的棉布经销商和48.9%的化纤面料经销商的货源来自上述三个市场；有55%的棉布经销商和42.6%的化纤面料经销商其货源由厂家进货。因此，北京大红门纺织品批发市场是一级批发市场和二级批发市场特征兼具的市场。该批发市场经销商中具有北京当地客户的占41.8%、北京周边地区客户的占41.8%、其他地区客户的占16.3%，地域性辐射特征显著。
综合性面料零售市场展开连锁经营
近年来，纺织面料零售连锁商店在大中城市纷纷出现，且规模较大。它们以不同厂家为经营主体，综合经营各类棉、毛、麻、化纤纺织服装面料，大类品种非常齐全，并将量体裁衣服务。项目引入店内，形成经营特色，比如大新纺织品零售商店。这种将购买面料、制作服装一站式完成的消费模式，大大地方便了顾客，满足了顾客的个性化需求。因此，这种经营方式成为目前面料零售的主要经营方式。目前这样的面料零售商店的经营获得成功后，往往会在一个城市的不同区域或不同的城市，以合作、加盟的方式开设多家连锁店。通过克隆这种经营模式，获得更多的利润。
相反，各种丝绸商店、呢绒绸布店等经营规模较小，经营大类品种较单一的国有或集体零售商店有较大的萎缩。同时原大中型百货商店由于经营项目的调整，面料零售柜台面积也有较大的缩减。
面料流通渠道、价格多样
由于面料购买者的不同和购买量的差异，客观上需要有不同的流通渠道来销售面料产品。由于服饰产品的需求一部分是可以预测的，但这种需求预测的准确率很低，并存在着较大的波动性，这同样波及服装面料市场的需求变化。面料需求量的预测通常根据以往经验估计，一般是潜在需求的最低值，波动需求则一般不能预测，具有较大的灵活性。
近年来，我国服装面料市场的基础需求表现稳定，有些传统品种一直销售顺畅，甚至成为消费热点。比如2004年春，全棉府绸这一传统实惠的大众面料内需强劲，由于此品种布面光滑、轻薄柔软、透气性好、穿着适意，加上价格合理，符合寻常百姓的消费水平，故其走势一路顺畅。色织格子棉布更是市场一大消费热点，2004年4月份织里棉布城格子棉布销量约占市场份额的15%左右，价位比去年同期高6%左右，这在棉布市场销售价格持续呈下降趋势的大环境下，无疑是一个消费亮点。
波动需求的波动幅度较大，有些新品种在经过较大的市场波动需求后逐渐成为市场的稳定需求，如各种弹力棉布，有的则渐渐萎缩，甚至退出市场。
国际国内市场相互依赖
国内企业对国际市场原料、染化料和高档面料的依赖程度较高，我国已成为国际市场上棉、毛、化纤原料最大的购买国之一。国际原料市场价格的波动，必然引起国内市场的强烈震动。由于贸易壁垒等原因，不少企业都进口一些染化料。
我国是服装面料的主要消费大国，高档面料依靠进口。2004年上半年我国服用面料进口24.05亿米，比上年同期下降0.63%；进口用汇28.76亿美元，比上年同期增长6.07%；平均价格为1.2美元/米，比上年同期增长7.14%。2004年1-6月份我国面料进口的前十大市场依次为日本、中国台湾、韩国、中国香港、意大利、巴基斯坦、泰国、印度尼西亚、马来西亚、美国。日本仍是我国面料进口第一大来源市场，并且在我国丝织物、毛织物、棉织物、化纤织物进口中都占第一位。外国许多面料供应商认为中国是最有吸引力的市场。
在原料、面料、染化料大量进口的同时，我国纺织品服装的国际市场依存度约在40%以上，如果剔除部分来料加工贸易，实际的国际依存度也在30%以上。而服装业的国际依存度更是高达50%以上。
全球范围内纺织区域结构发生了重大变革，发达国家已经从纺纱、织造、服装制作等劳动密集型产业转向化纤、印染等资金、技术密集型产业。因此，发达国家对发展中国家纺织品服装进口依存度也在提高，中低档服装需要大量进口。
我国纺织品服装物美价廉，一直受到美国、日本、欧盟等国家的欢迎。据海关统计，2004年上半年我国面料出口延续了去年的增长势头，金额增幅高达27.25%。纺织面料出口67.69亿米，比上年同期增长14.87%；出口创汇61.02亿美元，比上年同期增长27.25%，平均单价0.9美元/米，比上年同期增长11.11%。
2004年1-7月，我国纺织品服装对中国香港、日本、美国三大出口国和地区出口的金额共248.17亿美元，占纺织品服装出口总额的47.85%；对欧盟出口70.90亿美元，同比增长16.64%。
2004年上半年我国面料出口前十大市场分别是中国香港、阿联酋、韩国、孟加拉国、日本、墨西哥、伊朗、意大利、印度、越南。
我国约占全球市场份额的13%-15%，是世界纺织品服装市场上不可缺少的、最有竞争力的国家之一。
国内面料市场产品属中低档次
面料市场的整体档次，在一定程度上代表着目前我国纺织产品的发展水平和消费者需求水平。弄清它所处的档次，无论对于面料生产厂家、面料批发商，还是服装生产厂家认清我国在国际国内纺织品市场上的角色和地位都具有十分重要的意义。
在对北京大红门面料批发市场经销商的调查中，笔者就此问题曾有两项专门调查：
第一，该面料批发市场出售的面料，中、高、低档产品各占的比例是多少？有73.5%的棉布经销商和66.7%的化纤面料经销商认为中档产品所占比例最大；有20.6%的棉布经销商和22.2%的化纤面料经销商认为低档产品所占比例最大；只有5.9%棉布经销商和11.1%的化纤面料经销商认为高档产品所占比例最大。从该项统计结果可以看出，大部分面料经销商认为自己所经营的产品属于中档。
第二，所经营的产品价格范围是多少？统计结果如下：有8.2%的棉布经销商和8%的化纤面料经销商表示所经营产品价格在25-30元/米；有6.8%棉布经销商和4%的化纤面料经销商认为自己所经营产品的价格在30元以上。而有高达84.9%的棉布经销商和88%的化纤面料经销商认为自己所经营的产品在25元以下。
根据以上调查和统计以及全国其他大型纺织批发市场的行情，综合来看，目前我国面料市场仍属中低档市场，这是对国内面料市场客观、公正的评价。
大型服装企业由于面料用量大，通常到面料生产企业直接订货，有时也会在大型面料批发市场进货；中型服装企业和二级批发商由于大型批发市场的花色品种多、价格低、选择范围大而在此进货；小型服装企业因购买量较小一般都到二级批发市场购买；而个人购买大多在零售市场。从而形成了多种面料销售渠道，面料市场供求对位。
而不同的销售渠道，其面料的价格依照大型批发市场、二级批发市场、零售市场的顺序呈阶梯形上升。北京大红门批发市场某化纤仿毛新品20元/米，而大新纺织品零售市场价格在40元/以上；某棉布产品北京大红门市场的批发价14元/米，在零售市场的最高买价达到了近40元/米。特别是有些零售市场由厂家直接销售，虽然销售无法与其他渠道相比，但销售价格高且灵活性大，因此利润也比较大。
面料需求存在季节差异
我国从南到北气候差异很大，冬装、夏装、春秋装本身也反映了服装的季节性需求，而服装的季节性决定了面料市场具有季节性，面料市场的交易品种和交易量淡旺季节具有明显的差异，“七淡、八活、九转旺”是对服装面料市场交易量波动的形象比喻。
在对北京大红门市场的调查采访中，经销商反映在销售旺季一天能批发一万米以上，甚至几万米至几十万米，而在销售淡季每天只能销售几百米甚至几十米。而一级市场的情况则相对较好，以2004年9月2日中国轻纺城的销售量为例：衬衫布、棉氨布、人棉布、牛仔布在内，日总成交近70万米；厚薄弹力布（主要为化纤型布）总成交量约60万米；西服仿毛布、低档全涤及中低档全涤含少量纱类品种总成交量逾30万米；服装用针织及绒织物总成交近40万米；棉纱涂层夹克布、皮革布、全涤涂层夹克布总成交逾30万米；厚薄仿麻常规工装、时装棉麻，总成交量约60万米。
面料的市场价格也与是否应季有一定的上下浮动。在对北京大红门批发市场调查问卷中显示，有51%的商户表示同一产品淡旺季销售价格的上下浮动量为5%-10%；有15.3%的商户表示有10%-15%的上下浮动。但是在面料零售市场淡旺季节的销售价格上下浮动较大，特别是冬季和夏季面料每到换季时节，价格呈阶梯形下降，一些面料品种价格下降可售时机对面料生产企业是非常重要的。
市场需求不确定
服装消费特点的变化既影响到服装生产企业，又影响着面料生产企业和批发市场，因此面料需求具有不确定性。而服装消费的个性化、多元化、快流行、短周期更加剧了面料市场的波动。
目前人们逛市场频率的增加，必然要求服装品种、款式翻新加快，否则就满足不了消费者对服装新颖性的要求，从而导致服装市场流行周期缩短、需求的不确定性增加，因此，给服装上游的面料供应带来了更大的需求不确定性。
纺织行业除了棉纺、化纤等上游企业规模较大外，企业普遍规模较小，竞争较为充分，市场集中度较低。由于中低档面料制造业进入门槛低，各种有实力的投资者不断加入竞争行列，使服装客户的选择范围大大增加，买方市场地位更加突出，客户忠诚度下降，服装客户对面料企业需求的不确定性增加。
我国纺织品服装的主要出口国美国、日本、欧盟等，近年来经济形势的不确定性，造成国外客商对面料要求更为苛刻，我国企业应采取缩短周期、增加品种数量、降低单价等方法，提高竞争力，减少接单的不确定性。
