1.吸引顾客的销售重点
吸引顾客的销售重点就是在商品的特征及效用中,把最影响购买决定的那一点,用最简短最有效的言语表达出来。譬如说,某件商品的特征为“重量轻”、“新潮”、“容易清洗”,这样你可以说:“现在
这款式是最新潮的”,顾客如果满意这样的设计便会决定购买。于是“新潮”便是这件商品吸引顾客的销售重点。
销售重点会随时代以及顾客不同而有所改变,所以在平常一件商品至少要准备5句类似的话,然后适当加以活用才行。
2.销售重点与说好听话的区别
也有人在说明时,常常把销售重点和说好听话搞混,这完全是两码事。
销售重点是针对商品的特征及效用而言,说好听话则是说中顾客的弱点,两者根本不相同。说好听话的一个例子:“像您这么有身份的人,身上一定要带有品味的东西才不会被人小看”,则是击中对方的弱点。
对每一件商品,平时就做好销售重点的研究是非常重要的事,因为,这不仅能提高顾客对商品的“信赖”,并左右他的购买决定,而且据此可以做成有效的POP方案。
POP是英文Point of Purchase的缩写,被译为店面广告,这和Selling point有异曲同工的意思,就是把影响顾客购买决定的语句写在纸上,贴在商品的附近。
POP和Sellingpoint的不同在于前者用文字告诉顾客,后者则是用言语向顾客诉说,方法不同但内容一样。