波司登嵇万青：网络营销在未来几年势不可挡

      波司登的营销策略经历过几个阶段。第一阶段的时候，主要依靠传统的营销渠道。特别是是在90年代初中后期，我们的终端、渠道都是建立在国营商场。这个渠道很传统，那个时候的体制企业，它的发展就带动我们的发展，实际上它给予我们发展之初消费者的信任。普通老百姓消费者比较相信国营商场的东西，感觉是真的。我们就提出了一个策略，以商场带动市场，通过商场在消费者的心目中建立品牌。那个时候很多的企业都是国有化的，他们肯定没有什么问题，但是一些是私有化的，必须依附于传统的渠道来带动市场的发展。

      我们的营销渠道不断的扩大以后，我们的营销渠道就展现了多元化。有商场、个体户、经销商一级、二级、三级多元格局，经历了这么一个过渡。这一个过渡基本上是在2000年初到2002年这一段。

      到了2002年、2003年、2004年之后，我们又对市场进行了第三阶段的一番细化。波斯登由原来的全国有30几个分公司发，展到2004年全国有96家分公司。原先我们的渠道是建立在二级以上的市场，所谓的二级以上就是地级市以上。都是一级和二级市场，三线以下这个渠道我们基本上没有覆盖到。到了2004年以后，三线以下的城市也进行了深挖。更广泛、更全面的覆盖到每一个角落。

      渠道的调整经历了三个阶段，营销传播策略也随之变化。

      我们产品起先是建立在冬暖性、保暖这些羽绒服为主的产品，后来发展到羽绒服服装化。

      波斯登的传播策略由原先的全部传统型媒介渠道，发展到现在的多元渠道。以前主要平面媒体、广播、户外，我们进行大面积投放，从2004年开始把传播策略进行调整，实际上跟这个营销策略是分不开的。平面媒体，比如说报纸，在三线以下的市场没有多少老百姓看报纸，那反而是看电视。

      为什么会变化那么大？也是策略上的变化。我们的营销策略实际上是三位一体的，产品、渠道和传播，我把它归纳为产品顾客和市场。实际上这是我们营销传播三位一体的重点元素。

      我一直认为网络媒体是新生代力量，在未来几年是一种势不可挡，我们为什么还没有大面积的进入网络？我刚才说了，跟我们的营销、渠道有关系。实际上我可能接下来就会研究如何介入我们网络传播平台。

      我们接下来很可能去香港上市。势必波斯登的产品要打入全世界，公司的产品进入全球化运作，最需要于网络、媒体连接。为什么？因为我通过国内的网络平台、规范快速的打入国际市场，最有效、最方便、快捷的传播平台就是网络。

      我觉得跟媒体的合作一定要依附于营销和公司的发展生存状态，来具体进行。