从根本上说,招商的成功,取决于企业内部的基础准备和执行力,必须有科学合理的资源配置,做到有备而招的六个到位。
1 组织到位。作为企业的一把手工程,必须成立专门的职能招商部门,从组织架构上予以重视和确立。但对外切忌叫“招商部”,容易给人专门招商圈钱的不良感觉。对外可叫“市场管理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等,作为核心职能部门,专职负责招商,其他职能部门全力配合。招商工作完成后,招商经理自动转为销售经理或市场经理。
2 人员到位。高素质的招商营销团队,是企业招商成败的关键因素,也是企业普遍都短缺的一块,普遍缺少这种既懂营销战略、战术,又懂商务谈判、灵活应变的招商人才。产品有了,思路清晰了,资金到位了,万事俱备,却没有人力能够有效实施。因此,在招商过程中,一定要配置好专业的具备招商经验的人员。
3 专业到位。专业的事情一定要有专业的人来办。企业自身不可能解决所有的招商问题,尤其是新兴企业和转行企业,对招商的门道了解较少,容易走弯路,到头来既浪费资源,又贻误市场机会。所以,必须借助专业的招商服务机构来联手完成。通过专业力量的智慧协助,形成正确的招商观念、策略和指导模式。
4 培训到位。招商最怕认识不统一,人人都有一套评价体系和谈判标准,对产品、市场和招商各抒己见、各行其事,造成内部信息混乱,招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训,统一思想,统一全体成员的内在共识和言行标准,步调一致,共同推进。
5 资金到位。唱什么戏搭什么台,巧妇难为无米之炊。没有启动资金和种子基金搭台垫底,空手套白狼的事,现在是越来越少了。一份投入一份回报,风险与利润同在。关键是尽量减少风险,把钢用到刀刃上,把钱花到点子上。
6 产品到位。需要提醒的是,招商产品选择的两个原则。一是挑选主角原则。大部分企业都有很多产品品种,像自己的儿子,每个都不错,爱不释手,没有主次。这在招商上是大忌,必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品,作为主角,集中优势兵力,先让主角成名。二是主角带动原则。即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标,具有统领性、延展性和带动性。这样,主角成名后,其他产品自然不在话下,通过招商,带动企业的良性大发展。