店铺掘金——学会用数据分析经营店铺

　　信息化是现今互联网行业发展的核心之一，而对于店铺来说，数据分析同样大有可为。那么，具体如何运筹帷幄呢？

一、店铺销售数据分析的作用

　　数据的作用在于直观、透彻、真实，因此做好销售数据分析有助于正确、快速的做出市场决策、有助于及时了解店铺营销计划的执行结果、有助于提高店铺的销售。

二、几个重要类别的分析

1、畅滞销款分析

　　畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数(即原订货加上可以补上的货品数量的总和)有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是真正的畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。

　　畅滞销款分析，通过对比销售和库存，能得出不同款式在一定时间内的动态、消费者的偏好程度等，并能结合数据做出销售计划的调整，避免产生货品过度积压或者缺货。

2、老顾客贡献率分析

　　行销学一个著名的法则叫做2080法则，顾客管理理论中是指20%顾客完成80%销售额，而这其中的20%顾客即老顾客，特别是持VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。

　　我们需要对老顾客(特别是持VIP卡的顾客)进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费维度（近度、密度、强度、宽度）的分析。这样对老顾客的管理工作就更加准确了。比如有针对性的对不同类别的老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。此外，在VIP管理上做到专人专项、定员定位，也能做到老顾客维护的精细化和个性化。

3、员工个人销售能力分析

　　通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。

（1）个人销售业绩分析

　　不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩进行核算，都要对每位员工的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面，一个是每月个人销售业绩，另一个是分时间段个人销售业绩。

　　每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一个是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人”抢生意”能力。通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。

　　分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的。如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该员工的心态存在问题，比方说是否家中有事、对店铺管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决，以改变其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。

（2）客单价分析

　　一般而言，员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。

　　此外，对于店铺连带率（总体和个人）、货品售罄率等关键类别的分析也是日常管理的重要工作。基于数据分析后能直观反映出来的销售问题，店铺应结合自身实际，从简单做起，并适时作出销售计划和目标的调整，及时辅导店员，进而更好地提升业绩。