代理商应选择什么样的产品进入卖场

[中国童装网] 很多供应代理商天天和卖场打交道，有了产品就想进店，也不分析卖场需不需求，也不分析卖场喜欢什么样的产品进店，导致产品进店之时遇到很多问题而得不到有效解决。因此，代理商在产品进店销售之前，一定要分析产品的定位和卖场的定位是否相符，是否能迎合卖场采购的心理非常重要。

    那么卖场采购到底喜欢什么样的产品进店销售呢？下面来我们来探讨一下。

    一、知名产品

    大家都喜欢购买知名产品，知名产品让大家买着放心，人气也高。大卖场为了提升卖场自身的档次，提高人气，拉拢消费者，带动关联销售，也都欢迎知名产品进店销售；其次知名产品进店，意味着厂家会投入很多费用如条码费、堆头费、海报费等，这对卖场来说也是一笔很大的收入。

    二、专供产品

    1、价格专供：价格专供的前提是该卖场必须销量非常大且影响力比较广，其他卖场要是找上门来，就可以说是由于该卖场采购量大而得到的优惠，其他卖场也会由于自身的影响力知难而退。

    2、规格专供：此类方法既是避免价格战的好方法，也是吸引卖场的一种好方式。单独用一种规格供给某卖场，很多成熟产品经常采用此方法进店销售，一是因为采购会喜欢品项专卖；二是因为成熟产品在市场上已经形成了很高的知名度，价格比透明，消费者也对该产品价格非常敏感，所以很多卖场会经常拿此类产品打价格战。

    三、新产品

    1、新品类：新品类进店意味着新的销售增长点，新的费用增长点。因为新品类进店可以分担采购销售压力的同时，还可以为卖场带来很多后台毛利，还有一个原因就是新品类刚上市产品价格不透明，往往价格定位高，产品利润空间比较大。同时新品类意味着有可以为卖场创造新的顾客消费群体，提高卖场的人流量，对于卖场是一举多得。

    2、老品类新厂商：在和卖场合作的过程当中由于各种原因，供应商和卖场已经合作不下去了，这时卖场非常希望有一个新的供应商来代替目前的供应商。一方面新的供应商刚开始合作肯定非常配合；二来新供应商刚合作会缴纳很多卖场费用。

    3、空白价格带中的同类产品：很多时候产品进店和卖场采购打交道的时候，采购会告诉你已经没有位置不需要了（这里有两层含义其一是采想压低你的价格；其二是卖场同类产品太多），这时你就需要深挖竞争对手的价格定位，做一个表格分析竞争对手有没有价格真空地带，你的产品能不能和对手在价格上进行错位。一般而言，如果你的产品价位定在空白价格带中，那卖场一定不会拒绝的。

    四、厂家支持力度大的产品

    一般来说卖场的利润构成分为前台毛利（产品加价）和后台毛利（合同毛利产品扣点和通过收取各种费用），也即通过明扣和暗扣来使自己的利润最大化。通常卖场合同是提前设计好的，一般不会更改明扣，扣点对分类厂商来说一年之内是不变的，而后台毛利却可以有很大的文章可做。所以很多供应商在选择新产品代理时，一定要看看厂家是否以打造品牌进KA店为主，如果你想和卖场打交道没有几款硬气的产品和支持力度是不会长久的。一般支持卖场除了费用支持还可以有导购员（很多时候导购员其实是卖场的免费苦力）支持、广告形象支持等形式。有奶吃便是娘，所以你的产品给到卖场支持力度大，卖场的一些稀缺资源相应地也会给到你。

    五、市场上销售快的二线品牌

    每一个行业都会存在很多厂家，一般可分为三个梯队：第一梯队是前三名，占据着70%的市场份额和利润；第二梯队是第三到第六名，占据市场20%的份额和利润；第三梯队是众多小厂家，占据10%的市场份额和利润。而卖场一般会喜欢第一梯队里的供应商，为什么呢？因为第一梯队的厂家产品知名度非常高，产品铺货率也非常高，产品价格比较透明，卖场利润比较低，想加价也不容易；而第二梯队产品不太知名，利润比较高，消费者对品牌不太忠诚，但对价格非常敏感，这类厂家和卖场打起交道了比较主动，而且卖场在针对此类商品打特价的时候，很少会引起其它卖场的连锁反应，进而不容易形成价格战，从而能确保自己卖场的盈利能力。

    六、超低价产品

    现在很多卖场都打着天天低价、超低价来吸引消费者，毕竟在这个通货膨胀的年代，消费者能省一分是一分，卖场为了聚集人气通常会拿出一两款敏感产品打特价，其实特价卖场并不亏钱而是赚少而已，即使账面上赔了也会由供应商买单（补毛利），最主要是通过特价给消费者心理暗示我们的产品价格低，通常消费者去卖场会引发很多冲动购买，卖场就有机会通过其他产品来赚取利润。这时如果你的产品定位在低端而且要进卖场，这时会很容易得到采购的赏识。前几年有一款洗面奶正常售价基本在3—5元左右，有一个企业看好简易包装蕴含着很大商机，直接出来简易装零售价格定位在1元，结果产品很容易进了卖场，而且还免去很多费用，在卖场大卖特卖，卖场还给免费上堆头。

    七、垄断、稀缺性产品

    垄断产生暴利，所以大卖场非常喜欢那些在市场上处于垄断地位的产品进店销售，产品处于供不应求的局面，能减轻采购的业绩压力。这样的产品进店销售，会带来很大的业绩提升，而且负面效应非常少，对提升卖场的自身形象非常有帮助。

结语：搞清楚了卖场采购喜欢什么样的产品，然后再分析你的产品是否具备以上产品的一个或几个特点，那么进店时的诉求点就比较容易了。