服装代理商如何生存经营之道

[中国童装网] 如果要问代理商选择企业的标准是什么，多数代理商的答案是：管理有序、发展思路明确、能够及时把握市场的服装企业。如果问企业选择代理商的标准是什么，多数企业会回答自主经营能力强，有实力与企业相互帮助的代理商。那些唯唯诺诺，只知跟随企业脚步的代理商，终将被市场竞争的激流淘汰。

    代理商该如何自我成长，确立自己不可或缺的地位？最好的老师就在面前。企业所具有的优点，也许正是代理商所需弥补的短板。

    老师就在身边

    “代理商跟随优秀的服装企业如果只是得到了丰厚的利益，我觉得还是亏本了。”蜜儿女装华北区代理商徐欣认为，企业不仅是代理商的供货者，也是代理商做大做强的指路明灯。

    “代理商公司化发展道路如今已经越来越明确，企业庞大的组织和复杂的结构如何做到有序运作，正是代理商需要钻研的问题，如今活生生的例子摆在这里，岂有不学之理。”

    但是喊着与企业共同成长口号的代理商，是否能真正实践自己的诺言，要看代理商会不会学习。

    向企业学习什么，是代理商面对的第一个问题。学生不知道要学什么，老师即使有一肚子的知识也传授不出来。

    徐欣向《纺织服装周刊》记者讲起了过往的经历：“我一直纳闷企业为什么有几百名员工却能井然有序，而我那时只有十多个人却一盘散沙。企业的老板可以去度假，而我却每天累死累活。”当时的企业负责人给了他答案，那就是进行“团队建设”。

    团队建设是一个非常复杂的问题，管理者要从思想上有放权的魄力，只有给员工足够的信任和权力，并加以制度约束才能让员工产生责任心。“回来后我反思自己，其实我骨子里还是一人单干的思想，认为员工充其量是一个能干的助手，从来没有想过去依靠他们。”

    老板是一杆红旗

    管理是代理商的短板，如果代理商的管理混乱，那么员工的流失率肯定高，而且也会面临运作前后不通，物流进出不畅，对客户服务不到位等问题。“当我遇到管理比较很乱的企业，就会研究它的弊病在哪里，当遇到管理完善的公司我就会研究其优势在哪里，并学习效仿。”深圳乐裳贸易有限公司总经理刘智勇谈起了他多年来的心得。

    “首先，团队管理要凝聚大家的心。我会向员工讲起我最开始的创业经历，把我的感受和经验拿出来一起分享，还会在每一阶段把公司的目标展示给所有的员工，明明白白把我对他们的希望讲出来。”刘智勇说，这是他从一个睿智的老板身上感悟到的。“那时，我每次去那个公司都会看到老板对员工主动微笑，员工在面对老板时非常的轻松活跃。”

    交心可以留住人心，责任则能够凝聚团队。刘智勇不会因为和员工打成一片就松懈了管理和责任。企业老板在日常管理中注重明确管理制度，严格的做到责任到人。刘智勇表示：“这正是代理商在管理中所缺乏的，所以我在多年的经营中一直摸索制度的完善，现在我们公司有进出货管理、日常岗位管理、渠道客户管理、销售政策管理、员工假薪管理、激励和福利政策、培训考核管理、终端管理等诸多的明文规定。”

    企业之所以能够持续经营几十年甚至上百年，得利于企业老板制定了明确的发展计划，短则一两年，长则五年、十年，企业一直在朝着自己的目标努力，并通过实践不断地修正目标。也许这就是代理商的寿命比企业短的原因之一。“代理商也要跟上企业的步伐建立短期和长期的发展目标，而这些目标绝不是拿来当做口号的，而是必须完成的。”刘智勇通过确立目标给员工指明了努力的方向，摆脱了经营时的茫然状态，并用目标激励员工和下游的客户，因此收获了前所未有的成功。

    偷师市场分析

    不仅是内部管理，在对外事务上，企业的诸多经验也值得代理商借鉴。在选择企业时代理商最为重视的是其市场定位，即对市场的把控能力。但如果代理商自己不能够把控市场，那么即使代理了市场需求的产品，也难以取得成功。

    “将来我也想做自己的品牌，那么对市场的观察就成为了我对自己的一个重要要求。我会从企业对新一季产品的解读中揣摩其分析市场的方法。”徐欣学习到的市场分析法不仅增强了她对自主品牌的信心，也对眼下的代理经营起到了积极作用。“我以前的判断经常受主观经验的影响，甚至有时抵触变化和新的事物，现在我学习用市场的眼光经营，从客户的要求和言语中分析市场的走向，后来，面对挑战我越来越冷静了。”

    为发展积攒人脉

    徐欣也有困惑：“现在生意越做越大，我却一直觉得自己是独立的，不像企业那样能够与市场建立紧密的联系。当我想要进一步扩大市场时总是举步维艰。”这种情况不仅在徐欣一人身上出现，很多代理商在拥有了庞大资金后，仍被人们当做个体户来看待，就是因为缺乏社会关系资源。

    40岁之前赚钱靠能力，40岁之后赚钱靠人脉，人生如此，生意也是如此。代理商在经营中的瓶颈同样需要靠社会关系资源去打破。

    企业在做产品宣传时往往会得到社会各界的支持，代理商也要学习这种经营思路。社会关系资源的局限不仅会使代理商在经营上束手束脚，更可怕的是这还会束缚他们的思想，并缩小其经营格局。为了打破束缚，代理商应该舍得投资，珍惜自己能够接触到的一切社会关系，并能够保持下去。也许眼下看来无甚用处，但社会关系的环环相扣，必然会为大视野与大交际圈的代理商带来更广阔的发展前景。