石狮中小经销商访谈录

[中国童装网] 作为中国休闲服装名城，石狮是中国纺织服装重要的生产基地之一，产业优势明显，规模企业颇多，拥有中国驰名商标十余个，客户群主要为童装、休闲夹克、运动、针织服装、西裤等生产企业。

　　而与此同时，据不完全统计，石狮现拥有注册的缝制设备经销企业达两三百家，每年石狮的缝纫机销售额可达五亿元。除了占有百分之七十市场份额的石狮两大经销商宏运、福诚之外，其余的经销商可谓都是在夹缝中求生存，竞争异常激烈。记者对石狮三家中小型的经销商作了简单的沟通，从他们身上可以看到石狮目前的经销情况以及中小型经销商的挣扎与努力。

　　受访者：石狮市和兴针车贸易有限公司总经理  王方毅

　　一站式完成整厂输出方便客户

　　石狮市和兴针车贸易有限公司总经理王方毅1989年入行，1995年自主创业，已在行业内打拼了二十年。目前，和兴有员工二十余名，以售后服务人员为主，注重研发，是当地中等规模的经销企业之一。

　　和兴代理的品牌有伊士曼、大和、精机、舒普、青本、艺诚、成丰、TP科技等，以缝纫机为主，配以整烫、流水线方面的产品，涵盖了整个服装生产流程。所以，和兴可以单独完成整厂的输出配套，从验布、预缩、裁剪、拉布到缝制，再到整烫。和兴的代表客户有361°和华辉服饰等。

　　谈及为何要完善经销产品的全面性，王方毅回答说：“客户需要。一个服装厂要跟经销商买设备，如果我们告诉他只能卖平缝机，其余设备叫他自己去配套，那我们就缺少了一些竞争力。现在我们可以配齐全部的产品，包括提供整厂设计方案。”

　　经销市场并不乐观稳中求进

　　据介绍，今年石狮的经销情况很不乐观，主要的问题在于服企订单量少，特别是今年外贸的行情非常糟糕，内销市场还不错，很多有品牌的服装企业都在增加新设备。

　　作为经销商，不仅要面对同行的激烈竞争，又要应对服装市场的变幻莫测，必须放正心态，积极应对。对此，和兴有自己的想法，王方毅说道：“为了适应市场，我们适当做些有差异化的产品，比如高端的工厂适合用一些自动化的设备。我们将从整机厂拿回来的机器，部分进行改装，部分加装一些辅助设备，这样可以提高效率，或者根据客户的自身需求做一些改进。先想如何帮客户解决问题，要做出具体的方案，客户想购买怎样的设备，我们就想办法满足他们。”

　　谈及经营管理方法，王方毅谦虚以对。他向记者介绍，石狮两大经销企业宏运和福诚，他们各自拥有一套完整的管理方法，每年在管理上投入的资本也不少，这或与他们早期代理的品牌有关。目前，和兴在逐步与一些国际品牌进行合作，也学到了很多关于管理和自我提升的好办法，通过学习正在一步步提高。

　　未来有明确发展计划喜忧并存

　　和兴对未来发展有明确的计划，并且期望持久的发展。王方毅提到，最实际的目标是要多销售产品，完成销售目标，但更重要的是帮客户解决问题。他说：“首先要保证产品质量，在这个前提下跟进服务，把服务作为重点，坚持卖技术而不是单一地卖产品。”

　　在预测行业走势和发展前景时，王方毅提到，以后的生存只会越来越来难，一系列成本会越来越高，再加上近期运动服饰也在走下坡，适当转移是市场的必然趋势。“也一直有人叫我转行，因为这个行业确实不好做，但干一行爱一行，一定要有专注力，才能与服装企业共同进步和成长。”王方毅如是说。

　　受访者：石狮市冠旺针车贸易有限公司总经理  苏昌敏

　　从打工到创业代理之初遇挫折

　　1990年，苏昌敏在石狮市五星针车行销售配件，当时行业景气，缝制设备不用上门推销，客人主动会找上门来。通过在针车行内打下手，苏昌敏在业务上结识了一些经销商，也结交了一些很好的朋友。1999年，与五星的合作关系结束后，苏昌敏在石狮开店销售二手机，不久依靠朋友的帮助，代理了一些台州小工厂的品牌。后来一个在温州代理中屹的经销商告诉苏昌敏，如果想要长久发展，一定要拿一个好的品牌。于是，苏昌敏开始了代理新机的历程。

　　2005年，苏昌敏正式开始代理中屹。据悉，当时中屹的售价很高，代理之后第一年的销售额还未达到一百万元。苏昌敏说：“客户经常反映，价格这么高，与浙江其他一些品牌相比，差距太大。但我们一直坚持走这个路线，不断告知客户，价格高有自身的价值，客户自己也会体会到这一点。近两年，电脑车技术已经很成熟了，产品质量好坏客户自懂得分辨。”

　　市场竞争激烈坚持自我原则不变

　　据介绍，缝制设备行业入门快，石狮不乏从一穷二白机修工单打独斗成身价不菲经销商的成功案例，市场竞争非常激烈。对此，冠旺也有自己的应对策略。

　　苏昌敏一直坚持，只有经销企业、产品质量与客户一起成长，才能拥有相对稳定的客户群。他坚持不变的原则主要有两点，一是不管淡季旺季坚持服务，冠旺有十几名工人长期在外提供服务，二是销售有价值的产品，绝对不销售假冒伪劣的产品，不搞恶性竞争。苏昌敏说：“产品物有所值，客人才会认可我，认可我这个商店和这个品牌，这样才有回头客。市场竞争太激烈，商店这么多，我们一直在反省客人为什么要找我们买设备，我们有什么优点。我经常教导员工要注重服务，只要保持适当合理的利润即可，不要有什么暴力行为。”

　　在今年不乐观的形势下，冠旺能保持一定的营业额，与他们始终坚持的这两个原则有关。在石狮市场上，虽然冠旺的影响力并不大，但有自己坚持的准则。苏昌敏说道：“不会今天说这个产品好，明天说那个产品好，也绝对不说其他品牌质量不好，而是向客户介绍我们自己的产品已经达到什么样的档次。”

　　杜绝墨守成规市场淡季时思考别路

　　目前，冠旺代理的缝纫机品牌只有中屹一个，另外还有代理盛田的整烫产品。苏昌敏提到，在2008年市场最淡时，他与盛田一起研发了一个可移动的锅炉，很好地解决了在服装生产环节中一个很普遍也很重要的问题。

　　新研发的锅炉有两个优点，分别是“节能”和“可以移动”。原先的传统锅炉是把电插在哪里，锅炉就在哪里，此款产品变成可移动式的，增加了便捷性。这也是目前公司销路较好的产品，不仅有从2008年起就购买的老客户，也有新客户不断加入。移动式的锅炉采用电加热方式，可将气体进行回收，达到省电的目的，降低成本。

　　苏昌敏介绍道：“当时市场很淡时，将这个产品推向市场，正好弥补了缝纫机的销售额。大力推销此产品还有另外一个好处，就是填补了当时市场的空白，产品出现得很及时，又很好用。”

　　讲究品质、诚信、服务  担负责任坚持前行

　　苏昌敏总是谦虚地说自己与同行比起来微不足道。他总结了在这个行业小有成就的原因，说：“首先是选择代理品牌的重要性，中屹确实是一个不错的品牌，质量不错。其次从自身来说，不管行业处于旺季还是淡季，我们都要秉持专心的态度，注重诚信和服务。最后，当然是源源不断的坚持。”

　　苏敏昌说：“缝纫机没有暴利，就算客户不讨价还价也没暴利，我们一直坚持，发展还是不易的。不管行业未来走势如何，不在乎有多少利润，我都会永远坚持下去。”

　　受访者：石狮市五星针车行总经理  李德峰

　　不论数量 服务至上

　　五星针车行原是李德峰的舅舅与冠旺针车苏昌敏的姐夫合作成立的，李德峰1991年入行，1998年接手做二手缝纫机，2005年开始与日圣合作，专注于日圣一个品牌至今。目前，五星也是日圣在石狮唯一的一家代理店。

　　2005年，日圣一名区域经理在石狮开了一个专卖店，李德峰专程找到他，正式开始了与日圣的合作。他总结，选择日圣，是结合自身的实际情况，更容易发展。目前，日圣在石狮的销量虽然不多，但李德峰一直坚持注重服务。

　　他说：“与日圣合作之初，我就明白，做新机售后服务一定要跟上。用户有什么问题，就要与他们当面沟通。我手下有两名售后服务人员，基本每天在工厂跑来跑去，为的就是及时排除故障，维修产品。我跟他们一样坐不住，每天基本都在外走访。”

　　在石狮采访期间，记者跟随李德峰走访了几家服装工厂，感觉他并不像一个经销商，而更像一个普通的服务人员。他告诉记者，在市场竞争这么激烈的前提下，每家经销商都在逐步改进原先的服务流程，谁的服务等各方面做得更到位，客户流失就越少。比如宏运，有专门的团队负责售后服务，只要买过宏运的产品，只要一通电话，马上就可以通过电脑查询是哪个工厂购买，两个小时内就会派机修进行维修。

　　形势看低 永不放弃

　　今年行业形势不乐观，李德峰并没有忧心忡忡，而仍怀抱信心