经营好小代理也能做出大事业

[中国童装网] 众所周知，随着服装产业时尚化程度的不断提高，人们对服饰的需求已不再只讲究“物美价廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上获得满足。服饰品牌成为人们职业特点、生活品位、身份地位的象征，成为现代人的“无字名片”。因此，品牌消费已成为服装经济的重要特征。

    “忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。自八十年代初期，中国服装品牌就如雨后春笋般地茂盛起来。随着市场的悄然变化，原来的服装批发商就逐渐成为现在的品牌代理，而且尝到了一些甜头。事实上，从事品牌代理而几年暴富，成为百万千万身家的并非寥寥。就在2003年时装周上，杉杉甚至发出了“造就亿万富翁”代理的口号。由此可见，从事品牌代理“钱”途光明远大。

    究竟如何运作品牌代理才能卓有成效呢？

    人们都知道，当工厂生产出来的商品差异性愈来愈小时，顾客就会透过对品牌的认知，进行购买决策。换句话说，顾客消费的选择取决于品牌在其心目中的印象或影响。印象是消费者对品牌的感官反射，而影响则是品牌对消费者价值观、情趣、审美、品位等方面的亲和力。而这一切都来源于品牌在该区域的市场号召力，也就是说，取决于品牌在所辖区域的运作成效。有的代理商并不能理解这一点，他们认为品牌是别人的，我何苦为他人做嫁衣。而作为一位深谋远虑、追求成功卓越的代理商，是深知区域运作的重要性的。作为代理商，品牌就是你移植的摇钱树，你除了要从品牌所有者那里获得种植秘诀外，还必须负担起品牌在该区域的精心培育，品牌才能真正为你带来滚滚财源。

    如何做好区域运作呢？

    我们知道，时下的服装品牌大都采用的是特许专卖的经营模式，而特许经营也是时下最为成功的一种营销模式。因此，代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特许经营的游戏规则。

    特许经营的核心就是统一，是一个“成功模式”的拷贝过程。代理商受许的不仅是商品，而是整个“模式”，包括品牌名称、商标、店名、统一装潢装饰、陈列、产品和服务的质量标准、经营方针等，都必须按照总部的全套模式进行。而这整个模式正是总部经过长久反复的实践印证、具有绝对科学和市场优势的成功模式。如果代理商不能理解和贯彻“模式”的精髓和要求，“模式”的市场优势就无法体现，再好的品牌都成不了你的“摇钱树”，更不用说多品牌代理，无异于多养了几个“败家子”。因此，代理商在选取了代理的品牌后，务必深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；严格按照“统一”的原则，对辖区市场进行贯彻和传播，不惜代价地保证辖区市场与总部的要求保持一致，这样你才能将品牌的有利资源充分运用和发挥，使品牌真正成为你的摇钱树。

    当然，理解特许经营还只是初步的思想认识，而更重要的还是执行。无论是“千店一面”的统一，还是“保姆式”的终端维护，你都必须要有一个健康有力的机构和团队去执行。这就要求代理商必须“公司化运作”，必须建立系统健全的营运机构，培养素质全面、业务专业的营销队伍，才能真正承担起终端网络的建设和维护服务，确保终端网络健康良性发展，发挥最大的品牌营销效能。

    除此之外，你还应掌握以下几种基本素质。

    一、科学合理地规划、开拓市场

    有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即所辖地区总业绩的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。

    代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位，然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局、长远发展的建设策略，切实执行。有了良好的建设策略，招商加盟就成竹在胸，可以有条不紊地开展。招商加盟一定要把好质量关，严格挑选加盟商，不要急功近利，给自己埋下后患。做完招商之后还要及时跟踪维护，督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。

    二、学会科学订货、科学备货

    如何科学订货，则要以客观事实为依据，经过科学分析做出结论。

    订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱，还要请人吃好。我们的省级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖场。

    首先，从胃口上来说，你要明白他们需要吃什么。这就要求每位代理商，首先是卖场陈列专家，其次是高明的买手。你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划你的陈列内容，也就是“选货”。

    选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手的眼光，给每个下属卖场科学配货。