服装代理商该如果实现盈利

[中国童装网] 代理商资源和加盟商资源一直都是左右服装行业发展的两股主要力量，当影响赢利的要素越来越倾向于渠道和终端的时候，代理商成为品牌服装最关注的人群，他们的运营机制、赢利模式牵系着品牌和市场的微妙关系。

    2009年，服装零售市场环境受到全球金融风暴的影响，中间环节的利润一再被挤压，如何控制经营成本，找到持续赢利的方法，成为代理商们关心的问题。

    打造竞争优势 获得持续赢利

    观点1：打造竞争优势，提高赢利能力

    代理商通过投资零售业而获得赢利,是代理商经营中不变的本质和诉求。作为服装产业链中最接近消费者的代理商，应是收益最大的经营组织，但由于中国零售业的中间环节较多，渠道成本较高，致使代理商在经营过程中的成本和费用较高，从而大大降低了毛利。代理商面对外部环境和企业内部因素影响时，如何打造以赢利为基础的核心竞争力呢？

    一是品牌的选择与组合。品牌的定位是否符合消费者的需求，是影响销售实现、创造赢利和经营发展的根本；通过品牌的组合，可以丰富代理商在某一领域的渠道控制力，增加与渠道商和品牌商的议价能力，从而获得更大利益，并推动行业在本区域的发展速度。

    二是渠道销售网络资源。渠道网络是代理商自身所拥有的重要资源之一。品牌不属于代理商，那么只有渠道网络才是代理商可控德，并且是创造销售和业绩的根本。这是各品牌的竞争所在，只有代理商拥有良好的销售渠道网络，才能使代理商在品牌商面前，获得更多的话语权。

    三是零售终端管理能力。这点是代理商经营的根本，只有终端销售保持良好的增长，只有单店业绩获得持续增长，才能在网络扩张饱合的情况下，仍能使业绩得到增长，并且是最有效的提高投资回报。

    观点2：建立必要的分析机制，学会进行单店评估

    作为代理商，你是不是面临存货过多？盲目开店，开了又关，关了又开？销售目标是否缺口过大？费用投入没有计划，超支现象严重？货品一年能周转几次？这些都是代理商经营观念上的错误所致。在经营当中，作为一个代理商获得现金的能力要比获得资产的能力更为重要；投资回报的周转比代理商静态的赢利能力更为重要；代理商要让自己的下属更重视净利润的获得；财务管理和分析机制的建立是不容忽视的。

    从销售额和对于品牌形象的贡献两个角度分析，店铺当中有优质店，即形象和销售都最佳的，但这样的店铺资源是有限的，数量势必有限。

    而真正大量的是那类店---即形象店和生意店，形象店是品牌形象有较好的表现，但生意额不高，而且有一定的亏损。形象好、地点和面积都较好，这样的店租金和费用都较高，亏损和微利是不可避免的，这样的店有存在的必要的，但数量不能过多，而且亏损的金额是可承担的和值得付出的。生意店即销售额较高,但形象较低，这样的店要存在，是给代理商贡献利润的主要来源。

    观点3：释放资金，提高周转效率

    资金占压的原因是店铺亏损？销售收入回笼缓慢？存货占压？还是其他？

    对于当前代理商普通资金占压和周转不畅的情况的实际建议是：如关闭亏损店，加速商场应收帐款和下属经销商应收帐款的回笼；针对存货占压，应尽快开特卖渠道，或批发渠道等方式快速清货。当然，从源头提高采购商品的准确性及合理性，提高终端销售是从根本上解决资金周转的方法。

    "后危机时代" 渠道营销话语权花落谁家?

    广州百川道咨询公司首席顾问 戴春华

    观点1：市场销售疲软不可避免

    2009年与以往的年份是非常不同的，原因在于2008年全球发生了一场经济危机。

    从今年年初国家公布的CPI数据来看，连续5个月负增长，CPI对于整个零售市场是一个什么信号呢？那意味着我们整个零售终端的销售价格全面下挫，那么也包括服装在内的软性商品，上半年最低的折扣是1折（而2008年最低还是2.5折），也就是以原价10％的价位在进行销售。

    其次，2009年百货公司的促销力度也是最强的，甚至出现"如果不打折，就没有销售"的状况。2009年的市场与2008年前相比是疲软的，利润的减少成了所有老板最关注的事情。

    观点2：利润下挫，模式遭遇挑战

    服饰整个渠道因为零售价格的下挫，直接导致利润大幅减少，即使利润在零售价格下降后，可以通过销售数量增多得到弥补，但大幅度、长期的价格下挫对品牌以及后续利润的伤害是很难弥补的。这将使目前服饰渠道现有的代理加盟模式受到地震式的挑战。

    为什么说是地震式的挑战？

    因为目前的代理、加盟、经销模式，根本是利益分割驱动下的机制。整个链条完全是一条利益分割链条，也就是说没有足够的利润空间，就无法支撑如此之长的渠道链条。而零售价格的下挫，就使整个渠道利益空间减少，整个渠道的利润在快速地被市场挤压。这种情况下，品牌还能不能用这种模式继续向下驱动？代理、经销和这些中间的渠道商，是否还能用这种模式继续赚钱？就成了一个值得思索的问题。