做国际经销代理生意需要注意事项

[中国童装网] 在国外市场通过销售代理进行销售时，你应当考虑到销售代理所属地的一些法律问题，按照当地法律，确认实际的法律关系应分类为什么样的关系。不仅仅是将关系分类为代理关系, 当地法律可能将它分类为雇佣、经销商或分销商的关系，这可能产生重要影响，例如，关于就业关系, 你公司的法定计划更为严格，责任更为重大

    现如今，全球化市场让我们进入一个没有本地化的新市场。然而，如果新市场的商业生存是不确定的，那么设立办事处或者销售队伍将无法取得很好的经济效益。一种解决方案是保留一个能按照佣金推销客户产品的销售代理商，或是可以购买或转售产品的经销商。

    例如，作为一个公司内部顾问，有的时候老板会递给你一封来自某实体的要求信，该实体称您的公司采取了不正当的终止手段，因而威胁要为此采取法律行动或寻求赔偿，这时你才意识到潜在销售代理的存在。这表明你的老板可能在寻找并利用另外一个机构提供的商业机遇，或者直接进入市场销售。也可能他将停止所有进入市场的销售机会或者更改产品供应方式。要求信宣称，一个独家的代理关系已经建立起来，为了支持这种关系，你的客户有责任继续提供产品并支付佣金。所宣称的损害包括了各种依赖性参数，第三方拥有长期不可撤销的客户合同，而且其必须履行或已经从事了各种昂贵的倡议活动以建立市场。当你向客户要求相关的文件资料时，你收到的将是屈指可数的订单和邮件。

    被动代理

    你可能发现你的客户已经在没有书面合同的情况下与那个代理商合作了几个月甚至很多年。订单可能一直都有或偶尔会有，但是一直都有佣金。所宣称的证据包括通信，这通常是由第三方发起的，自称是客户的“代理”或者使用如“独家”之类的术语。不理解这些词的法律意义的客户代表可能自己也会使用这种语言。第三方甚至可能在第一次订单之前就要求提供“授权”或者“简介”之类的信函作为以后的一个更正式关系的证据。在许多行政辖区，这种书面记录足够在法律上建立起代理关系，而不需要提供你的客户任何关于范围的确定性。

    一旦建立了一个代理，当地法律通常称“经销商保护法”将会对代理机构提供有价值的保护。一些国家的政府担忧大型的跨国公司利用本地公司为自己的产品拓展市场，一旦这个市场建立起来，大型公司则会认识到代理投资的价值而舍弃本地代理。在一个国家，当地机构收到的介绍信足以证明其代理关系，在当地法律中，这种关系只能在特定时间内支付终止费。一般来说，这种合法保护只适用于代理。经销商(买/卖经销商)在利益的基础上补偿直接销售而不是佣金，因此我们应当对其进行区别对待，从而允许当事人有更大的自由去订立所选择的合同。

    在许多欧洲国家，终止代理关系只要书面通知而不需要理由。通告期每年通常有一个月，有时候更长。此外，代理机构必须在前三到五年内收到的佣金基础上接收中止付款，通常称“解雇补偿金”。如果代理商可以证明其在促进市场开拓或建立市场上的开支，则其可以对此损失进行索赔。这些合法保护作为公共政策在合同里是不可否认的。另外，在没有违反书面的、客观的业绩标准(年度销售量)的情况下，仅业绩不佳并不能成为合同终止的理由，也不能因此拒绝支付解雇补偿金和损害赔偿金的需要。

    许多拉美和加勒比国家具有相似的法律。除了需要通知和终止付费，法律可能为代理机构所在地的任何争端设置管辖权。在一个国家，例如，无理由终止需要为商业损失导致的代理损失付费，这些损失包括前五年的薪资，但不仅限于薪资、推广服务费以及毛利润。在一些国家，若决定不续约，即使合同允许也会引发终止付费。有时，本地法律可能需要正式的书面合同注册来对抗第三方的执行，在一些有限制的辖区，缺乏注册合同可能阻碍法律代理权的执行。

    积极代理

    更好的商业解决方案是通过仔细调查精心挑选一个代理商，此举旨在处理利用这种类型的中介机构产生的特殊危机。第一步就是要从可信赖的资源中确保和鉴别潜力代理。在许多情况下，美国公司依赖他们自己的业务联系或者是贸易协会。另外，美国商业部的两种服务可做参考：代理/经销商服务，包括定制的代理搜集；商业部贸易博览会，其目的是推广美国产品和制造至全球市场。其它制造可利用的资源有州政府的国际贸易部门、美国银行国际部、与国外交流的律师与会计师。

    一旦确定一个候选代理，则应该对美国公司进行如下调查：

    代理商在当地市场声誉如何？公司应该寻求和获得贸易银行参考，以及与曾经使用过代理商的美国公司进行对话。信息也可能来自于在外国的美国政府消息人士。它可能雇用一个当地独立的顾问作为代表来准备背景报告。

    什么是代表的整体业务概况？当代理商期望把建立起的客户网进行安排时，这显得很重要。确定代表从事该业务有多久，从事销售和市场的员工有多少，在拓展外国制造产品方面采取过什么战略方法，以及如何与本地竞争者较量。

    代表是否能够提供当地市场竞争性信息？当一个代理商对于美国公司来说可能是一个恰当的实体战略时，代表应该能够向公司提供充分的市场信息，以使公司决定是否有其它的销售渠道(如：直接销售或建立当地子公司)是合适的，并且是符合成本利益的。

    在当地为公司提供支持时代表又可以提供什么?当地代理商通过国家重要客户可以帮助公司获得任命。同时，当代理商不能购买产品时，他们应该与当地重要活动相关方建立工作关系，包括海关清关和运输国外产品。

    很显然还有问题需要考虑。但一般来说，除非到公司已经为推广产品打造了一个很好的代理商计划，而且各方在税收、效益和市场占有目标上达成共识的时候，才可确定某一代理商。公司应该从一开始就清楚，在一定时期它在销售上希望得到什么，代理商应该能表明它能实现目标。为了通过测试，代理商应该提供证据证明它有必要的培训人员、设备和资源一直致力于相关工作。

    另外一个需要考虑的重要问题是有关进入代理相关安排的风险预测。与外国代理商和经销商的关系给美国公司带来了实质性的潜在风险——他们将会为代表们的不合法和不道德的活动承担法律责任。美国公司对于期望代理商使用的准剂程序实行尽职调查评估，同时在尊重的基础上对代理商进行合法问题的历史调查。美国公司在有关遵守适用法律法规上不仅仅依赖合同陈述。公司员工必须经过培训认识到“危险信号”，包括提出要求：对不同的国家和实体支付现金；不符合市场的佣金和付款；不必要或多余的第三方；不良记录和不寻常的偿还。

    初步尽职会议的另一重要部分是会见代理的主要人员，审查他们的资格和背景，并确保在负责管理、安排工作的人员之间有正确的反应。在这些会议期间，应努力去理解代理的整体组织结构、长期战略目标、代理的雇员和工作人员所理解和遵守的文化规范，以及代表们已经落实的他们在和目标市场中所服务的顾客和制造商的交流过程。所有这些都应综合为一个正式的商业计划，包括代理协议和提供给美国公司的参考— 倘若关系没有按计划发展，则需要终止代理。

    法律和监管问题

    在国外市场通过销售代理进行销售时，你应当考虑到一些法律问题。例如,按照潜在国外销售地区的当地法律，可能需要考虑的方面包括以下几点：

    按照当地法律，确认实际的法律关系应分类为什么样的关系。不仅仅是将关系分类为代理关系, 当地法律可能将它分类为雇佣、经销商或分销商的关系，这可能会产生重要影响。例如，关于就业关系, 你公司的法定计划更为严格，责任更为重大。

    必须考虑竞争法。如欧盟法规定，当销售区域外的客户联系代理机构时，不允许禁止被动销售。类似的，在某个区域或某个时期，你的客户可能希望限制代理机构销售同类或替代产品，这种贸易行为在某些行政辖区内限制可能是不合理的。这与美国州际之间的区别很相似，当地法规可能限制实施终止后竞业禁止的能力。每个国家对合理的限制都有不同的解读。如，法国更倾向于认为竞业禁止条款在整个国家范围内应用是过度的，并且并非合理。

    关于美国销售商和任何当地代理商关系的法律，包括那些监管期限和终止，可能会要求当地法律监管合同关系并在终止合同后限制当地团体和销售商竞争的权利。

    一旦产品销售到当地市场，外国的知识产权法可提供对于美国销售商的专利、商标和其他知识产权的保护。

    当地法律可允许作为自然人的代理商根据当地劳工法提供给雇员保护，包括雇员的利益和有关雇佣关系终止的规定。

    当地法律可能会限制外国团体委任代理人或给代理注册施加要求的权利。

     当地反垄断或竞争法规可能会考虑代理或分销安排来创造对竞争的限制。

    美国销售商也必须时刻考虑某些美国法律可能的运用和效果，包括外国腐败行为法案(反海外腐败法)、出国管制和反抵制条例。

    所有这些问题都很重要，然而两个最棘手的是竞争和排他性。贵公司是否愿意限制其市场销售能力,并且市场是如何定义的。事实上，应当谨慎地定义排他性，作为法院，则倾向于在代理协议中给排他性以宽泛的定义。此外，除非有明确的说明，对排他性的承认会禁止客户自己销售或通过它的附属公司来销售。在没有签合同的情况下，代理人在事先交易或共同市场的基础上有充分的排他性理由。

    超前思想，未雨绸缪

    管理这些关系的关键是从第一天到最后一天都要认识到关系的潜在因素。公司内部律师的第一步良好开端便是经常与外销团队，或者与任何在你公司没有办事处或当地销售人员的市场销售负责人进行会面，会面的目的是要了解这些销售是如何进行的。如果销售是在佣金的基础上进行的，那么就需要对当地法律环境进行进一步调查。

    公司内部律师也应该保证业务客户理解这一点：代理机构形成独特的挑战，要终止比较困难。通过培训防止因通信、错误的用词或交易过程而建立起代理机构关系是关键。最后，内部法律顾问可以协助客户决定何时进行签约，可以包括强健、客观的业绩标准，这会提升关系表层下的业务目标并允许弃权违约的终结。

    如果关系看似已经在无合约利益的情况下建立，需要需求信的情形可能成为协商结束关系的机会(尽管很可能需要付终止费)，或者如对方有继续此关系的意向，可以协商建立正式的合同。有时，客户可能决定慢慢退出市场，能使代理机构履行长期客户合同进而在这几年之内慢慢减少交易。理想的话，退出战略会对市场的业务目标起补充作用。面对这种“事实”关系，尽管看起来客户似乎有点议价能力，但是对当地法律的了解和对终止的适当及时通知会使双方可能通过协商达成可接受的解决方案。